El primer paso: hacer tu gráfica de ventas
Normalmente, los negocios no ganan ni ingresan lo mismo durante todo el año. Esto depende de:
- Los ciclos propios de tu sector. Por ejemplo: si vendes helados, tu mejor temporada será el verano, y te tocará ser más creativa durante el resto del año. En cambio, si vendes material escolar, tu época fuerte de ventas será la vuelta al cole, y tendrás que esforzarte para aumentar las ventas a lo largo del curso.
- Los ciclos propios de tu cliente. Por ejemplo, si ofreces servicios profesionales, es posible que en agosto tengas una bajada de ventas, porque tu cliente se va de vacaciones y no quiere pensar en el trabajo.
Por eso, en primer lugar, para comprender cuándo tienes pocas ventas en tu negocio, y conseguir estabilizar tus ingresos, necesitas realizar una gráfica llamada “la curva de ventas”.
Para hacer esta gráfica, tendrás que coger un año cerrado de facturación, e ir anotando lo que has facturado mes a mes durante todo ese año. Es más, si tienes un histórico de diferentes años, y puedes poner más información, mejores serán las conclusiones que extraerás de esta herramienta.
A partir de estos datos, podrás crear una gráfica en forma de curva e identificar en qué épocas bajan las ventas de tu negocio.
Esta información te permitirá establecer un calendario de ventas, y hacer una planificación mejor. Así, sabrás en qué momentos debes potenciar más las ventas, y cuándo no lo necesitas, porque ya tienes picos naturalmente.
Acciones comerciales para aumentar las ventas en períodos determinados
Una vez que conoces la estacionalidad de tus ingresos, es momento de pensar en acciones comerciales para aumentar las ventas en las épocas del año en las que tu cliente está más disperso o tiene otras prioridades, y no responde de la misma manera a la comunicación que realizas durante el resto del año.
Crea ofertas estacionales que llamen la atención en ese momento
Revisa si tienes algún producto o servicio al que le puedas dar una segunda vida en esas épocas del año en las que bajan tus ventas.
Por ejemplo:
- “Organiza tus finanzas personales desde la playa / el bosque / la montaña”
- “Meditación en familia para la hora de la siesta”
- “Cesta de esenciales para cuidar tu piel bajo el sol”
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Aprovecha la vida social de las vacaciones para aumentar tu visibilidad
Aquí tú sabrás mejor qué es lo que puedes hacer, en función de cómo sean las rutinas de tu cliente durante las épocas de descanso, y qué rol podría ocupar tu producto o servicio en ellas.
Por ejemplo, quizás podrías pensar en un concurso entre todas las personas que compartan una foto usando tus productos.
La cuestión es ponerte en la piel de tu cliente en esta época, y pensar en acciones sencillas que puedan reavivar tus ventas.
Crea contenido de entretenimiento
Si tu cliente quiere divertirse, desconectar, distenderse… y no pensar demasiado durante sus vacaciones (ya sean de Navidad, verano o Semana Santa), puedes pensar en acciones comerciales para aumentar tus ventas desde este lugar más lúdico.
- Por ejemplo, si eres nutricionista, puedes proponer un reto “Vacaciones deliciosas y saludables” con recetas sencillas para cocinar con niños.
- O, si ofreces servicios a profesionales (como diseñadora, contable, project manager, asistente virtual…) puedes hacer una colección de Memes sobre negocios y situaciones cotidianas cuando decides tomarte vacaciones, desde el sentido del humor.
En definitiva, el objetivo es ser creativas y hacer cosas diferentes para las épocas en las que bajan las ventas.
Acciones comerciales para aumentar las ventas en automático
Como líder de tu propio negocio, está claro que no puedes estar cada semana activando nuevas acciones comerciales que requieran de tu tiempo. ¡Acabarías agotada, con la productividad por los suelos!
Para hacer crecer tu negocio, necesitarás potenciar las acciones comerciales para aumentar las ventas en automático.
Y esto implica comprender qué es un funnel evergreen: un proceso automatizado que está en funcionamiento permanente para convertir leads en clientes.
Aquí es donde entran en juego el email marketing y otras herramientas digitales que te ayudarán a conseguir tu objetivo.
Pero no basta con escoger herramientas digitales para automatizar. Para estar realmente preparada para construir tu funnel, deberás tener claro:
¿Qué quiere tu cliente?
Para ofrecer un producto o servicio concreto, tienes que conocer bien qué necesitan los leads que llegarán a tu automatización.
Por ejemplo, en el caso de las clientas de mis cursos y programas de mentoría, normalmente suelen llegar con cuatro problemáticas:
| Rentabilidad | Foco y estrategia | Planificación | Escalabilidad |
| Suelen trabajar mucho y no ganar dinero. | Les cuesta enfocarse y tener una estrategia clara. | No han encontrado la manera de planificar su negocio. | Les funciona el negocio, pero se encuentran con un problema de escalabilidad y crecimiento. |
Y si piensas en tu negocio…
¿Cuáles son los grandes temas que resuelves, en relación a los problemas o necesidades de tus clientes?
¿Qué producto insignia le puedes ofrecer?
Una vez que tienes claros los problemas de tus clientes, es momento de definir qué solución les ofrecerás como solución.
Fíjate: en el siguiente ejemplo puedes ver el producto que yo ofrezco para responder a cada una de las necesidades que te he enseñado anteriormente:
| Rentabilidad | Foco y estrategia | Planificación | Escalabilidad |
| Curso Precios para triunfar | Mentoring 360 | Curso Crea tu Plan de ventas | Formación Tu curso memorable |
Y si piensas en tu negocio…
¿Cuál es tu producto insignia para cada una de tus líneas maestras?
Te propongo que reflexiones sobre ello, antes de empezar a dar forma a tu funnel de ventas evergreen.
¿Cuáles de tus productos son adecuados para la venta automática?
Si vendes productos, lo tendrás más fácil. En cambio, si ofreces servicios, es posible que vender en automático te parezca más complicado, porque tu oferta requiere de tu tiempo.
Pues bien, realmente, el error más común en negocios de servicios es no disponer de ningún producto que se venda en automático, por no poder entregarlo de inmediato, cuando esto no tiene por qué ser así.
Te pondré como ejemplo mi programa de mentoría anual, Mentoring 360º, que comienza en septiembre. Sin embargo, yo suelo abrir plazas en junio, que es cuando mis clientas lo compran, aunque empecemos tres meses más tarde.
Tú también puedes hacer preventa de tus servicios, por ejemplo, identificando cuántas plazas puedes ofrecer cada mes, y abriendo agenda con antelación.
Y si piensas en tu negocio…
¿En qué producto te vas a centrar para crear tu funnel de ventas evergreen?
Los pasos de tu funnel de ventas evergreen
Como hemos dicho anteriormente, un embudo en evergreen es un proceso que se compone de diferentes pasos.
Y estos pasos son:
1 – Lead magnet
Un recurso gratuito que capte la atención de tus potenciales clientes. Al descargarlo, entrarán en tu funnel.
2 – Secuencia de emails
A partir de la descarga del lead magnet, tu potencial cliente irá recibiendo una secuencia persuasiva de correos, orientada a vender tu producto o servicio.
3 – Página de ventas
Es importantísimo tener una página de ventas específica para el producto que ofreces en tu funnel evergreen. Esta página debe tener un copy persuasivo y envolvente, que guíe a tu cliente hacia la compra.
4 – Pago automático
Automatiza el pago de tu producto, y dejarás de perder ventas. Además, no tendrás que estar pendiente de dar número de cuenta ni realizar gestiones administrativas que consuman tu tiempo.
¿Qué resultados puedes esperar de tus acciones comerciales para aumentar las ventas en automático?
Al llegar aquí, te estarás preguntando qué resultado puedes esperar de crear tu funnel de venta automatizado.
Si hablamos de beneficios:
- Es una herramienta altamente rentable: se hace una vez y se usa constantemente.
- Es delegable: puedes pedir ayuda para el copywriting, para el diseño de tu landing de ventas, para la programación de los emails y para medir resultados.
- Te libera de estar pendiente de las redes sociales para vender, porque alimentas tu negocio de forma automatizada y menos proactiva.
Y, si hablamos de resultados en tus ventas, ello dependerá del tamaño de tu audiencia. A más contactos, es más probable que la tasa de apertura sea menor.
En general, para las cifras de conversión en España podemos considerar lo siguiente:
| Conversión Leads
(40%) |
Tasa apertura emails
(20-30%) |
Conversión a Ventas
(1%-3%) |
Entonces, por ejemplo, si tu objetivo es conseguir un 3% de conversión a ventas y apertura de emails del 30%, necesitas 550 leads para vender 5 unidades.
Ahora bien, ten en cuenta que estas son las tasas estándar, y que pueden variar.
Y si piensas en tu negocio…
- ¿Qué tamaño tiene tu audiencia?
- ¿Cuántos leads necesitas para vender tu producto / servicio?
- ¿Cuántas unidades / plazas quieres vender?
A partir de aquí, ya puedes empezar a trazar la estrategia para aumentar tus ventas, también en esos períodos en los que suelen bajar tus ingresos.
