¿Cuál es la diferencia entre valor y precio?

Para poder calcular el valor de tus productos, es importantísimo que comprendas bien la diferencia entre valor y precio.

El precio es la cantidad de dinero necesaria para adquirir un producto o un servicio. Se trata de algo puramente transaccional, es un número.

En cambio, el valor está ligado a la percepción que tienes tú y que tienen tus clientes de ese producto. 

Es cierto que la forma en que expresaremos ese valor será a través del precio. Pero primero definiremos el VALOR, y entonces, luego le ponemos un precio, un número.

Y te preguntarás: 

• ¿cómo se llega a ese número? 
• ¿Cómo sabemos que ese número es el adecuado? 
• ¿Cómo sabemos si ese número nos va a permitir triunfar?

Para saber esto, es necesario conocer, en primer lugar, los COSTES que tiene tu producto, tanto para ti como para tu cliente. 

Qué costes debes tener en cuenta para calcular el valor de tus productos

La mayoría de artículos, contenidos y recursos que encontrarás online te hablarán solo de un tipo de costes: los monetarios.

Estos costes incluyen la cantidad de dinero que a nosotros nos cuesta poner ese producto en circulación. Por ejemplo, si vendes una formación presencial tienes que alquilar una sala, imprimir un dossier, dedicar horas de tu trabajo a prepararlo, invertir en comunicación para captar alumnos…

Los costes monetarios son un parámetro objetivo a la hora de calcular el valor de tus productos y fijar su precio.

Pero nunca podrán ser el único parámetro, porque te estarás dejando fuera los costes NO MONETARIOS, que son subjetivos e igualmente importantes.

¿Cuáles son los costes no monetarios de tu producto?

1. EL TIEMPO: por ejemplo, si estás vendiendo un producto en una tienda en el centro de tu ciudad, a tu cliente le costará tiempo venir a la tienda, hacer cola para pagar… De la misma manera, si organizas un evento presencial, a tu cliente le costará tiempo asistir, tendrá que bloquear su agenda de otras obligaciones y organizarse para asistir. 
2. EL ESFUERZO: así como asistir a un evento presencial implica tiempo, también puede implicar esfuerzo, por ejemplo, para quienes tienen un trabajo que les demande muchas horas, para quienes tienen niños y deben organizar la logística familiar… También requiere esfuerzo, por ejemplo, comprar un curso o iniciar un proceso de terapia. 
3. EL RIESGO: el nivel de inversión puede suponer un riesgo también, por ejemplo, un curso de 47€ supone un riesgo bajo, mientras que un programa formativo de 1000€ puede implicar un riesgo alto. De la misma manera, para ti como formadora, invertir tiempo en crear un programa de alto valor supone un riesgo. Lo mismo si tienes una tienda y vas a comprar gran cantidad de producto para tener stock. 
4. LA OPORTUNIDAD: el coste de oportunidad va relacionado con el anterior, con el riesgo. Al invertir tiempo o dinero en crear una formación o comprar stock de un producto, no podré invertir ese tiempo o dinero en otras cosas de mi negocio. 

Identifica todos los costes asociados a tu producto

Ahora que conoces los diferentes tipos de costes, te propongo que identifiques qué costes monetarios y NO monetarios tiene tu producto, tanto para tus clientes como para ti. Este ejercicio es fundamental para calcular el valor de tus productos.

Por ejemplo, si tu producto es un curso online de 8 semanas, es posible que para tus clientes tenga un coste alto de tiempo y esfuerzo.

Sin embargo, para ti este coste dependerá de:

• si es un curso que ya tienes hecho y no intervendrán (coste bajo de tiempo y esfuerzo)
• si es un curso que tienes hecho y enlatado, pero darás sesiones en directo y/o crearás un grupo de alumnas para responder dudas (coste medio de tiempo y esfuerzo)
• o si es un curso que requerirá de tu presencia para dar clases en directo y/o corregir ejercicios (coste alto de tiempo y esfuerzo)

Una vez hayas identificado tus costes no monetarios, es momento de estudiar tus costes monetarios. 

Para ello, podrás poner un número exacto a todos los gastos asociados a tu producto, por ejemplo:

• horas invertidas por ti
• subcontratación de profesionales / horas invertidas por tu equipo
• inversión en materiales o tecnología…

Todos estos costes nos sirven para establecer mejor el precio (esto es algo que trabajamos en profundidad en mi curso Precios para Triunfar) Pero vamos a ir más allá y vamos a hablar ahora del valor. 

El valor de tu producto para el cliente: Valor Percibido

El valor percibido es el valor que tus clientes perciben que tendrá tu producto, y será fundamental para activar el DESEO y vender. 

Por ejemplo, a mí me encanta la Vichyssoise y agradezco a todos esos youtubers que comparten las recetas. Sin embargo, no es algo por lo que yo pagaría, no compraría un curso de recetas porque mi nivel de deseo no es lo suficiente como para pagar por ello.

Entonces, para identificar el valor percibido, vamos a analizar el nivel de deseabilidad: qué aporta tu producto al cliente al que quieres llegar.

Por ejemplo, en el caso de las joyas, el nivel de deseabilidad más alto será en el momento de una pedida o de una boda. 

Es el momento en el que tu cliente MÁS quiere una joya, al nivel que siente que realmente la necesita.

Conocer el nivel de deseabilidad de tu cliente es otro paso indispensable para calcular el valor de tus productos.

Y te preguntarás: ¿cómo podemos identificar el nivel de deseabilidad?

Vamos a verlo en 5 pasos:

1. Valorando la importancia de la necesidad a cubrir, identificando las necesidades evidentes y, sobre todo, las motivaciones profundas para comprar. Por ejemplo, si quieres hacer un curso para aprender a fijar precios, tu necesidad será ganar más dinero y sentir autorrealización.
2. Analizando la urgencia por resolver esta necesidad. Por ejemplo, si necesito generar ingresos para vivir, mi necesidad de aprender a fijar precios será más alta que si tengo un colchón financiero u otras fuentes de ingresos, y mi finalidad es autorrealizarme a través de un nuevo proyecto rentable. 
3. Conociendo la duración de los resultados. Por ejemplo, puedo ir a la peluquería a peinarme para una fiesta puntual (duración corta) o puedo hacerme un corte y color que me durará mucho más tiempo (duración larga).  
4. Analizando el nivel de transformación de tu producto. Por ejemplo, no es lo mismo invertir en una asesora de imagen que me ayude a cambiar por completo mi imagen y me ayude a subir el autoestima que simplemente comprar tres prendas de ropa.
5. Estudiando los riesgos y peligros de no resolver la necesidad. Por ejemplo, si no aprendes a organizar tu negocio vas a ir como “pollo sin cabeza” y te pondrás enferma, estarás estresada, etc. El nivel de riesgo es ALTO. Es necesario invertir en un producto o una profesional que te ayude a organizarte de forma eficiente.

Hasta aquí te he dado ejemplos. Ahora te propongo que seas tú quien identifique el nivel de deseabilidad de tu cliente, a partir del análisis de los 5 puntos que acabo de compartir contigo. 

Entonces, ¿cómo establecer el valor de tu producto?

Una vez conoces todos tus costes (monetarios y no monetarios) y has identificado el nivel de deseabilidad de tus clientes, entonces ya podrás calcular el valor de tus productos, utilizando estos parámetros como referencia.

• PRODUCTO MUY DESEABLE CON COSTE BAJO

Cuanto más valor percibe el cliente, mayor precio podremos asignar al producto. A la vez, el coste bajo quiere decir que hay poca resistencia. En consecuencia, si yo no le veo muchas objeciones como cliente y lo quiero mucho estaré dispuesta a invertir dinero por esto. 

Si nuestro producto no está aquí pero quiero que esté, debemos derribar al máximo los costes bajos mentales e incrementar al máximo el deseo con estrategias de neuromarketing, o bien simplificando procesos, etc. 

• PRODUCTO MUY DESEABLE CON COSTE ALTO

En este caso, si bien tu cliente tiene mucho deseo de tu producto, el coste de adquirirlo es muy alto. Puede que tenga que sacrificar tiempo, organizarse, esforzarse para desplazarse…

Es muy importante que en tu página de ventas derribes esas objeciones, y por supuesto, que fijes precios adecuados a esta situación, teniendo en cuenta tus márgenes y ratios de rentabilidad, para valorar si podrás fijar un precio medio o bajo. 

• PRODUCTO POCO DESEABLE CON COSTE BAJO

Esta situación no es muy favorable, ya que como negocio debes ofrecer productos que el mercado desee. Si es un producto que estás a tiempo de transformar o mejorar, te recomiendo estudiar las necesidades y deseos de tu cliente para lograrlo.

Si estamos hablando de un producto que ya está creado y lo que necesitas es liberar stock, puedes plantearte un precio reducido. 

• PRODUCTO POCO DESEABLE CON COSTE ALTO

En este caso, lo mejor que puedes hacer es eliminar este producto de tu catálogo. No vale la pena dedicar esfuerzo aquí. 

Añadir valor, más allá del precio

Si quieres tener un negocio rentable, posicionarte en tu sector y escapar de los clientes que solo van a precio, entonces debes añadir valor -tanto a tus productos como a tu comunicación- y apostar por la diferenciación. 

Por lo tanto, es muy importante poner esfuerzo en cómo tu producto responde a los deseos y necesidades de tu cliente y le ofrece el valor que necesita. 

En definitiva, si lo que quieres es no ser “barata”, tienes que diferenciarte, porque eso es lo que hará que tus clientes te perciban con mayor valor. 

Es importante entender que esto no va de lo que sabemos hacer, de lo que nos gusta o de lo que nos hace sentir realizadas. Un negocio tiene que encajar con lo que quiere el mercado y aportar verdadero valor a sus clientes.

PARA DARLE UN BUEN REVOLCÓN A TODO ESTO…

Ahora que ya sabes la diferencia entre precio y valor, llega el momento de poner a tus productos unos PRECIOS RENTABLES, acorde a tu análisis. 

Pero esto es sólo la punta del iceberg, porque de hecho hay muchos otros factores que más allá del Precio de Venta al público van a determinar que tus ventas llleguen de forma más fluida y recurrente.

Te será más fácil  tener la “foto completa” de cómo hacer las cosas y qué decisiones tomar en cada momento si consigues tener una verdadera visión empresarial.

Esto lo consigues con BIZ Bang! Power, el programa para despertar a la empresaria que llevas dentro. 

Despierta a la empresaria que llevas y entiende qué debes priorizar en función del nivel de desarrollo de tu negocio.