“¿Cómo puedo hacer para vender más con neuroventas? ¿Cómo hago para llegar al cerebro reptiliano?”. Cada vez son más las clientas de mis programas de mentoring y cursos online que me hacen estas preguntas.
Las neuroventas, y la neurociencia en general, han dejado de ser conceptos exclusivos de los expertos en psicología del consumidor, para despertar el interés y la curiosidad del sector emprendedor (en gran parte, gracias al trabajo divulgativo de Jürgen Klaric, de quien te hablaré más adelante).
Ahora bien, comprender cómo funcionan las neuroventas implica hacer un cambio de mentalidad respecto a la manera en la que muchas veces se entienden las ventas tradicionales.
Por eso, he decidido hacer este artículo, en el que te explico en qué consisten las neuroventas, y te doy ejemplos prácticos que puedes aplicar hoy mismo en tu negocio para vender más, al conectar con el cerebro reptiliano de tus clientes.
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas consisten en aplicar principios de la neurociencia a nuestras estrategias y acciones de ventas, con el objetivo de conectar con las necesidades esenciales de nuestros clientes y, así, vender más y mejor.
Tal como explica Rosa Morel en su libro Neurocopywriting, el cerebro humano funciona como un sistema donde las distintas partes (los 3 tipos de cerebro: córtex, neocórtex y cerebro reptiliano) se relacionan entre sí, y en ese sistema hay partes encargadas de procesar la información lógica, otras partes que se activan con las emociones, y otras conectadas con los estímulos más primarios, como la supervivencia y la intuición. Estas últimas son las que conocemos como “cerebro reptiliano” o mente inconsciente.
Pues bien, las neuroventas se centran en venderle al cerebro reptiliano, el instintivo, el que asegura nuestra supervivencia y decide por nosotros antes de que lo hagan el cerebro emocional y el lógico.
Puede parecer algo complejo, pero en realidad, es todo lo contrario, ya que el cerebro reptiliano es el más básico, al que le gustan las cosas claras, visuales, que conecten de inmediato con sus necesidades primarias, tal como verás en los ejemplos que te enseñaré en este artículo.
¿Cómo funciona el cerebro reptiliano?
Para que puedas entender realmente por qué hablamos de venderle al cerebro reptil, quiero compartir contigo la Pirámide de Maslow, que organiza las necesidades humanas de forma jerárquica:
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- Necesidades básicas o fisiológicas (ej: alimento, ropa)
- Necesidades de seguridad (ej: dinero, hogar)
- Necesidades sociales (ej: pareja, amigos)
- Necesidades de reconocimiento y autoestima (ej: respeto, éxito, confianza)
- Necesidades de autorrealización (ej: valores, creatividad, formación)
Por tanto, el primer paso que te propongo es que pienses qué necesidad principal satisface tu producto o servicio. Y si es necesario, puedes incluir también una necesidad secundaria.
Porque esto te ayudará a conectar más profundamente con tu cliente ideal, más allá de centrarte, simplemente, en la venta. Estarás orientándote a la ayuda, el servicio, el apoyo.
Más recientemente (y para no alargarme contándote cómo ha ido evolucionando el neuromarketing) Jürgen Klaric, ha hecho una buena aportación práctica a las neuroventas, que queda recogida en su libro Véndele a la mente, no a la gente, donde explica que hay once “botones” dentro del cerebro reptiliano:
- Familia
- Seguridad
- Placer
- Reconocimiento social
- Pertenencia (grupo, lugar, etc)
- Libertad
- Dominación / Poder
- Control / Orden
- Exploración
- Retos / Logros
- Trascendencia
Ahora que ya hemos visto la teoría, déjame contarte cómo puedes vender más (y mejor) con neuroventas, al hablarle al cerebro reptiliano de tus clientes.
¿Cómo venderle al cerebro reptiliano?
Al conocer a quién le vas a vender, y detectar qué quieres ofrecerle para que pueda resolver sus problemas o satisfacer sus deseos, el siguiente desafío que tienes delante es detectar cuáles serán los botones reptiles más poderosos para activar la decisión de compra.
Cuando hayas hecho el ejercicio que te he propuesto antes (relacionar tu producto con una categoría de necesidades principal y, tal vez, una secundaria) localizar estos botones que puedes usar te resultará más sencillo.
En cualquier caso, entiendo que va a ser todo un reto, porque, realmente, todos estos botones tendrán cierto nivel de relevancia: la mayoría de nosotros atenderemos a más de un botón ante una misma situación.
Déjame ponerte un ejemplo: si yo estoy vendiendo un programa de mentoring para emprendedoras que quieren un negocio que funciona, los códigos reptiles principales a los que puedo apelar son:
- el control (porque mis clientas necesitan cierta dosis de seguridad y orden en la gestión de su negocio),
- los retos y logros (porque le hablan de sus resultados)
- y la libertad (económica, horaria, etc).
Por supuesto, en determinadas circunstancias, podré crear mensajes complementarios que activen otros botones: el reconocimiento (aunque esto puede llegar a través de sus logros), la pertenencia (para sentir que no están solas), etc
Por eso, el ejercicio que deberás hacer consiste en encontrar cuáles son esos botones esenciales que debes pulsar para que tu cliente decida comprarte, algo indispensable para lograr vender más con neuroventas, y que te explicaré a continuación.
Los códigos reptiles en la comunicación de marca
Para que te quede aún más claro, vamos a poner algún ejemplo de productos o servicios que se conectan directamente con algunos de estos 11 botones de código reptil:
- Familia: servicios inmobiliarios (ya sabes: el clásico anuncio de la familia frente a su nueva propiedad), servicios o productos de ocio, juegos educativos, coaching maternidad, etc.
- Seguridad: pólizas de seguros, servicios médicos, programas informáticos, etc
- Placer/Confort: gastronomía, yoga, música, calefacción y/o refrigeración, etc. Por ejemplo, es habitual encontrarnos con imágenes de yoga en espacios naturales: playa, montaña… y sitios que, para su perfil de audiencia, transmiten el placer que buscan en esta actividad.
- Reconocimiento: ropa de marca, visibilidad en redes sociales, formación para hablar en público, marca personal, etc.
- Pertenencia: clubes deportivos, sociales, profesionales, etc.
- Libertad: coches, viajes, emprendimiento, telefonía móvil, etc.
- Dominación / Poder: artículos de lujo, joyería, coches deportivos y alta gama, comunicación en medios masivos, etc.
- Control: softwares de gestión para negocios, coaching de liderazgo, mentoría, etc.
- Exploración: agencia de viajes, crecimiento personal, etc. Un ejemplo de ello es Harley Davidson, con su eslogan “Explore the world” (Explora el mundo).
- Retos- logros: artículos deportivos, formación (online o presencial).
- Trascendencia: coaching editorial, fotografía de familia, genealogía, reproducción asistida, etc.
A partir de aquí, puedes intentar identificar entre 1 y 3 botones para tus productos y servicios haciendo una simple pregunta: ¿mi cliente X cuando compra mi producto X está buscando (libertad, placer, seguridad, control, etc? Es una forma sencilla y rápida de empezar a usar las técnicas de neuroventas en tus mensajes.
Ejemplos de neuroventas y neuromarketing para aplicar en tu negocio
Lo primero que debes saber es que el camino para la seducción de tu cliente será diferente en función de la situación en la que se encuentre (esto es algo que te explico en detalle en mi artículo Cómo aprovechar las fases del ciclo de vida del cliente).
Como cada cliente a quien te dirijas está en un momento diferente, va a necesitar también que tú le envíes un mensaje diferente, que responda, agite, despierte o haga clic en el lugar oportuno para despertar atención, interés, confianza… o impulsarle a la compra. Así que tu reto al vender es encontrar, diseñar y dirigir el mensaje correcto para cada momento de cada cliente.
Por ejemplo, si eres coach para directivos puedes decidir que tus 3 activadores reptilianos van a ser: poder, control y reconocimiento. Aunque también te sugiero que tengas en cuenta los distintos perfiles de cliente con los que trabajas, porque seguramente habrá algunas diferencias entre ellos (en algún caso, en personas más jóvenes, tal vez prefieras apelar a Retos / Logros).
Dicho esto, existen numerosas técnicas que apelan al cerebro reptiliano y podrán ayudarte a que tu mensaje conecte con tu cliente, y así, vender más con neuroventas.
1 – La primera impresión
En pocos segundos, nuestro cerebro decidirá si vale la pena quedarse, o no.
Una estrategia de venta demasiado agresiva puede hacer que tus clientes se sientan atacados, activen sus defensas y decidan huir.
Recuerda que el cerebro reptiliano es el encargado de garantizar nuestra supervivencia, y reacciona rápidamente al detectar un peligro (como puede ser, “otra vez me quieren vender”).
Pero lo mismo sucederá si aquello con lo que se encuentra, por ejemplo, al entrar a tu web le resulta aburrido, poco interesante, o bien, no ve que conecte con lo que desea.
Para ayudarte a visualizar de qué estoy hablando, se trata de que te conviertas en el conejo blanco de Alicia en el País de las Maravillas: tu cliente siente curiosidad y quiere salir corriendo detrás de ti para saber más…
2 – Evitar el dolor
Nuestro instinto busca evitar las situaciones dolorosas, en relación a cualquiera de las necesidades de las que hablaba Maslow (fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento o de autorrealización) .
Por este motivo, muchas estrategias de comunicación empiezan por activar el dolor de sus clientes, para después, ofrecer su solución, servicio o producto (y, así, ayudarle a evitar ese dolor).
Seguramente hayas leído en anuncios o páginas webs frases que empiecen con:
- “¿Cansada de buscar…?.”
- “¿Te preocupa… y no sabes cómo…?”
- “¿No encuentras la manera de…?”
Pues bien, lo que se hace es conectar, a través del texto, con el dolor que quiere evitar el cliente, y ofrecerle, de inmediato, la manera de que desaparezca.
Lo mismo sucede con las OFERTAS FLASH: el miedo a que se acaben pronto (dolor) activa muchas veces el deseo de compra.
3 – Cuanto más tangible, mejor
En mis sesiones de mentoring con emprendedoras, al hablar sobre cómo vender, por ejemplo, un curso online, suelo insistirles mucho en el tema de que es indispensable hacer tangibles los beneficios que se llevan sus clientes.
Porque el beneficio es más que “aprender” a través de mi curso es lo que podrán conseguir, gracias a ese aprendizaje.
Te pondré, como ejemplo, el programa de Elena Altuna, Diseña tus materiales, a quien he acompañado en la creación de su curso.
Fíjate en el titular de su página de ventas: Aprende paso a paso a profesionalizar los materiales de tu negocio sin depender de un diseñador cada dos por tres
Se trata de una formación en la que podrás aprender a diseñar materiales de tu negocio. Pero, ¿cuál es el beneficio? Más aún, ¿cuál es el dolor a evitar?
- Beneficio → profesionalizar tu negocio → elevar tu nivel, mostrar el negocio que quieres SER.
- Dolor → depender de un diseñador cada dos por tres (con el gasto que ello implica).
Con este titular, se consigue evitar el dolor, y hacer tangible el beneficio. De esta manera, se despierta el interés del cerebro reptiliano, que dará la orden de seguir leyendo.
4 – Claridad, números y contrastes
El cerebro reptiliano es primitivo, es básico y rehúye de las cosas complicadas: una mente confundida nunca, nunca compra. Por eso, tu misión será ponerlo fácil, a través de un lenguaje claro, y de recursos como:
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- Dar números: los números son específicos y ayudan al cerebro reptiliano a comprender qué se lleva al instante. Fíjate, si dices “te responderemos en 24 las próximas horas” será más preciso que si dices “cuanto antes”, o bien, “ahorrarás un 15%” es mucho más claro que “conseguirás un gran ahorro”.
- Ofrecer contrastes, como suele hacerse a través de imágenes de “antes y después”, muy utilizadas, por ejemplo, para mostrar reformas, como es el caso de esta habitación renovada por el estudio de interiorismo Tres Studio, de Valencia:
Los contrastes añaden claridad al cerebro reptiliano: al mostrar las diferencias entre antes y después, comprende qué es aquello que puede obtener.
Y este ejemplo nos lleva al siguiente punto, uno de los más importantes a aplicar en tu negocio si quieres conectar con el cerebro reptiliano y vender más con neuroventas: la visualización.
5. Ayuda a visualizar
El cerebro reptiliano es, por definición, visual. Recuerda que es el cerebro más básico, que responde a estímulos relacionados con la supervivencia. Esto es algo que debes tener siempre presente si tu objetivo es vender más con neuroventas.
Imagina, por ejemplo, que vas a comprar manzanas. ¿Verdad que preferirás comprar aquellas que entren por los ojos? Quizás, hasta escojas ir a la tienda o supermercado donde la fruta esté mejor presentada, donde la experiencia de compra sea más placentera.
De la misma manera, es muy importante que cuides los elementos visuales de tu negocio: el packaging, el diseño, la imagen de marca son estímulos que generarán reacciones en tu clientes.
Con “visualizar” no solo me refiero a la experiencia directa con tu producto sino también a que seas capaz de recrear la visión de lo que tu cliente quiere: consigue que se imagine teniendo éxito, sintiéndose seguro o poderoso, etc.
Porque, además de evitar el peligro, el cerebro reptiliano busca seguridad y placer.
Neuroventas, manipulación y vendehúmos
Lamentablemente, como en todos los campos y disciplinas, si hablamos de vender más con neuroventas, también existen malas praxis.
Personalmente suelo sentir bastante rechazo ante esos gurús de ventas que pretenden elaborar “pócimas mágicas” a través del neuromarketing, rayando a menudo en la manipulación más que en la persuasión.
Pero no todo es “malignidad” a la hora de utilizar los conocimientos y técnicas de neuroventas porque, como siempre, podemos escoger hacerlo desde la honestidad y la verdadera vocación de ayudar al prójimo con nuestros servicios y productos.
Por eso, yo conecto con el neuromarketing cuando se basa en la vocación de servicio, cuando vivimos el acto de la venta como una acción de ayuda y apoyo a los demás, cuando ponemos el foco en esas necesidades ajenas desde el hondo convencimiento de que podemos aportar una solución válida a sus problemas o deseos.
El arte de vender, sin vender
Como cierre de este artículo, me gustaría compartir contigo algo esencial, y es que el primer paso para la venta es que tú misma te enfoques en ello. Puede parecer una obviedad, pero no lo es. Se trata de que tú programes tu mentalidad para el éxito en la venta.
Me apena mucho ver cómo a “vender” se le atribuyen propiedades negativas, de engaño, de manipulación… Pero tienes que saber que desde el momento en el que la otra parte sabe que tienes algo que ofrecerle (venderle) le estás dando la oportunidad honesta de decidir.
Por supuesto, sé que todo lo que vayas a decir y prometer es absolutamente cierto. Que si prometes resultados es porque te vas a ocupar de que así sea. Que si prometes calidad te has preocupado de comprobar que no defraudarás expectativas. En definitiva, que tus promesas de venta son reales y comprobables.
En definitiva, te invito a alinearte con la idea de que vender es con-vencer: es decir, vencer con el consentimiento del otro. Y si eres sincera y fiable en la venta, existe una relación de corresponsabilidad entre tú y tu cliente (porque él también debe saber exactamente qué está comprando y hasta dónde puede cubrir su necesidad).
Por ello, es importante que te sientas fuerte, ya que de esta fortaleza, y de saber que tienes un buen producto o servicio y conocer tu propuesta de valor, vas a poder empatizar con tu cliente ideal. Porque no te olvides de que, para convencer a alguien, primero debes estar tú misma convencida.
En resumen, cuando realmente estás vendiendo aquello que AYUDA a tu cliente, aquello que necesita y tú estás convencida al 100% de ello, la venta toma otro cariz.
Así, las neuroventas podrán ayudarte, no solo a vender más, sino también, a vender mejor.
