Si estás buscando maneras de aumentar tus beneficios, estoy segura de que habrás oído un montón de veces que es más barato conservar a un cliente que captar uno nuevo.
Pero, tal vez, no acabes de ver por qué, o bien, no tengas claro cómo hacer nuevas ofertas a las personas que ya te han comprado de una manera que no resulte intrusiva.
Déjame recordarte que, para captar a un nuevo cliente, no sólo tienes que «encontrarlo» (saber dónde está para ir hacia él) sino que:
- debes captar su atención para hacerte visible
- tienes que despertar su interés
- y necesitas ganarte su confianza para que decida comprarte.
En estos 3 pasos radica la clave de tu acción comercial de captación: atención · interés · confianza.
Ahora bien, ¿qué pasa con tus clientes una vez que te han comprado? Si buscas aumentar tus beneficios, una buena estrategia será centrarte en ellos, porque ya has logrado lo más difícil, que es ganarte su confianza. Por eso, en este artículo, te daré cuatro ideas que te ayudarán a conseguirlo.
POR QUÉ DEBES ENFOCARTE EN TUS CLIENTES ACTUALES
Tal como comentaba al inicio de este artículo, para captar un cliente nuevo hay todo un recorrido por hacer, que en la mayoría de ocasiones implica tiempo. Pero, tal vez, esto es justamente lo que no tienes (tiempo) y necesitas aumentar de una manera rápida tus beneficios.
Para ello, tus clientes actuales son la clave.
Porque ellos ya confían en ti: una vez llamaste su atención para que se acercaran, despertaste su interés y generaste la suficiente confianza como para que te compren. Por lo tanto, si decides centrar en ellos tus esfuerzos, como mínimo, ya tienes una parte del trabajo hecho ¿verdad?
Por eso decimos que es más barato fidelizar que captar.
Ahora bien, para fidelizar, es importante que tu oferta sea consistente, que tus productos o servicios estén conectados entre sí, que conozcas lo que tu cliente necesita en cada momento, y que tengas pensado cómo le llevarás de la mano para que pase de un servicio o producto al siguiente.
¿CÓMO VENDER MÁS A TUS CLIENTES ACTUALES?
Obviamente hay muchas formas de convertir la confianza que tus clientes han depositado en ti en nuevas oportunidades de negocio con ellos. Hoy te hablaré de una de ellas, lo que se llama un maximizador de beneficios, es decir, de una acción comercial capaz de aumentar de forma inmediata tus beneficios tras una venta.
Por ejemplo, imagínate que 30 personas se inscriben (40 €) a un seminario que vas a dar. Eso supone un ingreso de 30 x 40 € = 1200 €.
Ahora haz una oferta inmediata a esas 30 personas: puedes proponerles que compren también la guía práctica con ejercicios para después del seminario (15 €). Simplemente con que 10 personas la compren, supondrá 10 x 15 € =150 € extra de ingresos más que si no hubieses hecho nada…
Aquí te dejo algunas ideas para que, después de una venta, puedas aumentar tus resultados.
1 – Ofrece a tus clientes un producto relacionado
Cuando tu cliente compra un producto o servicio concreto (o está a punto de hacerlo) estoy segura de que dentro dentro de tu catálogo tienes algo más que puede interesarle y va a mejorar su experiencia. Ya sea antes, durante o después de la compra.
Además, tu cliente puede valorarlo como una oportunidad y una atención por tu parte, ya que de otra forma probablemente no hubiese accedido a ese 2º producto o servicio que también le interesa.
Por ejemplo: si han comprado un vestido puedes proponerle complementos a juego, si te han contratado tus servicios contables ofréceles también el servicio de asesoría laboral, etc.
2 – Mejora tus beneficios al ofrecer un “upgrade” (nivel superior)
En este caso, se trata de sugerir abiertamente a tu cliente que tienes algo que se ajusta aún más a sus necesidades y que por tanto le va a dar mejores resultados y va a obtener más satisfacción. Hablando coloquialmente, el objetivo es conseguir la venta de un producto de gama superior al inicial.
Por ejemplo, si te compran un ebook sobre superación personal puedes sugerir que tal vez con programa de acompañamiento individual conseguirán vencer sus límites más rápidamente, o si van a comprar un viaje de 3 noches puedes sugerir ampliarlo a 5 noches o ofrecer una habitación de categoría superior.
3 – Aumenta tus ingresos con un buen paquete de servicios
Volvemos a lo mismo. Después de que tu cliente te confirme su interés en comprar algo concreto, puedes ofrecerle un conjunto de productos o servicios que lo complementan y lo hacen más interesante y atractivo.
En este caso, estamos hablando de pura psicología del consumidor. Porque no se trata de hacer descuentos en este pack y mostrarle que se ahorra un dinero cogiéndolo todo. Al contrario: se trata de dar una visión de conjunto y un único precio final para conseguir una percepción única de “buen precio”. Así tu cliente no analiza precio por precio (alguno podría parecerle caro e impedir la venta) sino que se queda con una impresión general de precio aceptable y así facilitas la compra.
Por ejemplo: si tu cliente se interesa por tu mochila portabebés, puedes ofrecerle un conjunto perfecto que incluye además un par de trajecitos para que el bebé vaya cómodo en la mochila, un aceite de masaje 100% natural, un audio de música relajante para bebé y un audio de relajación guiada para la mamá.
Aunque el precio individual de alguno de estos productos le hubiese podido parecer caro (y entonces no lo compraría) si el precio general es adecuado, puedes conseguir maximizar tus beneficios consiguiendo ventas extra que de otra forma no hubieses activado.
4 – Crea un modelo de pago recurrente para tus clientes actuales
Este es el maximizador de beneficios por autonomasia. Lo que todos desean… Captar un cliente y asegurarte un ingreso periódico que te permita hacer previsiones de tesorería, resultados, etc.
Seguro que tienes en mente algunos negocios donde el pago recurrente es lo habitual: la cuota del gimnasio, el teléfono, tu suscripción a una revista, etc.
Aunque de entrada pueda parecerte que en tu sector esto no es posible, dale una oportunidad a la innovación y a la creatividad porque te garantizo que, si eres valiente, posiblemente puedas encontrar algún sistema de pago recurrente.
Por ejemplo: si eres pediatra puedes establecer una cuota mensual durante los 3 primeros años de vida (cuando más necesidades tienen los padres y más sensibles son a tu servicio) que incluya X número de visitas, atención telefónica, guía trimestral de consejos para desarrollar a tu bebé, etc.
EMPIEZA A MEJORAR TU CATÁLOGO DE PRODUCTOS O SERVICIOS
Ahora que ya conoces nuevas estrategias que puedes aplicar para aumentar de forma rápida tus ingresos y tus beneficios, es momento de analizar la secuencia de necesidades de tu cliente.
Cada arquetipo de tu cliente ideal puede tener una secuencia diferente, por lo que es importante que los contemples a todos.
Por otra parte, tendrás que descubrir cuáles son sus prioridades: en qué querrán invertir primero, qué posibilidades tienen…
Así, podrás ofrecer un producto o servicio adecuado para cada momento o nivel, y automatizar la acción comercial en cada fase.
Este es uno de los temas que trabajamos en mi mentoring 360º, donde ayudo a mis clientas a crear, paso a paso, un catálogo de servicios o productos inteligente, que les permita mejorar la forma de vender, de forma rápida y sostenida en el tiempo.
