¿Miedo a la comunicación online? Si dominas la comunicación de toda la vida (onlife),  no tienes por qué temerle…

No soy nativa digital. Ya tengo mis años. Así que todo lo que sé de tecnología y de comunicación online, lo he tenido que aprender voluntaria y conscientemente.

Y no me refiero a programar el vídeo de casa, a navegar por internet o a sacarle partido a mi smartphone. Me refiero al momento en que tuve claro que si no me subía al carro de lo digital me iba a quedar por el camino, profesionalmente hablando.

Mis clientes más atrevidos me pusieron el reto de aprender, de investigar, de ir más allá. Me dieron la oportunidad de probar, de experimentar. ¡Incluso de equivocarnos juntos!

Y como a mi los retos me ponen, me impliqué 100% en entender cómo podía integrar estos dos mundos: la comunicación online (amplia, sugerente y prometedora) con la comunicación onlife (personal, energética y poderosa).

Aunque a veces pueda parecer que cada uno tenga reglas propias, la realidad es que los dos comparten la misma esencia en lo que a marketing y comunicación se refiere. Lo que cambia son solo las herramientas.

Por esto, me gustaría que no te sintieses mal si no sabes cómo funciona el SEO, cómo diseñar tu propia web o cómo hacer un webinar.

Mi mensaje es de esperanza. Si has sobrevivido hasta ahora con lo que sabes de comunicación y ventas, puedes sobrevivir perfectamente en lo que esté por venir. Simplemente necesitas ordenar tus ideas y ver cómo se aplican las reglas en cada canal.

Déjame mostrártelo con ejemplos prácticos. Imaginemos 3 situaciones de comunicación distintas:

1. Mensaje de email marketing para vender tus servicios
2. Conferencia tradicional para posicionarte como experto
3. Stand en una feria de muestras para conseguir nuevos clientes

Fíjate que no solo el entorno de comunicación es distinto (online vs. onlife) sino que incluso los objetivos son diferentes. Aún así todos ellos comparten los mismos 4 momentos clave.

MOMENTO ATENCIÓN

¿Verdad que el primer paso para comunicarte con alguien es que te OIGA? Pues esto es lo que estás buscando: que se dé la vuelta, que deje lo que está haciendo, que quiera oir… Y para esto, hay distintas estrategias: sorprenderle, emocionarle, provocarle, etc.

Ejemplos

Fíjate cómo podrías hacerlo en cada una de las situaciones anteriores:

• Email marketing (comunicación online): El primer contacto de tu interlocutor con el mensaje, es el ASUNTO que llega a su bandeja de entrada. Este es el elemento clave para llamar su atención en primera instancia y que decida abrir tu mail. Es decir, un buen asunto –soprendente, provocador, útil, etc- te dará más % de aperturas que algo convencional y plano. Esto no quiere decir que valga todo: no puedes captar su atención y después frustrar sus expectativas cuando lea el mensaje, porque el contenido no corresponde con lo que anunciaste.
• Conferencia (comunicacion onlife): Tu público ya está ahí. Tienes que presuponer que tu tema le interesa. Incluso en esta situación, necesitas asegurar que está receptivo y dispuesto a oir. En este caso, puedes captar su atención de distintas maneras y a través de diferentes estrategias: empezar con alguna anécdota personal relacionada con el tema a tratar ya que lo humano seduce a lo humano (es el poder del storytelling) o lanzando una pregunta dolorosa y respondiendo con cifras espectaculares que después desarrollarás.
• Feria profesional (comunicacion onlife): Cada vez me aburre más ir hasta una feria, con todo lo que esto implica, para encontrarme siempre más de lo mismo… Stands bonitos y convencionales que no me dicen nada ni me predisponen a la acción: de hecho, casi nunca sé porqué debería entrar en alguno de ellos. Porque este primer contacto comunicativo falla: no llaman mi atención. En cambio, imagínate que rotulas en la pared una única palabra clave, gigante, provocativa y extraña para la venta: “MENTIRA”. ¿Verdad que la mayoría se girarían a ver qué pasa? ¿A intentar descubrir cuál es la mentira.

MOMENTO INTERÉS

No es suficiente con que tu interlocutor haya abierto el canal de comunicación (atención): debe quedarse ahí el rato suficiente y con una actitud receptiva. Esto se consigue generando auténtico interés.

Aunque podría escribir mucho sobre esto, lo resumiré en dos condiciones: mostrar las ventajas / beneficios de lo que le estás contando o bien haciendo visibles los peligros /inconvenientes de no hacerte caso.

Ejemplos

Fíjate cómo podrías hacerlo en cada una de las situaciones anteriores:

• Email marketing: Tu contacto ya ha abierto el email. Ahora toca conectar de verdad con sus intereses. Esta es la función de la primera parte de tu email. Puedes hacerle preguntas donde se sienta identificado (puntos de dolor) y anunciarle cómo resolver esa situación (tu promesa). De alguna forma, estás explicándole las ventajas de seguir leyendo… O bien puedes incidir en qué va a dejar de ganar si no lo hace.
• Conferencia: Tal vez solo hace 5 minutos que has empezado a hablar, intentando conectar con tu público y captaste su atención. Ahora puedes explicar por qué y para qué te has movido de casa, te has desplazado hasta ahí y les vas a dedicar 1 hora de tu tiempo. Anticipa qué consiguen escuchándote (aprender, descubrir, resolver, entender, etc) Puedes dar datos concretos que despierten su interés o ejemplos claros de cómo se resolvieron situaciones similares.
• Feria profesional: ¡Has conseguido que un visitante se pare delante de tu estand! Lo está mirando… pero aún no se decide a entrar. ¿Cómo vas a mostrarle que tienes algo que le interesa? También aquí puedes optar por varias estrategias pero para mi lo más importante es que aproveches lo más grande que tiene la relación onlife: la posibilidad de experimentar. Ofrécele una experiencia interesante y tu visitante caerá rendido. ¿Mentira? Déjale aporrear con un martillo tu producto irrompible, pon a prueba la calidad de tu mermelada con una cata a ciegas, juega con tu servicio para que compruebe su efectividad… Imaginación al poder. Las experiencias positivas de marca generan una empatía y fidelidad de tu cliente difíciles de superar.

MOMENTO PERSUASIÓN

Los tienes en el bolsillo: ¡te están escuchando, no solo oyendo! Así que ahora debes desplegar todos tus encantos y argumentar por qué deberían escogerte (ya sea para comprar tus servicios o para invitarte a una fiesta).

Ten en cuenta que tus argumentos pueden ser racionales pero también muy emocionales. De hecho, las decisiones del consumidor son más psicológicas que funcionales. Incluso en cuestión de precios, existe un fuerte componente emocional en la decisión de compra (incluso si encontramos caro un servicio podemos acabar comprándolo por motivos no racionales).

Ejemplos

Fíjate cómo podrías hacerlo en cada una de las situaciones anteriores:

• Email marketing: Si aún está leyendo tu mensaje, es que tu suscriptor siente interés y quiere descubrir más. Háblale de cómo funciona, quién lo utiliza, etc. En este punto, la prueba social tiene mucha fuerza: testimonios, casos de éxito. Porque cubren tanto el argumentario racional (beneficios) como emocional (quererse sentir igual).
• Conferencia: Aunque el discurso oral es secuencial en el tiempo, tu público también puede “saltase” una parte (puede desconectar). Así que te aconsejo que seas comprensivo y le ayudes a seguirte o a volver a ti en cualquier momento. Por tanto, puedes anunciar la lista de argumentos que vas a exponer (no te pases con la cantidad, que los humanos somos limitados). Así tu público sabrá en todo momento en qué punto está y cuánto falta para terminar.
• Feria profesional: Si tu visitante ha entrado en el estand y está viviendo su experiencia de marca, asegúrate de estar presente para poder desgranar y desarrollar todos los puntos fuertes de tu producto o servicio y también salir al paso de posibles objeciones o frenos. Este momento se parece en realidad a una sesión de ventas, aunque tu estrategia puede contemplar no cerrar ventas en este momento pero si construir un fondo de clientes potenciales para trabajar más adelante. Y para conseguirlo, debes seducirle con tus mejores argumentos…

MOMENTO ACCIÓN

No todas las situaciones profesionales tienen por objetivo acabar en venta. Puedes estar interesado en conseguir nuevos prescriptores, en consolidar tu imagen de experto, en aumentar tu base de datos de clientes potenciales, en cerrar un acuerdo de colaboración con otra empresa, etc.

Por esto es tan importante que antes de empezar, tengas claro a dónde vas… Simplemente para que, llegado el momento, sepas qué pedir. No pedir nada es muestra de ineficiencia y además de debilidad.

Ejemplos

Fíjate cómo podrías hacerlo en cada una de las situaciones anteriores:

• Email marketing: Incluye botones gráficos, visibles y claros, diciendo qué quieres que hagan. Olvídate del “haz clic aquí” porque no significa nada para tu lector: no le trates de tonto o de borrego. Dile qué encontrará detrás de su acción: reserva tu plaza, habla conmigo, contesta a mi encuesta, compra…
• Conferencia: También tu conferencia puede servirte para fines profesionales. No acabes de forma anónima y descafeinada. Puedes invitarles a registarse en tu blog profesional para ampliar información sobre el tema, puedes pedir que te escriban un mail si quieren hacer una consulta más personalizada, etc.
• Feria profesional: Como te habrás planteado unos objetivos y una estrategia para asistir a la feria, seguro que sabes a qué has venido. No te vayas sin hacerlo. Recoge datos a cambio de un sorteo, regístralos online regalando un ebook, véndeles con precio feria, etc.
  Como ya te advertí y has podido comprobar, la comunicación convencional que probablemente dominas no está tan lejos de la comunicación online que, tal vez, aún te inspira un exceso de recelo.

¿Cuál es para ti el momento más difícil de los cuatro? ¿En cuál te sientes más perdida e insegura?