Cómo crear un plan de acción para mejorar tus ventas

Cómo crear un plan de acción para mejorar tus ventas

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Hacer balance de tu último año y crear un plan de acción para mejorar tus ventas es la mejor manera de alcanzar tus objetivos de negocio y mejorar tus ventas sin caer en el estrés ni renunciando a tu vida personal.

Es, además, la única manera de evitar que tus propósitos se queden solo en eso: en buenas intenciones que se diluyen y ahogan entre las urgencias del día a día.

Estarás de acuerdo conmigo en que, en ciertos momentos del año es necesario hacer una pausa, reflexionar sobre lo que ha pasado, y visualizar qué es lo que quieres conseguir.

La gran pregunta es, en la práctica, cómo hacer realidad esa visión y alcanzar los objetivos que te planteas.

Y de esto te hablaré hoy. Vamos allá.

 

Haz balance anual de tu negocio para fijar el punto de partida a tu plan de acción

Antes de decidir hacia dónde te diriges (y crear tu plan de acción enfocado en ventas) necesitas saber de dónde sales (cuál es tu situación actual). Y ello implica hacer balance y medir tus resultados. Es decir: lo primero será revisar los números de tu negocio.

Para empezar, debes tener conocimiento de:

  • cuánto has facturado
  • y cuánto has gastado.

Puedes hacerlo tú misma, o bien, pedir ayuda a tu asesor o asesora fiscal.

Una vez que tienes ambas cifras (la de tu facturación total anual, y la de tus gastos anuales), es hora de calcular tu beneficio antes de impuestos.

Puede sonar a algo técnico, pero en realidad es una fórmula sencilla:

BENEFICIO ANTES DE IMPUESTOS = INGRESOS – GASTOS

Y es una fórmula que, además, te permitirá calcular tu sueldo mensual.

¿Y cómo puedes calcular tu sueldo mensual? Al dividir la cifra que has conseguido por los 12 meses de actividad que tiene el año.

TU SUELDO MENSUAL: BENEFICIO ANTES DE IMPUESTOS / 12

Hasta aquí hemos hecho balance. Ahora que ya tienes claro de dónde partes, vamos a decidir a dónde quieres llegar, y podremos empezar a crear el plan de acción que te ayudará a aumentar tus ventas. (NOTA: si facturas como autónoma, tendrás que restar el IRPF a tu sueldo).

 

Fija tu objetivo de facturación anual 

Ya has podido identificar cuánto estás ganando cada mes. Ahora es momento de decidir cuánto deberías ingresar para vivir como quieres (esto es, cuál debería ser tu beneficio bruto anual).

Para ello, te recomiendo que trabajes sobre dos supuestos.

  1. Tu objetivo ideal: en el escenario perfecto, ¿cuánto querrías ganar al mes?
  2. Tu objetivo conservador: ¿con cuánto te conformarías?

Al multiplicar esta cifra por los doce meses del año, tendrás tu beneficio bruto anual.

BENEFICIO BRUTO ANUAL = BENEFICIO MENSUAL X 12

Y, ahora sí, podrás empezar a pensar en las acciones que te permitirán conseguirlo.

 

Contenido EXTRA –  Analiza tu rentabilidad

Antes de pasar al siguiente punto, quiero explicarte algo.

Ya sabes que no se trata solo de vender y de facturar, sino de ganar dinero … Y no todo lo que cobras es ganancia: hay que pagar la cuota de autónomos, el alquiler de tu oficina, el dominio y hosting de tu web, el material de oficina, etc

Por eso, es importante que te asegures de que tu negocio, al día de hoy, es rentable. Y, para ayudarte, te propongo que te descargues mi workbook gratuito Guía para fijar tu Objetivo de Facturación.

Una mini guía donde te explico cómo calcular, paso a paso, cuánto tendrías que facturar cada mes, y te ayudo a interpretar tus resultados para tomar decisiones.

 

Qué son los objetivos SMART y por qué los necesitas en tu plan de acción

Ya estamos llegando a donde quieres: al diseño de tu estrategia. Mi primera recomendación para ponerte en marcha es que te centres en lo importante. Y eso lo conseguirás al definir objetivos SMART:

  • S – Específicos
  • M – Medibles (por ejemplo, “vender más” no lo es)
  • A – Alcanzables
  • R – Relevantes realmente para tu negocio
  • T – Temporalizados. Deben tener una fecha límite.

Ahora, ten mucho cuidado con confundir objetivos con proyectos. Mira estos ejemplos:

    • Crear un nuevo ebook
    • Hacer una campaña en Facebook Ads
    • Contratar un community manager

Ninguno de los 3 es un objetivo SMART. Son más bien, metas y proyectos.

Fíjate, ahora, cómo puedes convertirlos en objetivos SMART:

    • Crear un nuevo ebook en dos semanas para conseguir 1000 nuevos leads
    • Hacer una campaña en Facebook Ads del 1 al 30 de abril para conseguir 300 leads cualificados y segmentados
    • Contratar un community manager antes del 10 de junio para liberar 1 hora de trabajo diario en redes sociales.

¿Ves cuál es la diferencia? Los objetivos SMART se orientan a conseguir resultados. Y, además, te ayudarán a:

1- Mantener el foco empresarial.Tienes que saber a dónde vas para que todas las oportunidades que van a ir surgiendo te permitan mantenerte centrada en lo importante.

2 – Establecer prioridades, y evitar así que las urgencias hagan desaparecer del mapa aquello que es importante.

3 – Tomar decisiones: qué es lo que haces tú y qué delegarás (ya sea en otras personas o en tecnología)

4 – Evaluar y corregir. Además, tener estos objetivos te ayudará a corregir el rumbo. Para ello, mi recomendación es que hagas balance, como mínimo, cada trimestre.

 

Tipos de objetivos empresariales

Ahora que ya tenemos claro que todos los objetivos de tu negocio han de ser SMART, vamos a ver qué tipos de objetivos te puedes plantear al pensar en el plan de acción que te ayudará a mejorar tus ventas, o bien, al plantearte otras metas para tu negocio:

1- Económicos y comerciales. Por ejemplo, objetivos orientados a reducir gastos, organizar tesorería de otra manera.

2 – De desarrollo de negocio. Aquí entran los objetivos relacionados con crear un nuevo servicio o abrir tu escuela online.

3 – De gestión y de procesos internos. Si quieres automatizar, o mejorar la atención al cliente, tendrás que fijar este tipo de objetivos.

4 – De comunicación. Y aquí agrupamos los objetivos relacionados, por ejemplo, con tus embudos de tu email marketing o con el plan editorial de tu blog.

Lo cierto es que tu fase de negocio influirá también sobre tus objetivos. Es decir, si estás en una fase muy inicial de tu negocio, te tendrás que fijar objetivos de todos estos tipos.

Pero, si ya tienes tu negocio en marcha, querrás crecer. Y, para crecer, a lo mejor, hay que poner un poco más de énfasis en mejorar procesos internos o en desarrollar tu negocio.

¿Ya empiezas a ver de forma más clara cuáles son esos objetivos? Pasemos ahora a hablar sobre cómo hacer tu plan de acción enfocado en aumentar tus ventas.

 

Empieza a desarrollar tu plan de acción anual para mejorar tus ventas

Tu plan de acción es la hoja de ruta donde plasmarás tus objetivos, los proyectos y las tareas que deberás desarrollar cada mes para conseguirlos.

Y este plan de acción se basará, a su vez, en tu plan de ventas.

Crea tu plan de ventas

Una vez que tienes claro tu objetivo de facturación, te recomiendo que definas cuál será tu estrategia de ventas.

Y, para ello, puedes hacerte las siguientes preguntas:

1 – ¿Tienes un catálogo inteligente?

2 – ¿Qué tan rentables son tus precios?

3 – ¿Cuál es el tamaño de tu audiencia?

4 – ¿Cómo responde ante tus emails o llamadas?

5 – ¿Qué tan rápido podrías hacer que esa audiencia crezca?

A partir de aquí, puedes crear diferentes escenarios de venta, que te permitirán visualizar tu oferta, tus precios, el volumen de ventas que debes generar de cada producto o servicio y en cuántos ciclos de ventas va a suceder lo anterior.

El siguiente paso será definir qué técnicas de venta utilizarás (lanzamientos, ofertas a tu lista de suscriptores, evergreen…) y sentarte frente al calendario para poner fecha a tus diferentes acciones.

Si ya has intentado crear un Plan de Ventas y no has sabido hacerlo, o realmente no te ha servido como Hoja de Ruta (porque éste es su objetivo) tal vez te pueda ayudar con mi curso Crea tu Plan de Ventas.

Empieza por un plan de acción básico

Personalmente, suelo diseñar un Plan A (el ideal, el que debería ejecutar) y también un Plan B (el de mínimos, el de momentos y acciones clave, por si cualquier imprevisto -tanto profesional como personal- me impide llegar tan lejos como requiere el Plan A).

Y como puedes imaginar, lo mejor es empezar a diseñar el Plan B (el de mínimos) porque aquí vas a recoger:

    • los hitos principales (página de ventas, formularios de captación, etc.),
    • las fechas clave (acciones promocionales, apertura de carrito, etc.)
    • y los temas esenciales (contenidos a generar, recursos gráficos, etc.)

Es más fácil y más sencillo. Sobre este plan básico ya podrás desarrollar y perfeccionar, aterrizar y concretar, ampliar… Hasta obtener tu el plan de acción ideal que te ayudará a mejorar tus ventas.

 

Organiza tu agenda: descubre cómo ser más productiva

El plan de acción que has creado para mejorar tus ventas se ve muy bien en el calendario, pero ahora ha llegado el momento de organizar tu agenda para hacerlo posible. Y aquí aparecen las dudas. ¿De dónde sacar el tiempo?

Déjame que te diga algo: para que tu negocio funcione, necesitas centrarte en aquello que aporta valor. Y, para ello, tienes que organizarte y centrarte en tu productividad.

Cómo mejorar tu productividad en el día a día

La productividad consiste en priorizar las tareas adecuadas que te acerquen a tus objetivos con el menor esfuerzo posible.

Esto implica tomar decisiones: definir qué tareas vas a hacer tú, y cuáles puedes delegar en otras personas o sistemas.

Además, ser productiva no significa estar siempre ocupada. A veces parece que, si somos autónomas, tenemos que estar los 7 días de la semana trabajando. Y eso no es verdad.

En la medida en que tengas ratos para ti, para tu ocio y para tus relaciones sociales, vas a estar mucho más en contacto con el mundo, con sus necesidades, y potenciarás tu creatividad.

Se trata de poder invertir el mínimo esfuerzo posible para alcanzar esos objetivos.

El secreto está en:

1.    Saber priorizar.

Y ello implica saber definir:

      1. la importancia que tiene cada tarea para conseguir beneficios económicos y crecer,
      2. y la urgencia que tiene cada una de nuestras tareas.

Te lo enseñaré con este ejemplo:

Cómo crear un plan de acción para mejorar tus ventas

Cada cuadrante implica una orden. Así:

      • El cuadrante #1 exige poner fechas, horarios y ejecutar. Es aquello que resulta Importante + Urgente. En este cuadrante encontrarías las tareas que corresponden a «fechas límite» en tu trabajo (se te acaba el plazo para entregar algo…), una crisis en el negocio (de reputación, de tesorería, etc.) pero también incluirías aquí temas de salud familiar o similar
      • El cuadrante #2 necesita planificación. Es aquello que resulta Importante para tu negocio pero que aún no es Urgente. Por ejemplo: planificación de acciones de marketing, creación de nuevos servicios o productos, asistencia o preparación de un evento de networking, etc. Debes meterlo en un plan de acción, porque es el corazón de tu crecimiento.
      • El cuadrante #3 incluye acciones recurrentes. Se trata de tareas que no son Importantes pero sí de Urgente resolución. Aquí encontrarías tareas periódicas como responder emails, hacer llamadas telefónicas o incluso atender algunos asuntos familiares. El hecho de que sean recurrentes quiere decir que puedes establecer un patrón, crear procesos y automatizar o delegar.
      • El cuadrante #4 es algo que debes descartar porque se trata de tareas que no son Importantes ni Urgentes pero que sin embargo, actualmente, ocupan parte de tu tiempo. Me refiero a cosas como estar navegando en redes sociales o en internet para curiosear, dedicar un exceso de horas a diseño gráfico (excepto que seas diseñador, evidentemente) o incluso a hacer pausas demasiado largas en tu horario laboral para tomar un café o similar.

Ahora te propongo que identifiques las tareas que haces y cuánto tiempo te llevan. Hazlo durante dos días, y después crea tu propia matriz de prioridades.

2.    Fijar objetivos SMART

Porque, como te explicaba en el punto 3, solamente si tus objetivos son SMART podrás saber si los has alcanzado.

Y, para alcanzarlos, deberás trazar un plan. Lo que nos lleva al siguiente punto.

3.    Planificar

Para conseguir los objetivos fijados en el plan de acción que has creado para mejorar tus ventas, lo que puedes hacer es desglosarlos en proyectos. Esto te permitirá organizarte, priorizar y mantener tu foco en lo que tienes que hacer.

A su vez, ese proyecto se va a dividir en tareas. Como en el ejemplo que te enseño aquí:

Objetivo – conseguir 1.000 nuevos contactos (leads) en 2 meses

Proyecto Tareas Responsable
CREAR UN NUEVO LEAD MAGNET Escoger el tema

Generar el contenido

Diseño / Producción

Crear Formulario

Crear Pág Registro

Freelance

Freelance

CREAR CAMPAÑA FB ADS Crear públicos

Creatividad (texto+imagen)

Programar la campaña

Revisión y Optimización

Freelance

Freelance

Freelance

Freelance

COORDINAR ACCIONES EN BLOG + RRSS Crear artículo para el blog

Crear Posts en RRSS

Crear Stories en RRSS

Activar guestposting

Equipo

Equipo

… y podríamos seguir desglosando aún más este Objetivo.

Pero como ves, en este ejemplo, para alcanzar el objetivo SMART Conseguir 1000 leads en 2 meses va a implicar el desarrollo de una serie de proyectos:

      1. Crear un nuevo lead magnet
      2. Crear una campaña de Facebook Ads
      3. Coordinar las acciones en redes y blogs

Y, a su vez, cada uno de estos proyectos requerirá una serie de tareas.

Algunas de ellas las ejecutarás tú misma.

Pero habrá otras que podrás delegar, ya sea en colaboradores, en tu equipo o bien, en plataformas tecnológicas que te puedan ayudar a ahorrar tiempo.

Cómo organizar tu agenda para implementar tu plan de acción

Vamos ahora a ver cómo puedes planificar tus objetivos, proyectos y tareas en tu día a día.

Si quieres mejorar tus ventas, la implementación de tu plan de acción será esencial. En consecuencia, debería ocupar, como mínimo, el 40% de tu tiempo.

Aparte, tendrás que poder adjudicar una buena cantidad de tiempo a tus clientes. Es decir, que las tareas de servicio a tus clientes y las esenciales para tu negocio deberían ocupar el 80% de tu tiempo.

Volviendo al cuadrante de prioridades, estas tareas serían las de tus cuadrantes 1 y 2.

Por otra parte, tienes las tareas recurrentes, es decir, las del cuadrante 3. Estas deberían ocuparte, como máximo, el 20% de tu tiempo.

Vamos a ver cómo se organizaría este plan en una jornada completa, y en una media jornada:

JORNADA COMPLETA JORNADA PARCIAL
Plan de Acción (3h)

Clientes (3h)

Tareas recurrentes (1,5h)

Tareas puntuales (30 min)

Plan de Acción (2h)

Clientes (2h)

Tareas recurrentes (1h)

Tareas puntuales (15 min)

Si lo prefieres, también puedes planificar tu semana. Por ejemplo:

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
Plan de Acción (80%)

Tareas (20%)

 

Clientes (80%)

Tareas (20%)

 

Plan de Acción (80%)

Tareas (20%)

 

Clientes (80%)

Tareas (20%)

 

Plan de Acción (40%)

Clientes (40%)

Tareas (20%)

Como ves, si te organizas bien y te enfocas en la productividad, podrás sacar adelante muchísimo trabajo.

Se trata de conseguir ser productiva, de sacarte de encima tareas que no aportan, y asegurarte de que tus esfuerzos estén, sobre todo, en ese cuadrante #2.

De esta manera, no solo habrás creado tu plan de acción, sino que conseguirás implementarlo, mejorar tus ventas y alcanzar, así, tus objetivos de negocio.

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