No sé porqué la palabra vender tiene que parecer algo sucio, deshonesto y casi inmoral. Cuando les digo a mis clientes que van a aumentar sus ventas, me miran con los ojos redondos y me salen con un “a mi no me gusta nada vender”. ¡Y yo me quedo perpleja!

¿No te gusta saber que lo que tú haces tiene valor para alguien? ¿No te gusta pensar que estás ayudando? ¿No te gusta tener ingresos y llegar bien a fin de mes? Está claro que si tienes un negocio no puedes permitirte el lujo de pensar así. Algo falla…

Entonces me acuerdo de cuando me casé y me fui a vivir a otra ciudad, donde nunca había estado. Con solo 26 años y corta trayectoria profesional. Así que tuve muy claro desde el principio que iba a tener que “venderme”. Y en eso me centré. Me hice un listado de empresas e instituciones a las que ir y de personas por quien preguntar. Un esfuerzo titánico teniendo en cuenta que aún no existía internet. Y me lancé a puerta fría.

Por supuesto que me costó. Muchísimo. Pero tenía mucha confianza en lo que vendía: una buena cabeza, alta motivación, curiosidad infinita, compromiso…

Para mi este es el pilar fundamental para que una venta pueda realizarse de forma natural, cómoda, suave y con éxito: tú mismo debes estar motivado y convencido para la venta.

Y aunque todo negocio vive de las ventas, muchas veces me encuentro con empresarios y profesionales que se justifican con argumentos muy débiles. Estas son algunas de las excusas que me dan:

• No quiero parecer desesperado por vender
• Me siento incómodo hablando de mi o de mis productos
• Para qué esforzarme en vender si con la crisis nadie compra
• Seguro que no quieren ni atenderme
• Creo que estoy vendiendo caro
• Mi competencia está arrasando en el mercado y me siento inseguro para salir a defender lo mío
• Tengo demasiado trabajo y no encuentro tiempo para buscar nuevos clientes

Decirte todas estas cosas no te va a ayudar. Por eso me gustaría que te quitases de encima todas estas excusas diciéndote algo tan provocador como que el arte de vender está rodeado de grandes mentiras.

PRIMERA MENTIRA: Eres tú quien vende. 

Pues no. Lo siento mucho. Tú no vendes: te compran.

Muchos empresarios no me entienden cuando, después de explicarme a qué se dedican y lo que venden, yo sigo preguntando ¿pero, realmente, tus clientes qué te compran?.

Porque tú puedes creerte que vendes servicios de asesoría fiscal, pero tu cliente te compra vivir tranquilo y olvidarse de papeleo. Puedes vender dietas para adelgazar, pero tu cliente te está comprando sentirse guapo y saludable. O incluso creer que vendes eventos cuando tus clientes te están comprando magia.

Así que olvídate de ser el protagonista. Porque la cosa no va de ti; va de tu cliente.

Que te diga esto, debería relajarte. Ahora ya no sientes toda la responsabilidad sobre tus espaldas ¿verdad? Pero no te lo tomes al pie de la letra. Aún tienes un papel fundamental que jugar: tienes que asumir tu papel de facilitador.

SEGUNDA MENTIRA.  Para vender, ¡tengo que explicarlo absolutamente todo!

Rotundamente NO. Lo que tienes que hacer es escuchar para poder acompañar a tu posible cliente a lo largo de su proceso de decisión. Porque si ha contactado contigo es porque le interesas: llévale por un agradable camino hasta la compra.

Por esto, debes escucharle. Porque nada de lo que digas va a servir si no conecta con sus necesidades o problemas. En cambio, si eres capaz de ofrecerle una solución, seguirá interesado en escuchar y aumentarás su deseo.

Pero para poder hacerlo debes ser capaz de entender qué está buscando. No te centres en hablar ni en explicar las características de tu servicio, lo que incluye, cómo funciona, etc. Presta atención para descubrir por qué tu comprador está ahí delante, regalándote su tiempo: qué busca, qué necesita, para cuándo…

Imagínate a ti mismo como comprador. A veces no somos capaces ni de explicar qué queremos realmente (aunque es más fácil saber lo que no queremos). Olvida lo que tiene que hacer tu producto (porque eso se le supone) e intenta salir al paso de los beneficios que puedes aportar o de los frenos que pueden existir.

Por ejemplo, si eres arquitecto se supone que sabrás hacer un buen proyecto así que:

− céntrate en posibles frenos (¿podrías hacer un presupuesto cerrado para que tu cliente esté tranquilo para empezar a construir? ¿puedes comprometerte con los plazos de obra?)
− haz visibles los beneficios que aportas (¿incluyes sistemas de eficiencia energética sin que afecte demasiado al presupuesto? ¿presentas maquetas o imágenes 3D para que visualicen su futura casa?).

TERCERA MENTIRA: ¡Tengo que vender como sea!

Qué quieres que te diga. Supongo que hay de todo. De hecho, yo me he encontrado con más de un personaje que me hubiese dicho cualquier cosa para colocarme su producto. Pero ahí es donde entra la ética personal.

Y aún te diré más. Ahí es donde entra la inteligencia empresarial. Porque tal vez consigas engañar a tu cliente una vez y convencerle para quedarse con algo que no necesita… pero esto solo va a servir para que huya de ti y no vuelva a comprar. Y ya hablamos del valor vitalicio del cliente. Y eso es lo que busca cualquier buen vendedor y buen empresario: porque es más fácil repetir la venta a alguien que ya confió en nosotros si está contento y satisfecho con lo que obtuvo. ¿Por qué crees si no que se invierte tanto dinero en Atención al Cliente?

Si te fijas bien, detrás de una mentira comercial solo puede encontrarse:

• Un mal producto
• Un mal precio
• Una mala persona

Suena contundente pero esto es lo que se esconde detrás de un vendedor mentiroso.

En tu caso, la buena noticia es que no tiene por qué ser verdad: tu producto puede ser estupendo y tu precio muy justo. Solo falta que tú lo creas.

¿Verdad que si vas al cine y la película te encanta no tienes reparos en recomendársela a todos tus amigos? Y eso que van a tener que comprar la entrada y las palomitas. ¿Cuando aciertas con un restaurante, no lo recomiendas también?

Justamente es porque tienes confianza en su calidad. Lo has probado y sabes que cumple expectativas. Y si lo recomiendas es porque crees que vale lo que cuesta. Al contrario, si algo no te gustó tampoco tendrás reparos en decirlo porque no quieres engañar a nadie: eres una buena persona.

¿Y QUÉ HAY DE LAS GRANDES VERDADES?

Como te decía al principio, el secreto para tener éxito comercial es que tú mismo estés motivado y convencido. Y para ello, es imprescindible que conectes emocionalmente con él. Solo si lo sientes y lo conoces bien, podrás hablar de él con pasión.

Porque aquello en lo que creemos hace que nuestra comunicación (verbal y no verbal) fluya de una forma distinta y especial. Otro día hablaré de esto.

Mientras tanto, ¿cuáles son tus excusas para no salir a vender?