Calcular la rentabilidad de tus ventas te proporcionará información de alto valor para tomar decisiones acertadas en tu negocio.

Ahora, soy consciente de que hablar de números se suele hacer cuesta arriba para muchas emprendedoras. Pero también debo decirte que, si tienes un negocio, vas a tener que hacerte amiga de tus números. 

Porque solo si conoces e interpretas tus números podrás identificar y corregir aquello que no funciona, e incorporar nuevas medidas para poder crecer.

En este artículo te enseñaré cómo puedes calcular la rentabilidad de tus ventas a través de una fórmula muy sencilla. 

Y, además, te explicaré cómo podrás valorar si aquella rentabilidad es suficiente para que tu negocio te permita tener el estilo de vida que deseas.

NO CONFUNDAS RENTABILIDAD Y TESORERÍA

Lo primero que te diré es que no hay que caer en el error de confundir la rentabilidad con la tesorería.

Muchas emprendedoras, cuando quieren saber cómo va el negocio, van a mirar la cuenta corriente. 

Cuando ven que tienen dinero, tienen la sensación de que todo va bien. 

En cambio, cuando no tienen suficiente, se quedan con la sensación de que todo va mal. Incluso, a veces llegan a replantearse la viabilidad de su negocio.

Esto simplemente puede significar que no tienes bien estructurados los cobros y los pagos. Pero en ningún caso va a ser un indicador de la rentabilidad de tu empresa ni tampoco de tus ventas. Así que no lo confundas con tu rentabilidad. 

QUÉ ES LA RENTABILIDAD SOBRE VENTAS. CÓMO SE CALCULA.

Este término te indica cuánto dinero te queda a ti, como beneficio, después de cada venta que consigues.

Por ejemplo, imagina que vendes algo a 10 € y que para ti quedan 3 €. Está claro que el beneficio = ingresos – gastos. Pero ¿cómo calcular tu rentabilidad sobre ventas?

Pues no es tan complicado como puedas creer, solo necesitas 2 datos:

• Cuánto has ingresado (cifra de facturación)

No conozco a ningún empresario que no sepa cuánto ingresó. Lo habitual es hacer el ejercicio a año cerrado (lo que vendiste el año pasado) pero si tu negocio es más reciente, también puedes hacerlo con el período que lleves (por ejemplo, un semestre).

• Cuánto te ha quedado para ti (beneficio bruto sobre ventas)

Ahí las cosas cambian. Tal vez no has memorizado esta cifra o ahora mismo sabrías encontrarla: pues es lo que declaraste a Hacienda como beneficios (pídesela a tu gestor).

Si no trabajas con año cerrado porque tu negocio es reciente, entonces tendrás que sumar todos los gastos acumulados hasta el momento y restarlo a tus ingresos (en el ejemplo anterior, un semestre).

A partir de aquí, la fórmula es muy sencilla:

RENTABILIDAD SOBRE VENTAS = BENEFICIO ANUAL / FACTURACIÓN ANUAL

Imagina que facturaste 50.000 € y que ganaste 20.000 €. Entonces tendrías una rentabilidad de 0,4

CÓMO INTERPRETAR TU RATIO DE RENTABILIDAD SOBRE VENTAS 

Situación 1 – Resultado negativo

Si el resultado es negativo, tienes mucho de qué preocuparte… esto significa que no has tenido beneficios porque tus gastos han sido mayores que tus ingresos.

• • • Acabas de montar tu negocio.

Tal vez el motivo es porque acabas de empezar y estas inversiones eran estrictamente necesarias para arrancar tu negocio. OK: está bien. Pero inmediatamente, tu reto es disparar las ventas y conseguir que esos ingresos sean mayores que tus gastos para empezar a generar beneficios lo antes posible.

Además de enfocarte a las ventas, también te aconsejo poner mucha atención en el tipo de gastos que tienes y valorar en todo momento si esto sigue siendo estrictamente necesario y si puedes reducirlos de algún modo.

Por ejemplo, está claro que al arrancar probablemente vas a necesitar una web. Pero ¿tiene sentido invertir ahora 2.000€ en una web a medida cuando aún no has validado en el mercado que tu mensaje de marca y los servicios que ofreces son los más adecuados? Tal vez sea mejor contratar ahora una web más sencilla y más económica que no te importe modificar en breve, cuando te sientas más segura de lo que haces.

• • • Tu negocio no es nuevo y ya tienes un cierto recorrido

Si no acabas de empezar con tu negocio sino que ya llevas un cierto tiempo (más de 1 año) y tus gastos ya están más o menos estabilizados, entonces tienes un problema porque básicamente puede significar:

1. 1. 1. 1. que tu modelo actual de negocio no es viable
         2. que tus precios no son rentables
         3. que tus ventas son insuficientes para cubrir tu nivel de gastos

En cualquier caso, es urgente que realices un análisis profundo para saber por qué está pasando esto (perder dinero cuando vendes), dónde puede estar problema y qué medidas correctoras podrías introducir.

Situación 2 – Resultado positivo

Si tu ratio es positiva, empieza a esbozar una sonrisa. Pero no te confíes: la pregunta ahora es si este nivel de rentabilidad es suficiente para poder vivir como tú quieres.

Imagina que estás vendiendo un producto a 100€ y tu beneficio es de 40€. Aplicando la fórmula que te he dado, tu ratio de rentabilidad por cada unidad vendida es de 0,4.

La simulación que puedes hacer es calcular cuántas unidades deberías vender (qué facturación tienes que conseguir) para poder conseguir el beneficio que quieres.

Te dejo aquí un ejemplo para que compruebes fácilmente a qué me refiero:

En este ejemplo, para ganar al año 12.000 € (un sueldo bruto de 1.000€ al mes) tendrás que vender 300 unidades de ese producto (aprox 25 al mes). Y si quieres aún más, por ejemplo 30.000 € al año (un sueldo bruto de 2.500€) tendrás que vender 750 unidades (aprox 63 al mes).

¿Ves como tu nivel de exigencia ya te está diciendo si necesitas una rentabilidad mayor=

La pregunta que seguro que te estás haciendo ahora es si eres capaz de vender esas 300 0 750 ventas anuales, respectivamente. Tal vez lo veas posible (fantástico) o tal vez se te estén poniendo los pelos de punta…

De nuevo, las 2 situaciones que hay que valorar ahora mismo son:

• • • si puedes hacer todas esas ventas con tu modelo actual de negocio (porque a veces esto no es posible, o la forma de hacerlo realidad no encaja con lo que tú quieres

Imagina que eres psicóloga o coach y que tus sesiones individuales SÍ son rentables. Pero te pones a hacer números y ves que para tener el beneficio que quieres tendrías que hacer 8 sesiones diarias, todos los días de la semana. ¡Madre mía! ¿Vas a poder aguantar este ritmo a medio-largo plazo?

Sinceramente, yo creo que no.

Al principio lo que nos preocupa es “ganar dinero”. Pero cuando esto ya es una realidad, lo que queremos es “ganarlo con el menor sufrimiento posible”. Así que aunque tu negocio sea rentable, no va a ser sostenible para ti.

Además, a lo mejor ni siquiera te apetece montar un gran centro de terapia en el que tengas que contratar a otros para no tener que hacer tantas horas de terapia. Igual te sientes más cómoda y más libre trabajando sola, sin personal a cargo.

• • si te queda margen para subir precios sin salirte del mercado

Tal vez tu ratio es positiva pero todavía ganas poco y tienes que valorar si realmente puedes subir precios para que el nivel de esfuerzo que tengas que hacer para ganar dinero se vea recompensado con mejores resultados.

Ya ves, incluso si tu rentabilidad es positiva es posible que tengas que tomar muchas decisiones a nivel estratégico.

CALCULA AHORA TU CIFRA OBJETIVO DE FACTURACIÓN EN SOLO 2 PASOS 

Como ya has visto, conocer la rentabilidad de tus ventas es uno de los primeros pasos que te permitirá tener claro cuánto necesitas facturar para tener beneficios (aunque no es el único)

Si te parece que este es un ejercicio interesante y necesario para tu negocio, descárgate ahora mi guía gratuita para fijar tu próximo Objetivo de Ventas.