Apuesto a que más de una vez te has preguntado cómo fijar los precios de tus productos o servicios, si es que son los adecuados, o si no estarás cobrando demasiado poco.

Es probable que, al pensar en subirlos, te surjan algunos miedos: a perder clientes, a sentirte una impostora…

Bien, déjame decirte dos cosas.

Primero, en mis años de experiencia como mentora de negocios me dicen que el problema real no es cómo fijar precios, sino si tu negocio es rentable con los precios que tienes ahora mismo.

Y segundo: antes de hablar de dinero, es necesario aclarar un concepto clave: tu posicionamiento en el mercado. Porque, para poder subir tus precios, antes, debes haber definido tu posicionamiento. Y eso es lo que te ayudaré a hacer hoy.

¿QUÉ ES EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO?

El posicionamiento de mercado consiste en ver en qué posición se encuentra tu servicio en comparación con los de otros negocios que ofrecen algo similar a lo que ofreces tú.

¿Quieres tener un buen posicionamiento en el mercado?

Entonces debes conseguir que tus clientes perciban el gran valor que ofreces.  Y, para ello, debes comunicar de forma clara los beneficios que conseguirán al comprarte o contratarte.

Cuando tu negocio esté bien posicionado, destacará sobre los demás y podrás subir tus precios.

Pero hay más: tener un buen posicionamiento en el mercado te vuelve inmune a las subidas y bajadas de los ciclos económicos.

Piensa en una empresa fuerte. Coca-Cola, por ejemplo. Hoy en día, hay marcas más baratas que encuentras en cualquier supermercado. Sin embargo, hace muchos años que no tiene rival.

¿CÓMO EMPEZAR A DEFINIR TU POSICIONAMIENTO?

Esto es algo que necesitas tener claro para responder a la pregunta “¿cómo fijar tus precios?”. Hay muchos negocios que no son todo lo rentables que podrían ser porque tienen un problema de posicionamiento (el lugar que ocupan en el mercado y en la mente de su cliente) y además no tienen bien planteados sus precios (baja rentabilidad sobre ventas, precios elevados por las prestaciones que ofrecen, etc.).

Esto les lleva a:

• atraer al cliente inadecuado (y tener pocas ventas),
• rodearse de clientes tóxicos que exigen mucho, valoran poco y pagan menos,
• transmitir un mensaje incoherente, porque su oferta no está alineada con los precios ni el posicionamiento.

Los precios y posicionamiento van siempre de la mano. Por eso es que, para fijar o revisar tus precios, antes necesitas tener claro qué lugar vas a ocupar en relación a tu competencia (posicionamiento).

A continuación te describo los 4 factores principales que vas a tener que analizar y definir para lograr posicionarte en tu sector de la manera que quieres y necesitas.

Define a tu cliente ideal

Da igual que acabes de arrancar un negocio o que lleves 20 años con él: definir a tu cliente ideal es el primer paso para posicionarte en el mercado.

La tendencia natural es pensar que cualquier persona es un potencial cliente. Pero ¿sabes qué ocurre? Que cuando le hablas a todo el mundo, no llegas a conectar y convencer a nadie.

Tu cliente ideal no es cualquier persona. Tu cliente ideal tiene un perfil determinado, unas necesidades concretas y unos problemas específicos.

Así que, antes de pensar en cómo fijar precios, preocúpate por conocer a tu cliente ideal lo máximo posible.

• • • ¿Cómo es?
    • ¿Qué intereses tiene?
    • ¿En qué trabaja?
    • ¿Cómo es su estilo de vida?
    • ¿Dónde vive?
    • ¿Cuáles son sus sueños?
    • ¿Qué necesita?
    • ¿Cuáles sus problemas y dificultades?

Cuantos más detalles tengas de tu cliente ideal, mejor podrás adaptar a él tus servicios.

(Y como sé que esto de meterte en la piel de tu cliente no es fácil, te dejo un artículo que te ayudará en la definición de tu cliente ideal: cómo crear un mapa de empatía con tu cliente ideal).

Estudia a tu competencia

Aunque no conviene obsesionarse con la competencia (lo que hace y deja de hacer) sí es importante “observarla” para tener un mínimo conocimiento de tu sector. Es decir, necesitas conocer bien a los principales actores de la película en la que tú actúas y familiarizarte con el terreno de juego.

Así que te recomiendo que te conviertas en Sherlock Holmes y analices las páginas web de tu competencia y sus redes sociales para identificar qué ofrecen y qué destacan en su propuesta de valor.

Define tu propuesta de valor

Ya sabes quién es tu cliente ideal y cómo se está posicionando tu competencia. Ahora te toca a ti.

Y para ello también vas a necesitas definir una propuesta de valor que conecte con las necesidades de tus clientes:

• • • que muestre un motivo real de compra,
    • que te distinga y te diferencie en el mercado,
    • y que refleje tu motivo de transformación profunda (por qué haces lo que haces).

Sin esta propuesta de valor real, tus posibles clientes te van a identificar como “una más”, sin tener motivos claros para escogerte a ti en vez de a otra marca. Y sabes que cuando no perciben que eres mucho mejor, acaban escogiendo por precio… por esto tantas veces las pequeñas marcas acaban bajando precios y entrando en un bucle de autodestrucción (porque en esta guerra, ganan los grandes, que son capaces de vender a gran volumen).

Saber “crear valor” a veces puede resultar complicado, cuando no has “inventado” nada nueva. Pero hay otras cosas que puedes hacer además de descubrir la rueda… en realidad, se trata de que encuentres un motivo de diferenciación y un océano azul desde el que competir.

Decide tu estrategia de precios

Existen numerosas estrategias de precio que puedes utilizar para tu negocio y para cada uno de tus productos o servicios. Se trata de que analices tu negocio, tu cliente, tu sector, tus objetivos de facturación y decidas cómo vas a enfocarlo tú.

De hecho, podríamos resumir así los 3 enfoques básicos de precio con los que puedes posicionarte en el mercado.

1 – Precios low-cost

Empezaré por hablar sobre los precios low cost, justamente porque no me gustan ni es la estrategia que suelo recomendar.

¿Qué son estos precios económicos? Pues se trata de precios muy bajos en relación al umbral de la competencia.

¿Qué puedes conseguir? Un gran volumen de ventas, sí. Pero, además, necesitarás mucho margen de beneficio para que te sea rentable. Y, muchas veces, esto no es posible.

Y, ¿qué transmite un precio low cost? Pues, normalmente, baja calidad.

Es probable que acabes atrayendo clientes con mentalidad de escasez y amigos de lo barato, que no acaben de ver el valor de lo que ofreces. Cuanto menos cuesta algo, menos se valora.

2 – Precios “reclamo” o de entrada

Aquí seguimos hablando de precios bajos, pero no ya de los más bajos de tu sector, sino de precios que cumplirán la función de reclamo.

Por ejemplo, puedes aplicar estos precios a tripwires, ofertas flash o descuentos especiales.

¿Qué consigues con estos precios? Para empezar, captar nuevos clientes.

Pero, además, puedes entrar en un mercado o en un nicho nuevo, activar ventas en temporada baja, recompensar a tus clientes por su fidelidad o sanear tu tesorería y conseguir liquidez extra, si lo necesitas.

3 – Precios alineados con el valor de lo que ofreces

Esta es la estrategia que más me gusta, porque estamos hablando de un tipo de precio de prestigio, o premium (que no tiene por qué significar miles de euros).

Más bien, se trata de establecer una estrategia de precios que nos garantice un alto nivel de rentabilidad.

Estos precios sí que suelen ser elevados respecto al umbral de la competencia. Pero, lo que tú consigues, es un mayor margen de beneficios.

¿Qué es lo que necesitas?

Por una parte, debes ofrecer un producto o servicio adecuado, que tenga ese extra de valor.

Pero, además, debes tener un posicionamiento de marca que transmita también ese valor: a través de tu branding, de tu copywriting, de tus fotografías, de tu comunicación… Y una audiencia suficiente a quien podrás ofrecer ese tipo de precios.

¿Qué le transmite a tu cliente esta estrategia? Calidad, status… Y, especialmente, le hace sentir que forma parte de algo diferente.

DIME CÓMO TE POSICIONAS Y TE DIRÉ A QUÉ CLIENTES ATRAERÁS

Como habrás podido deducir, tu estrategia de precios no solo marca el nivel de rentabilidad de tu negocio sino también el tipo de clientes que se acercará a ti y, por tanto,  el tipo de relación que establecerás con él.

• Posicionamiento en el mercado con precios bajos: cuando tus precios son bajos, atraes clientes con mentalidad de escasez y amigos de lo barato. Probablemente acaben siendo clientes tóxicos porque el haber pagado poco hace que no valoren tu servicio. Cuanto menos cuesta algo, menos se valora.
• Posicionamiento en el mercado con precios medios: si tus precios no son lo más barato ya puedes atraer clientes que valoren más lo que haces y trabajarás más a gusto.
• Posicionamiento con precios medio-altos: cuando fijas precios medio-altos, te quitas de encima a la gente que simplemente busca el servicio más barato. En este segmento ya tendrás clientes que valoran mucho tu trabajo y se toman en serio el dinero que invierten. Esta es la posición más recomendable, de forma general.
• Posicionamiento con precios altos: si te posicionas con precios altos, entonces acotas bastante el espectro de clientes. A menos que tu negocio se centre en el sector lujo y tu potencial cliente sea una persona de poder adquisitivo muy elevado, no te recomiendo posicionarte aquí, ya que dejas fuera mucho mercado.

Ahora bien, tampoco se trata de multiplicar por 5 tus precios actuales y quedarte tan ancho.

Para realizar un cálculo de lo que deben costar tus servicios ten en cuenta que la actividad tiene que salirte bien económicamente. Por tanto debes tener en cuenta lo siguiente:

• El valor que vas a entregar a tu cliente.
• El dinero que a ti te cuesta dar el servicio.
• El tiempo que te cuesta dar el servicio.
• El salario que vas a cobrar.

Por cierto… aunque seas freelance, es muy importante que conozcas el coste por hora de tu negocio: cuánto dinero te cuesta tener tu negocio abierto, aunque no vendas nada. Porque esto marcará un punto de inicio: ten en cuenta que no todo el dinero que entra (ventas) se queda en tu bolsillo (beneficio).

En definitiva, con un posicionamiento inadecuado se producen situaciones como:

• Atraes al cliente inadecuado (y tener pocas ventas).
• Te rodeas de clientes tóxicos que exigen mucho, valoran poco y pagan menos.
• Transmites un mensaje incoherente, porque tu oferta no está alineada con los precios ni el posicionamiento.

Desde luego, algo que parece tan sencillo como fijar precios, puede convertirse en una tarea complicada y dar al traste con la rentabilidad de tu negocio.

RESUMEN Y CONCLUSIÓN

Fijar precios rentables no es una tarea fácil. Como habrás visto en este artículo, entran en juego mucho más que los números.

Necesitas hacer un análisis exhaustivo del mercado y de tus clientes, y una introspección de tu negocio para ver con claridad cómo estás posicionada y cómo querrías estarlo.

Aquí te he dado algunas pautas que te ayudarán a comenzar a revisar tu posicionamiento y tus precios.

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