Qué es la rentabilidad estratégica (y por qué te interesa)
Normalmente, en el mundo de los negocios solo se suele hablar sobre la rentabilidad económica, es decir, sobre la rentabilidad que se puede contabilizar en dinero.
Sin embargo, para crear productos que se vendan, es muy importante que conozcas también el concepto de rentabilidad estratégica.
Fíjate: un producto rentable es aquel que produce un beneficio que compensa la inversión o esfuerzo realizado. Esa inversión puede ser en dinero, en tiempo, en esfuerzo.
Entonces, la rentabilidad económica, la que conocemos todos, significa que podrás ganar el máximo posible de dinero con el mínimo posible de esfuerzo.
Cuanto más dinero te aporte un producto o servicio, y menos esfuerzo implique, más rentable es.
Sin embargo, en la rentabilidad estratégica este beneficio no es monetario. Y, sin embargo, es muy importante para tu negocio.
Esto es algo que sucede, por ejemplo, con los productos de entrada, que tienen poco margen pero permiten captar nuevos clientes, a quienes después les podrás ofrecer otro producto de mayor valor.
Y, para que esto sea posible, lo que necesitas es crear un catálogo inteligente de productos y/o servicios.
Cómo crear productos altamente rentables y estratégicos
La mejor manera de crear productos rentables y estratégicos es a través de un catálogo inteligente, una herramienta que puede suponer un antes y un después en tus ventas y, desde luego, en tus beneficios finales.
No se trata solo de captar nuevos clientes, sino de rentabilizar esta captación a través de otra serie de productos o servicios relacionados con el primer producto de entrada.
Esto es lo que conseguirás al construir un catálogo inteligente, en el que se combinan productos o servicios de manera estratégica:
- productos estratégicos, que sirven para captar nuevos clientes y generar confianza en lo que hacemos,
- productos de posicionamiento, con un precio superior al producto de entrada y, en consecuencia, una mayor aportación de valor, cubriendo las principales necesidades de tus clientes,
- productos premium, con un alto nivel de implicación por tu parte, como hago yo en mi Mentoring 360º. Aquí el cliente es servido al 100%, con un servicio o producto que conecta al 100% con tu core business.
- y, en el mejor de los casos, productos de continuidad, como puede ser una comunidad o membresía, que te permiten alargar el ciclo de vida de tu cliente.
Si pensamos en este catálogo de forma visual, veremos que tiene forma de triángulo invertido.
La base es donde están los productos de entrada, ya que captarán a un volumen alto de clientes.
Y, progresivamente, el triángulo se va haciendo más pequeño, hasta llegar a tu oferta premium, en la que tendrás una base selecta de clientes.
Al pensar en tu catálogo de esta manera, siempre podrás crear productos que se vendan, porque tendrás mucho más claro qué necesita tu cliente en cada momento.
Y es que, en definitiva, un catálogo inteligente es un catálogo orientado a la rentabilidad.
Cómo construir un catálogo inteligente (Ejemplos)
Para responder a esta pregunta, vamos a ver dos ejemplos, que es como mejor se pueden explicar y comprender las cosas.
Ejemplo #1: crear productos que se vendan si eres coach de bienestar y mindfulness.
Pues bien, como producto de entrada podrías tener una masterclass o un workbook sobre mindfulness, que podrás ofrecer:
- en redes sociales, para captar nuevos clientes,
- como oferta flash a tu lista de correo, cada determinado tiempo (2 o 3 meses)
Es muy importante que quien compre este producto de entrada pase a estar, automáticamente, dentro de tu lista de correo, ya que a través de allí le podrás ofrecer los siguientes productos de tu catálogo.
Como producto intermedio, puedes ofrecer un curso online de mindfulness, o bien, un taller presencial grupal.
Y, como producto premium, podrás contar con un servicio individual para aplicar mindfulness en la vida cotidiana.
Pero, a la vez, a esta base de clientes puedes ofrecerles productos complementarios, como:
- un taller de mindfulness para gestionar el estrés,
- o un retiro presencial de fin de semana.
Como ves, estos productos complementarios los puedes ofrecer a toda tu base de clientes, desde a quienes han comprado solo tu producto de entrada, como hasta a quienes han pasado por el servicio premium.
Ejemplo #2: crear productos que se vendan si eres experta en marketing
En este caso, podrías tener un tripwire llamado “Tu plan de marketing en una semana”, que vendes a un precio accesible y te sirve de producto de entrada para captar nuevos clientes.
Luego, como producto intermedio, podrías tener un programa online grupal para conseguir hacer un marketing digital efectivo.
Y, como producto premium, podrías ofrecer el diseño individual del plan de marketing para tus clientes.
Como productos complementarios, podrías pensar en infoproductos o talleres grupales sobre:
- Facebook Ads
- Herramientas de diseño para dummies
- SEO fácil y sencillo
O, también, sobre cualquier otro recurso que tus clientes vayan a necesitar en la implementación de su plan de marketing, y que podrá ser útil tanto para quienes te han comprado el producto intermedio, como para quienes han optado por el premium.
Y, finalmente, como productos de continuidad puedes ir ofreciendo masterclasses de tendencias o tutoriales de nuevas herramientas.
Cómo multiplicar la rentabilidad de tu producto, sin subir precios
Para crear tus productos que se vendan y tener siempre actualizado tu catálogo inteligente, es muy importante que analices la secuencia de necesidades de tus clientes.
Si conoces bien lo que necesita tu cliente en cada momento, tendrás mejores argumentos de venta para utilizar en tus emails y tus páginas de venta, y conseguir más conversiones.
Crear productos que se vendan consiste en crear productos para cada momento y cada necesidad, y saber cuándo debes ofrecerlo a tu base de clientes.
Un cliente es un tesoro: es mucho más caro captar un cliente que fidelizarlo. Por eso es que enfocaremos la comunicación en la compra de ese primer producto de entrada, para que el cliente ya esté dentro de la lista de correo de clientes y podamos ofrecerle los siguientes productos en el momento justo.
Para ello, podrás elaborar un embudo de conversión por email. Y ojo aquí, si estás empezando, deberás ir implementando poco a poco, mientras vas avanzando en la creación de tus productos que se vendan, y que se venderán, porque los irás planteando de forma estratégica.
La visión estratégica de tu catálogo es una hoja de ruta. Pero Roma no se levantó en dos días, y tu negocio va a necesitar un tiempo para construirse de forma que te dé esa rentabilidad que es tan importante para que sea sostenible en el tiempo y te permita vivir como quieres.
En resumen: cómo empezar a crear tu catálogo de productos rentables y estratégicos
Como te decía, Roma no se construyó en un día. Es posible que quieras hacer muchas cosas y ver resultados lo antes posible, pero es importante ir paso a paso.
Para ello, te podrá ayudar esta serie de pasos, que te permitirán comenzar a ordenar tu catálogo y tener claro dónde centrar tus esfuerzos de venta:
- Crea tu producto de entrada, para ir construyendo esa base de clientes a los que les podrás ofrecer tus servicios o productos.
- Analiza tu oferta actual de productos o servicios, y evalúa cuál es el lugar que ocupa cada uno de ellos en tu catálogo.
- Crea nuevos productos que se vendan y sean estratégicos. Tras estudiar tu oferta actual, es posible que quieras eliminar algún producto o servicio, y veas que te falta tener más opciones para ofrecer a tu cliente tras su primera compra. Teniendo en cuenta la rentabilidad estratégica, te será más sencillo crear estos nuevos productos.
- Concentra tus esfuerzos de comunicación externa (en redes sociales, directos, publicidad, newsletter a NO clientes) en tu producto de entrada, para captar constantemente nuevos clientes.
- Construye tus funnels de venta en email marketing para vender tus otros productos del catálogo, atendiendo a lo que necesita tu cliente en cada momento.
Te animo a que comiences a diseñar este catálogo inteligente, que te permitirá tener productos que se vendan y sean rentables para tu negocio.
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