Plantearse cuáles son los pasos para cerrar una venta, es una de las preguntas más frecuentes con las que me encuentro al trabajar con emprendedoras. 

Me suelen preguntar sobre los trucos y las tácticas a seguir, pero, a la vez, muchas de ellas comparten la misma preocupación: sienten que no les gusta vender. 

Si tú también has tenido esta sensación, te sugiero que te preguntes: ¿no te gusta saber que lo que tú haces tiene valor para alguien? ¿No te gusta pensar que estás ayudando? ¿No te gusta tener ingresos y llegar bien a fin de mes? 

Para que una venta pueda realizarse de forma natural, cómoda, suave y con éxito, el secreto está en que tú misma estés motivada y convencida para sacar a relucir todo el valor de lo que ofreces.

Por eso, en este artículo, te explicaré cuáles son los pasos para que cerrar una venta y así sentir que ganas, que aumentas tu seguridad, porque finalmente consigues clientes de manera sencilla y efectiva. 

PASO 1: TU MENTALIDAD VENDEDORA

El primer paso para cerrar una venta, es pararte un momento y pensar cómo te estás enfocando a ellas.

Porque tu primer reto es programar una mentalidad adecuada para conseguirlas. 

Para poder convencer a tu cliente y cerrar una venta con él, tú misma debes estar motivada y convencida. Y, para ello, es imprescindible que conectes emocionalmente con tu producto o servicio. Solo si lo sientes y lo conoces bien, podrás hablar de él con pasión.

Si estás realmente convencida de las virtudes de tu producto o servicio, al ponerte a venderlo vas a creer en lo que estás haciendo y te vas a sentir cómoda.

PASO 2: CONOCE LAS NECESIDADES DE TU CLIENTE

Otro motivo por el que muchas personas no pueden cerrar sus ventas, es porque desconocen los motivos reales por los que su cliente les va a comprar.

Si percibes que este puede ser tu caso, el segundo paso para cerrar una venta es preguntarte qué es lo que realmente te compran tus clientes .

Por ejemplo: tú puedes creer que vendes servicios de asesoría fiscal, pero tu cliente te compra vivir tranquilo y olvidarse de papeleo. Puedes vender dietas para adelgazar, pero tu cliente te está comprando sentirse guapo y saludable. O incluso creer que vendes eventos cuando tus clientes te están comprando magia.

Para llegar a este tipo de conclusiones, es indispensable que escuches a tus clientes, y repases los tres puntos que te indico a continuación:

Identifica quién es la persona a quien te diriges

Aquí se trata de saber quién es realmente tu buyer persona: ponerle nombre, edad, profesión, aficiones, sueños, qué limitaciones tiene, con qué retos se enfrenta, cuál es su estilo de vida, qué otros productos compra, qué quiere conseguir con ellos, etc. Te recomiendo que lo pongas todo por escrito, para que puedas leerlo y releerlo cuando tengas que ir definiendo tus estrategias de venta.

Descubre qué está buscando exactamente

Para poder contestar a esto, necesitarás conocer muy bien a tu cliente ideal. 

Si estás empezando, puede hacer una primera investigación en redes sociales, o bien, entrevistar a personas que tienen el perfil de tu cliente ideal. 

Y si ya cuentas con un negocio establecido, presta atención a las dudas de tus clientes, sus preocupaciones… y habla con ellos para saber por qué compran, qué les gusta de tu producto/servicio y qué problemas o necesidades cubre lo que ofreces.

Imagina todas las preguntas y reparos que puede tener para ti

La mejor forma de construir un mensaje convincente es anticiparnos a las objeciones del cliente, como “es caro”, “es complicado”, “no tengo tiempo”, “no me lo había planteado…”

Si haces el esfuerzo de imaginarlas, podrás ir contestándolas una a una e ir puliendo tus respuestas.

PASO 3: REDACTA TU ELEVATOR PITCH

El tercer paso para cerrar una venta, si ya has perfilado quién es tu cliente ideal, qué quiere y qué reparos va a ponerte… es construir  tu mensaje de ascensor, un recursos muy poderoso que te ayudará a despertar interés y a captar la atención.

Es decir, aquel que explica brevemente lo que haces, para quién y qué beneficio o ventaja le aportas… y deje a tu interlocutor con ganas demás.

Para que te sea fácil entender a qué me refiero, es la respuesta rápida a la pregunta: ¿en qué trabajas? ¿a qué te dedicas? ¿qué vendes?

Fíjate en la diferencia entre contestar “tengo una gestoría” o decir: “trabajo como gestor para que las pequeñas empresas puedan olvidarse de los trámites que no aportan valor a su negocio y se centren en hacer sólo lo que realmente les da beneficios”.

Sí o sí necesitas hacer este ejercicio de síntesis. Es el corazón de tu empresa. Es tu por qué más profundo. Y, al final, será siempre tu argumento más fuerte.

Y, una vez que lo has definido, incorpora tu mensaje de marketing a todos tus canales de comunicación.

De esta forma, te aseguras de que tus clientes entiendan qué puedes aportarles, despiertas su curiosidad y activas su deseo de conseguir esa promesa que estás haciendo.

PASO 4: PLANIFICA EL PROCESO DE VENTA

Para planificar tu proceso de venta, tanto si vendes de forma online como presencial, el siguiente paso para cerrar una venta es prestar especial atención a los siguientes puntos:

1 – Claridad. Para empezar, el proceso de venta ha de estar muy claro. 

2 – Simplicidad. En todo momento, tenemos que ponérselo fácil al cliente. 

3 – Eficacia. Debe ser un proceso eficiente, tanto para el cliente como para ti. Por eso, cuanto más automatizado lo tengas, mucho mejor.

4 – Agilidad. Deberás tener claro cómo será el cierre de la venta: ¿a través de un botón? ¿A través de una transferencia? 

Como ves, el cierre de la venta es el último paso del proceso. 

Y, para llegar allí, necesitas definir, antes, cómo serán los pasos anteriores. 

PASO 5: ESTRUCTURA TU SESIÓN DE VENTAS

Si me preguntas qué es lo más importante para cerrar una venta, te responderé con una palabra: la planificación.

Todos los pasos que hemos visto en este artículo conducen hacia allí.

Ahora, antes de acabar, te propongo detenerte en la planificación específica de la sesión de ventas. 

Si ofreces servicios, se trata de la reunión en la que presentas tu solución a un posible cliente. Y, si vendes productos, tus sesiones de ventas puede que se realicen con tu cliente final, o bien, con un mayorista o distribuidor que pueda ayudarte a tener mayor alcance.

Por lo tanto, merece la pena prestar especial atención a esta reunión estratégica para vender tus productos o servicios, y a cada una de sus cuatro fases.

Primera fase: contacto

Aquí necesitas tener claro cómo vas a captar la atención. Te juegas muchísimo, ya que de esto dependerá tu credibilidad.

Es el momento de presentar tu propuesta de valor, a través de tu elevator pitch, dejando claro al cliente los beneficios que conseguirá con tus productos o servicios.

Dicho esto, este es el momento del cliente. Pregúntale qué es lo que está buscando, qué quiere conseguir… Desarrolla un buen contacto visual y practica la escucha activa.

Segunda fase: interés 

En la fase de interés vamos a seguir preguntando, y vamos a analizar para saber qué tipo de cliente tenemos delante. En función de lo que detectes, podrás aplicar una u otra estrategia persuasiva para conducir al cliente hacia el cierre de la venta. 

En este momento, es una buena práctica que resumas lo que has entendido, porque, así valorarás si tu análisis es bueno (y, si no, podrás seguir preguntando).

Aquí también anticiparás tu solución. Tendrás que nombrar tu producto o servicio y mencionar casos de éxito. 

Tercera fase: motivación

A partir de aquí vamos a desarrollar todo nuestro argumentario. Vamos a explicar cómo podemos ayudarle y responderemos a sus puntos de dolor.

Y, luego, será importante que estructures tu propuesta de forma clara. La idea es que el cliente que tienes delante no se sienta perdido en ningún momento. 

Utiliza tanto argumentos racionales, como también, emocionales. Hazlo de manera fácil, y además de dar ejemplos podrías enseñarle tu porfolio, hacerle una demo… 

En resumen, usa todo lo que creas que te va a ayudar.

Cuarta fase: cierre de la venta

 Ten presente que debes estar segura de cuándo es el momento de cerrar una venta. 

Una forma de hacerlo es preguntar al cliente si tiene alguna duda. Si detectas más objeciones, puedes volver a preguntar. Y, ya, una vez que has detectado que es el momento indicado, puedes usar una de las fórmulas de cierre que has identificado y preparado anteriormente. 

Hemos dicho que lo más importante para cerrar tus ventas es la planificación. Para no quedarte sin palabras, te recomiendo tener estudiadas diferentes técnicas. 

1 – Si te preguntas qué decir, te sugiero hacer una propuesta concreta, en cuanto a lo que incluye tu oferta, el precio, la duración… 

2 – Si te sientes cómoda pensando en una frase para cerrar la venta, puedes tener pensada  una pregunta específica para hacer a tu cliente

3 – Y, en todo momento, controla el tiempo. Por ejemplo, si el cliente te pide hablar más adelante, puedes preguntarle: ¿te parece entonces que te llame el viernes? 

¿QUÉ HACER CUANDO YA HAS CERRADO UNA VENTA?

Para acabar, déjame que te haga una última recomendación.

Si tu cliente te ha dado el sí, tendrás que explicarle cómo es el proceso de contratación de forma fácil. 

Por ejemplo, tras la sesión de ventas, puedes enviar un email con el enlace de pago (o pedir los datos de facturación) y confirmar cuáles serán los próximos pasos para activar el proyecto. 

Es importante que, en todo momento, tu comunicación sea clara, y ofrezcas a tu cliente una buena experiencia. 

Y ahora, dime algo: ¿qué es lo que más te cuesta a ti la hora de ponerte a vender?