El primer paso para saber si tu negocio funciona es comprobar que los cimientos de tu negocio son sólidos.
La mayoría de personas suelen orientarse, de forma natural, a las ventas. Piensan que, si las ventas van bien, el negocio va bien.
Y está claro que, sin ventas, no hay negocio. Pero déjame que te pregunte algo: ¿podrías asegurar que cuanto más vendes, más dinero ganas?
Como mentora de negocios, esto es algo que he visto muchas veces: emprendedoras que no tienen los beneficios que desean, porque les faltan piezas esenciales para construir un negocio sólido.
Por eso, en este artículo he querido presentarte los 4 pilares fundamentales de todo negocio que funciona, para ayudarte a mirar hacia dentro y comprobar tus propios cimientos.
Estos son los 4 pilares que necesitas comprobar
Vender más es el punto de llegada. Ahora, para poder alcanzar este destino tienes que trazar un buen plan.
Piénsalo como si fuera un viaje: necesitas saber si la autopista está preparada, si cuentas con el equipaje y con el vehículo que necesitas para llegar a destino.
Pero, especialmente, tienes que saber cuál es tu punto de origen. Y, para ello, deberás analizar:
1 – Tus números
2 – Tus precios
3 – Tu embudo de negocios
4 – Tu productividad
Estos son los cimientos fundamentales de tu negocio. Vamos, ahora, a ver en qué consiste cada uno de ellos.
Analiza tus números: 7 indicadores clave
Muchas emprendedoras no quieren mirar sus números porque tienen tal cantidad de cifras que no saben por dónde empezar ni cuáles son realmente importantes.
Si estás en este punto, mi recomendación es que construyas una mini hoja de ruta con tus indicadores básicos, que incluirá 7 datos clave:
Indicador 1: tus ingresos
Te sugiero que organices tu facturación anual por líneas de negocio, servicios o productos. Esto te dará claridad para comprender en qué áreas estás generando mayores ingresos.
Indicador 2: tus gastos fijos
Es decir, los gastos que tienes que pagar cada mes por el simple hecho de tener un negocio en marcha. Por ejemplo, aquí entraría tu cuota de autónomo, el alquiler de tu despacho o coworking, el hosting y el dominio de tu web, tu gestor fiscal…
Indicador 3: tus gastos variables
Aquí incluimos los gastos los que solo tienes cuando has vendido algo. Por ejemplo: el alquiler de una sala o el catering para un evento, la impresión de folletos para un cliente, etc.
Indicador 4: tu margen comercial
Este indicador te muestra el dinero que te queda una vez que has pagado tus gastos variables. Esta cifra te ayudará a revisar y valorar, por ejemplo, tus acuerdos con colaboradores.
Indicador 5: tus beneficios sobre ventas
Esto es: cuánto dinero te queda de verdad de todo lo que has ingresado, una vez que has pagado todos tus gastos fijos y variables (excepto impuestos, amortizaciones o similares)
Indicador 6: tu punto muerto
Este dato es esencial, y consiste en el importe mínimo de facturación que necesitas para no perder dinero (para cubrir gastos). Solo a partir de esta cifra puedes considerar que empiezas a tener beneficios.
Indicador 7: tu coste por hora
Otro dato esencial, que podrás calcular a partir de los anteriores. Es decir, una vez que conoces cuál es el importe de facturación que necesitas para no perder dinero, y cuántas horas trabajas, podrás calcular el coste de cada una de tus horas. Es un indicador imprescindible para poder calcular tus propios precios y que tu trabajo sea rentable.
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Fija tus precios
Si bien conocer los umbrales de tu sector es una variable importante, lo cierto es que no es suficiente para identificar qué precios son adecuados para ti.
Además de identificar y conocer a tus competidores, necesitas tener claro cuál es tu precio mínimo viable para que tu trabajo sea eficiente y rentable.
Si estás vendiendo servicios, necesitas revisar y validar tus procesos de trabajo y comprobar cuál es el coste asociado. Por ejemplo: si estás invirtiendo una media de 20 horas en desarrollar un servicio tienes que ser consciente de a cuánto te sale la hora de trabajo.
Normalmente, se comete el error de calcular los precios a la baja. Te puedo asegurar que la gran mayoría de mis clientas tienen algún error de cálculo importante cuando me presentan sus precios. Es en este momento cuando es más fácil detectar por qué no están ganando el dinero que quieren y esperan.
En resumen: al fijar tus precios, necesitas validar que sean adecuados para conseguir beneficios de verdad.
(Si necesitas ayuda concreta con este tema, te recomiendo echarle un ojo a mi curso PRECIOS PARA TRIUNFAR que puedes empezar cuando quieras para no perder ni un solo día de rentabilidad)
Desarrolla tu embudo de negocio
El embudo de tu negocio es una representación visual del historial de compras que podría hacer tu cliente. Es decir: no solamente qué producto o servicio único compra, sino también, qué compra después y qué vuelve a comprar.
A lo mejor, ahora tienes un catálogo que no tiene forma de embudo. Pues bien, reorganizarlo de esta manera te ayudará a crear una secuencia lógica que conducirá a cada uno de tus arquetipos de cliente a comprar por primera vez, y a seguir comprando luego.
El objetivo es equilibrar tu estrategia de captación de clientes nuevos (que siempre resulta más costosa e incómoda) con nuevas estrategias de reactivación de ventas a tus clientes actuales.
¿Cómo empezar tu embudo de negocio?
Realizar un simple gráfico de tu catálogo de servicios o productos actual te puede ayudar a comprobar cómo lo tienes planteado en la actualidad, y cómo lo podrías reorganizar para que sea más eficiente.
Estas son las principales categorías que podrías incluir:
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- Productos y servicios de entrada. Normalmente, son productos / servicios de un precio bajo, que te ayudarán a captar clientes nuevos.
- Productos y servicios de continuidad. Después de esos productos de entrada, se necesitarán otros de continuidad, ya sea para mejorar la experiencia del cliente, continuar con su aprendizaje…
- Productos y servicios complementarios. Aquí colocarás aquellos productos y servicios que se complementan con lo que tu cliente ya ha comprado. Por ejemplo, si eres diseñadora, un producto de entrada podría ser un logotipo. Un producto de continuidad, vendría a ser, por ejemplo, un manual corporativo de aplicación de ese logotipo, y como productos complementarios, le podrías vender iconos prediseñados para incluir en su web o formación para utilizar programas.
- Productos y servicios de mantenimiento. Siguiendo con el ejemplo de la diseñadora gráfica, un producto de mantenimiento podría ser la revisión periódica de las piezas gráficas y la adecuación a la identidad de marca.
- Productos y servicios premium. Estos serían los productos de más alto valor de tu catálogo.
Es importante que tengas en cuenta que, aunque tú califiques tus productos o/ servicios como “de entrada”, “de continuidad”… no todos tus clientes van a seguir esa secuencia lógica.
A lo mejor, alguien directamente te compre un servicio premium.
Sé que este tema puede resultar difícil de visualizar, así que te lo enseñaré con otro ejemplo. Pongamos, ahora, que eres coach de mindfulness.
Pues bien, tu producto de entrada podría ser un taller de iniciación al mindfulness, presencial u online.
Como productos intermedios, podrías ofrecer un curso.
Tu cliente, además, podría necesitar un producto complementario, por ejemplo, un manual de comunicación, o un curso sobre cómo educar a un hijo adolescente.
Y, al final, al que ya ha hecho el curso presencial u online de mindfulness, podrías ofrecerle un programa personalizado de Mindfulness vital: tu servicio premium.
Revisa tu productividad
El último pilar sobre el que se asienta tu negocio es la ejecución.
- ¿Te suena eso de tener un montón de ideas y no desarrollar ninguna?
- ¿Tienes infinitas listas inacabables de “ tareas por hacer” que no avanzan?
- ¿Sientes que no te da la vida para más?
Te entiendo, porque es algo que a mí me ha sucedido también. ¿Y sabes cuál fue la solución que encontré? Pivotar toda mi planificación en mi calendario de ventas.
Es decir: todos mis esfuerzos (blog, redes, contenidos, networking…) tienen que bailar alrededor de mi calendario de ventas.
Comprender por qué merece la pena hacer cada acción, y cuándo debe hacerse, me ayuda a tener siempre claras cuáles son mis prioridades.
Ahora, si tu pregunta es cómo puedes empezar tu calendario de ventas, mi recomendación es que leas mi artículo sobre el diseño de un plan de ventas paso a paso. Allí encontrarás una guía detallada, que te ayudará, estés en el punto que estés.
Y ahora, cuéntame:
¿cómo se encuentran los cimientos de tu negocio?
¿Te has encontrado con que hay algunos pilares que reforzar?
Te leo en los comentarios.
