Antes de pasar al plano empresarial, tengo una pregunta para ti: ¿cómo de convincente sabes ser en tus relaciones personales? 

Recuerdo haber oído desde muy pequeña que yo era “convincente” y después aprendí palabras nuevas para ello: ser asertiva, empática, conectora, etc. Sinceramente, no creía estar haciendo nada especial o, cuando menos, estar haciendo algo diferente al resto de mis amigos y conocidos.

Años después, en una etapa de investigación profunda (en los años en los que cursaba el doctorado), me interesé por saber realmente qué significaba “ser persuasivo” y cómo podía conseguirse de manera voluntaria. ¿Hay algo que podamos hacer para serlo? ¿Puede aprenderse?

Para empezar, te recuerdo que etimológicamente “convencer” significa “vencer con el consentimiento del otro”. Y por tanto, implica que el otro es consciente y sabe que estoy intentando “llevarle al huerto”, “venderle la moto” (por decirlo de una forma coloquial).

De entrada, esto tranquilizaba mi conciencia y los reparos que pudiese tener… porque si el otro sabe lo que estoy haciendo, esta forma de comunicarse no se parece en nada a estar “manipulándole” o coaccionándole (o simplemente, influyéndole).

Estarás de acuerdo conmigo que cuando quieres vender algo, tu posible comprador sabe perfectamente que los argumentos que vas a darle se dirigen en una única dirección: ¡vender!

Es precisamente por eso que te escucha con recelo y activa inmediatamente sus defensas: te cuestiona, pone en paréntesis tu credibilidad y busca argumentos que pongan en jaque todo lo que le estás diciendo.

Si te paras un momento a pensar en las palabras tú misma utilizas, seguramente incluyen “ofrezco servicios” o “vendo un producto”… Pero esto no conecta con la demanda real; con tu nicho de mercado.

Saber lo que tú vendes es sólo el principio, un punto de partida sobre el que deberías trabajar más a fondo, para poder definir claramente cuál es tu propuesta de valor: lo que va a “mover” a tu cliente ideal a querer conseguir tu producto/servicio.

Aquí tienes 5 pasos básicos para convencer a un cliente:

Pregúntate qué necesita realmente, qué está buscando.

Para poder contestar a esto, necesitarás conocerle muy bien. Así que escúchale… Si te mueves bien en internet, presta atención a sus comentarios en las redes y/o en tu blog, conoce qué palabras clave utiliza para sus búsquedas.

Si tu relación es muy directa (comercio tradicional, por ejemplo) habla con él para saber por qué compra, qué le gusta de tu producto/servicio, qué problemas o necesidades cubre, qué le preocupa.

Haz un retrato robot de tu cliente ideal.

Esto implica ponerle nombre, edad, profesión, aficiones, sueños, qué limitaciones tiene, con qué retos se enfrenta, cuál es su estilo de vida, qué otros productos compra, qué quiere conseguir con ellos, etc.

Y ponlo todo por escrito: para que puedas leerlo y releerlo cuando tengas que ir definiendo tus estrategias de venta! (En lenguaje de marketing, lo verás descrito como Buyer Person.

Imagina todas las preguntas y reparos que puede tener para ti…

La mejor forma de construir un mensaje convincente es anticiparnos a las objeciones del cliente: es caro, es complicado, no tengo tiempo, no me lo había planteado…

Si haces el esfuerzo de imaginarlas, podrás ir contestándolas una a una e ir puliendo tus respuestas. Otro día hablaremos de cómo responder a las más típicas.

Redacta en un par de fases tu Argumento Poderoso.

Si ya has perfilado quién es tu cliente ideal, qué quiere y qué reparos va a ponerte… es el momento de construir tu argumento más poderoso: tu mensaje de marketing. Es decir, aquel que explica exactamente para quién trabajas y qué beneficio – ventaja le aportas.

Para que te sea fácil entender a qué me refiero, es la respuesta rápida a la pregunta: ¿en qué trabajas? ¿a qué te dedicas? ¿qué vendes?

Fíjate en la diferencia de contestar “tengo una gestoría” o “trabajo como gestora para que las pequeñas empresas puedan olvidarse de los trámites que no aportan valor a su negocio y se centren en hacer sólo lo que realmente les da beneficios”

Si o si necesitas hacer este ejercicio de síntesis. Es el corazón de tu empresa.

Es tu porqué más profundo. Al final, será siempre tu argumento más fuerte.

Incorpora tu mensaje de marketing a todos tus canales de comunicación:

Úsalo en tu web, en la bio de tus redes sociales, en folletos comerciales, charlas con clientes, etc.

De esta forma, te aseguras de que entiendan qué puedes aportarles, despiertas su curiosidad y su deseo de conseguir esa promesa que estás haciendo…

Porque la verdad es que a todos nos da pereza pensar, así que no supongas que nadie va a hacer un esfuerzo extra para escarbar en tu trabajo y descubrir qué le aportas. Dáselo masticado: hazlo evidente.