¿Qué está pasando con las ventas en 2022?

Si vendes online, te habrás encontrado con clientes mucho más suspicaces e informados. 

Desde 2020 hasta hoy, el mercado digital ha crecido como nunca antes en la historia. 

Las personas detectan muy fácilmente cuando les queremos vender, y no solo eso, sino que si sienten que lo estamos haciendo de forma agresiva, se echan hacia atrás.

Esto quiere decir que las acciones de marketing que funcionaban hasta hace un par de años, ya no sirven. 

Las conversiones en general están bajando, porque el mercado está mucho más educado e informado, lo que lo vuelve más selectivo.

En consecuencia, si no tienes bien trabajado a tu cliente, acabarás cayendo en una comunicación que no despierta el interés de nadie.

A esto se suma el endurecimiento de la Ley de Protección de Datos, los cambios en diferentes algoritmos… y todo ello redunda en una menor trazabilidad de leads y menos visibilidad.

Si tienes un negocio habrás notado todo esto y es posible que te preocupen tus resultados durante el próximo año, ¿verdad?

Bien, pues no todo es negro. Vamos a ver qué se prevé, y qué puedes hacer para vender más en 2022.

Qué vender este 2022 para llegar a tu cliente

Para vender más en 2022 necesitas poder traducir el pulso actual de la gente a tus productos, tu estrategia y tu comunicación. 

Y eso solo lo podrás hacer con una actitud que responda a lo que exige el mercado:

• Mirada atenta a tu alrededor, para saber cómo piensa la gente.
• Creatividad estratégica
• Agilidad ejecutora: toda esa estrategia y creatividad se tiene que aplicar en tus acciones, cuanto antes.

Como ves, conocer cómo piensa la gente es lo primero, para poder llamar su atención y despertar su interés. 

Así que vamos a ver, ahora, cómo son los activadores reptilianos de tus clientes en 2022, es decir, esos estímulos subconscientes y profundos que activan emociones y les motivan a comprar uno u otro producto.

Recuerda que comprender cómo piensa tu cliente es lo primero que debes hacer para vender más en 2022. Así que vamos a ver, ahora, con qué estímulos están conectando las personas, a nivel de tendencia:

Vitalismo: las personas quieren recuperar espacios de placer

Tus clientes quieren disfrutar de experiencias que le den sentido a la aventura de existir. 

Están cansados de haber parado sus vidas por la pandemia y están deseando recuperar espacios de placer individual y social, que le den sentido a su vida. 

Esto quiere decir que, este 2022:

• Aumenta el interés por la búsqueda de ocio (tanto personal como compartido).
• Aumenta la necesidad de sentir y experimentar.
• Sigue habiendo una situación de preocupación por el futuro (de prevención).

Entonces, si tienes en cuenta esta búsqueda de Vitalismo, ¿qué puedes ofrecer a tus clientes? ¿De qué manera tus productos o servicios se relacionan con esta necesidad?

Gestión de la incertidumbre

La pandemia ha generado mucho temor y ansiedad en las personas, por la falta de certezas, el cambio constante y la contradicción entre diferentes medidas que se han ido tomando.

Las personas viven con dudas constantes: sobre si tendrán que teletrabajar o no, si de un día para el otro les confinarán… Y, en muchos casos, la reacción ante esto es la parálisis, la ira y la evasión.

Esto quiere decir que, este 2022, las personas:

• Están interesadas en mejorar la gestión emocional y la salud mental. Si te fijas, el término “salud mental” ha pasado de ser un tema tabú para convertirse en tendencia. Las personas y las empresas van tomando conciencia de lo importante que es la gestión emocional.
• Necesitan mantener el control. Por eso, cualquier propuesta que hagas debe mostrar este control, esta estabilidad que dentro de la incertidumbre dará confianza a tu cliente.  
• Buscan grupos de apoyo. Muchas personas se han sentido muy solas en este tiempo, y están buscando programas grupales, foros de comunicación, comunidades… donde sentir la contención que les aporta estar acompañadas.

Entonces, si piensas en tu oferta de productos o servicios, ¿de qué manera puedes ofrecer esta gestión de la incertidumbre que buscan tus clientes?

Seguridad y protección

Las personas quieren volver a sentirse mejor con ellas mismas, empoderarse y escucharse, para poder avanzar en su vida con seguridad.

Ante un contexto de incertidumbre prolongado, empiezan a buscar dónde pueden encontrar su propia seguridad personal.

Esto quiere decir que, este 2022, son tendencia:

• La orientación sobre la prevención y mejora de cuestiones relacionadas con la salud, el ahorro o cuestiones legales.
• Los programas de desarrollo personal orientados a impulsar las propias fortalezas de las personas, para ayudarles a ser autosuficientes. 

Conociendo estas tendencias, ¿cómo puedes adaptar la forma en que ofreces tus productos o servicios, para responder a la necesidad de tus clientes? 

Ten en cuenta que, aunque no vendas servicios relacionados con salud, ahorro, desarrollo de personas… siempre puedes mostrar a tus clientes que les ayudarás, que podrás aportarles esta seguridad que necesitan.

Compromiso solidario

En los últimos años ha crecido la consciencia de la huella que dejamos todos en el planeta, así como el sentimiento de compromiso con el mundo: con los recursos, la sostenibilidad, etc. 

Esto conecta con nuestro deseo de trascendencia, de pertenecer a grupos con valores comprometidos, para sentirnos mejor.

Así, este 2022:

• La gente busca aún más marcas con propósito. ¡Comunica el tuyo!
• Crecerá el activismo social a través del consumo. El cliente quiere saber cómo las marcas contribuyen a hacer un mundo mejor.  Por ejemplo: saber si sus productos son km 0, si se han producido sin maltrato animal, etc. 
• El cliente exige más transparencia. Ya no basta con decir que lo haces bien, tienes que demostrarlo. Hay muy baja tolerancia al “greenwashing”. 

Entonces, ¿qué puedes vender tú en 2022?

Ahora que conoces los 4 activadores principales de compra en 2022, te propongo que te hagas 3 preguntas: 

1. ¿Cuál es el activador principal de tus clientes potenciales?
2. ¿Por qué? ¿Qué pueden aportar mis productos o servicios para satisfacer su necesidad?
3. ¿Qué podría decirle para transmitirlo, de forma que capte su interés?

Como ves, hacerte estas preguntas no es tan sencillo como leer un listado de productos que serán tendencia durante el próximo año.

Pero es que, si realmente quieres vender más en 2022, tus decisiones deben nacer del estudio de tu cliente, y de tu propio negocio.

Tendencias de comportamiento del consumidor en 2022

Ahora que hemos explorado cuáles son los activadores de compra de las personas en 2022, es momento de conocer cuáles son las 10 principales tendencias de comportamiento en diferentes áreas y sectores.

En función de tu negocio, podrás analizar cuáles son las más relevantes para ti y cómo podrás aplicarlas en la creación (o adaptación) de tus productos o servicios, para vender más en 2022. 

Así que vamos a ver ahora cuáles son estas 10 tendencias de comportamiento del consumidor para este año, para luego cerrar el artículo con una reflexión sobre tu negocio.

Micro gestos

Son muchas las personas que desean implicarse de manera proactiva en el cambio social, a través de pequeños gestos aterrizados al consumo. Hay mucha más solidaridad que antes.

¿Qué busca el consumidor?

• Marcas activistas, tanto a nivel interno como externo. Nos interesa conocer todo: desde dónde producen las marcas y cómo tratan a sus trabajadores, hasta qué tan responsables son con el packaging de sus productos.

Egocentrismo

Por otra parte, también hay muchas otras personas desencantadas, que no creen en un futuro colectivo mejor, y por lo tanto tiran por su lado de manera individualista.

Esto implica:

• Un comprador muy centrado en el placer. Persigue esta recompensa placentera inmediata.
• Resultados rápidos y a corto plazo. Necesita resultados inmediatos.
• Prefiere las experiencias 1 to 1. Vuelve la experiencia personalizada.
• Valora el estatus, la abundancia, el poder, el liderazgo, …

La humanización animal

Cada vez son más las personas que humanizan a sus mascotas y las integran como un miembro de la familia.

Esto significa que:

• Ha aumentado muchísimo la inversión que supone tener un animal en casa, y en consecuencia ha crecido también la oferta de guarderías, complementos, y productos para su cuidado.
• Al mismo tiempo, este consumidor mira mucho que los productos que compre no realicen prácticas con crueldad animal. 

Todo esto se ha disparado, especialmente, en los millenials y la generación Z.

Nuevos modelos de tiendas

El retail está cambiando. Han aparecido nuevos modelos de negocio y formas de vender alternativas, para generar más oportunidades. Si estás en el retail, esto te interesa muchísimo para conseguir vender más en 2022.

¿En qué se refleja esta tendencia?

• Tiendas híbridas online y offline, con local físico y ecommerce.
• Tiendas insignia, solo con puntos de recogida.
• Las “tiendas fantasma”, es decir, locales donde no hay nada porque la venta se hace por internet. Por ejemplo, existen restaurantes donde solamente se hace la comida, pero no hay sitio donde comer: te la llevan a casa.

Y, en todos los casos, son tiendas centradas en la experiencia del cliente y en el valor añadido que aportan. Todos estos cambios suponen un gran reto para el mundo del retail.

Se rompen los tabúes

Es decir: ¡ya se habla de todo! Los estereotipos son cosa del pasado, el consumidor ahora habla con libertad sobre sexo, género, salud mental, cáncer, violencia, suicidio, dinero…

¿Qué significa esto para tu negocio?

Pues esta tendencia te puede ayudar a hablar desde tu personalidad, para llegar a tu cliente y a la gente que realmente es afín a tus valores, siendo quienes eres.

Alimentación disruptiva

Surgen alternativas a la alimentación convencional, como respuesta a un consumidor comprometido consigo mismo y el mundo.

¿Cómo repercute esto en la oferta de marcas y profesionales del sector?

• El cliente quiere dietas responsables, ya no interesan las “dietas milagro”.
• Crece la demanda de productos saludables y de proximidad

Autoabastecimiento: cada vez hay más supermercados y restaurantes que se autoabastecen con huertos propios.

Experiencias únicas

Esta tendencia conecta con el vitalismo. La gente quiere servicios y productos personalizados y a medida. 

Buscan: 

• Exclusividad
• Más interacción
• Experiencia global

En una frase, quieren sentirse especiales. Por eso es tan importante que, para vender más en 2022, pienses en personas, no en clientes.

Costumbrismo

Esta tendencia conecta directamente con la búsqueda de la identidad. Hay una vuelta a lo local, a lo auténtico, a las tradiciones. 

¿Cómo se refleja esto en el mercado? 

• El branding y naming son tendencia. Hay una vuelta a los orígenes y a la identidad, los negocios ven que esto es algo importante.
• Lo “retro” está de moda: en publicidad, en vestimenta, en automóviles… 
• Se recuperan productos y servicios de antes, con ediciones limitadas. La tendencia vintage llega también al mundo de la cosmética.
• Vuelve el handmade, al consumidor le gusta llevar productos hechos a mano.

Del producto al propósito

La cultura corporativa ha evolucionado, para volverse más humana. Las marcas piensan mucho en el “story selling”, es decir, en qué quieren que la gente cuente sobre ellas, más allá de sus productos o servicios. 

¿Cómo se ve esta tendencia en el mercado?

• En muchas grandes empresas los ODS son una prioridad y se integra a toda la plantilla en su cumplimiento. 
• El consumidor es activista, tiene en cuenta sus valores al comprar.
• Crecen los proyectos relacionados con RSC.
• Las certificaciones y acreditaciones profesionales ganan relevancia.
• Se muestra mayor transparencia en la comunicación.

El inconformismo: ir más allá

Existe un afán de romper con los límites preestablecidos, y esto se ve reflejado en tendencias como:

• Inconformismo y búsqueda del cambio
• Innovación aplicada a nivel global. ¡Queremos cosas nuevas!
• Límites éticos
• Aumento de la oferta

¿Cuál es la amenaza que trae esta tendencia? Que salen al mercado tantos nuevos productos y servicios, que la competitividad aumenta y el mercado se satura.

Conclusiones finales: ¿Hacia dónde orientar tus esfuerzos de venta?

Bien, ahora que ya conoces las principales tendencias actuales, para responder a la pregunta cómo vender más en 2022, te puede interesar centrarte en las oportunidades que te trae el cambio en el consumidor.

Y, una vez que las has identificado, tendrás que analizar cómo puedes aplicarlas, teniendo en cuenta 5 ejes: 

1. La experiencia del cliente (CX): el cliente debe ser el eje principal, debe sentirse especial y bien cuidado en todo momento. 
2. Neuromarketing. En un mercado tan complicado es fundamental tener unas bases sólidas de neuromarketing. Es decir: necesitas comprender cómo piensa y siente tu cliente.
3. Profesionalización de tu negocio (vs autoempleo). Es indispensable invertir en estrategia y metodología para que tu negocio crezca y tengas buenos resultados. 
4. Estrategias omnicanal. No todo va de redes sociales o de email marketing, sino que debemos tener los canales compensados.
5. Una ejecución ágil y rápida. Con proveedores, con equipo, con automatizaciones… Lo importante es no quedarte solo en las ideas, sino llevarlas a la acción.

Y ahora, dime, ¿dónde crees tú que deberías enfocar tus esfuerzos para vender más en 2022? Cuéntamelo en los comentarios, me encantará leerte.