Antes de comenzar: ¿qué significa un producto de entrada?
Un producto, o servicio, de entrada es aquel que alguien que nunca ha trabajado contigo te podría comprar sin tener que pensar demasiado, porque el esfuerzo económico no es muy grande.
Invita a la compra impulsiva, porque da justo en el punto de dolor, el deseo o la necesidad de tu cliente.
Y le permite resolverlo sin tener que invertir demasiado.
Por eso es que es tan importante que tu producto de entrada esté estratégicamente pensado para encajar con lo que buscan tus clientes.
El primer paso: encajar la oferta y la demanda
En la mayoría de casos, los productos y servicios nacen de lo que cada negocio mejor sabe hacer y de lo que piden sus clientes.
Así, se crean catálogos reactivos, poco estratégicos y poco escalables. Cuando, para poder captar nuevos clientes y alargar su ciclo de vida, lo que se necesita es un catálogo inteligente.
Pero vayamos paso por paso.
Para identificar tu producto de entrada, te propongo empezar por hacer una lista de lo que hoy tienes disponible.
Es decir, tu oferta de servicios.
O bien, si ofreces productos, apunta el top ten.
Una vez que tengas hecha tu lista, apunta también el precio de cada uno de tus productos y/o servicios en una segunda columna.
Teniendo los precios, y conociendo qué es un producto o servicio de entrada, ahora te propongo que indiques cuáles de ellos lo son.
Si ofreces servicios, posiblemente (y digo posiblemente, porque no siempre es así) sean de entrada aquellos que son más económicos. En cambio, si eres del sector retail, tu producto de entrada puede ser el que resulte más llamativo, el top ventas, aquel que funcione como un reclamo para que tu audiencia se decida a comprarte. Aunque no sea el más barato.
A continuación seguiremos analizando, para encontrar tu producto o servicio de entrada más estratégico.
3 preguntas clave para que tu producto de entrada sea estratégico
Cada vez que quieras vender un servicio o producto, hay 3 preguntas que te deberás hacer.
¿Mi posible cliente es consciente de que tiene una necesidad, y está dispuesto a pagar por resolverla?
Esta pregunta es fundamental.
Tu cliente no solo tiene que ser consciente del problema que tiene, sino que tiene que querer pagar para resolverlo.
¿Ese cliente potencial sabe que mi servicio o producto puede ser la solución a su necesidad?
Para cerrar una venta, las personas no solo deberán saber que tienen un problema o necesidad, y estar dispuestas a pagar para resolverlo.
Además, para comprarte a ti, deben tener claro que lo que ofreces es la solución que están buscando.
¿Y además, me conoce y confía en mí?
Esta pregunta es esencial para saber qué le puedes ofrecer.
Si te conoce, le podrías ofrecer un producto de posicionamiento o producto Premium.
En cambio, si ese cliente potencial no te conoce, tendrás muchas más posibilidades con un producto de entrada, porque el riesgo que tiene que asumir es muy bajo.
Identifica tus productos de entrada
Te propongo que vuelvas a tu listado de productos o servicios, y que te hagas estas 3 preguntas:
- si tu cliente es consciente del problema que tiene y quiere pagar para resolverlo,
- si sabe que tu producto/ servicio es la solución,
- y si te conoce.
Ahora vamos a empezar a descartar, para quedarnos con la mejor opción.
Coge un rotulador y tacha todos los productos/ servicios que tengan un “no” en la primera respuesta.
A todos los que tengan un “no” en la columna de en medio, ponles un interrogante.
Y solo subraya los productos cuya respuesta a las preguntas 1 y 2 sea “sí”.
¿Ya lo empiezas a ver más claro? Vamos a pasar ahora al siguiente punto estratégico: la rentabilidad.
Rentabilidad y producto de entrada: si es barato, ¿puede ser rentable?
La rentabilidad de un producto de entrada, especialmente cuando se dirige a un público que no nos conoce, no se mide solo en términos de números.
Y es que un producto de entrada rentable es aquel que nos asegura un resultado win-win: ganamos nosotras, y gana el cliente.
El cliente gana, porque se lleva un producto que soluciona su necesidad, a un precio atractivo. Y nosotras ganamos, porque captamos un nuevo cliente, a quien le podremos ofrecer un nuevo producto o servicio de continuidad a esa compra que acaba de hacer.
Cuanto más largo sea el ciclo de vida que hemos pensado para nuestro cliente (al diseñar nuestro catálogo inteligente), más rentable será nuestro producto de entrada.
Pero hay más: un producto de entrada nos puede abrir a nuevos mercados, nos puede ayudar a entrar en un nuevo sector o a testear un producto o infoproducto que queremos lanzar.
Ahora bien, si hablamos de servicios y rentabilidad, está claro que un producto de entrada, al ser económico, será mucho más rentable cuando no dependa de nuestro tiempo.
O bien, que sea un servicio o producto mixto: por ejemplo, un curso que está grabado pero tiene sesiones en directo. Si el precio está bien calculado, suele ser un tipo de producto con buena rentabilidad.
Resumen y conclusión
¿Sabías que es hasta 5 veces más barato vender a quienes ya te han comprado, que captar un nuevo cliente?
En cuanto una persona escoge tu producto de entrada, deja de ser solo audiencia, para entrar a tu base de clientes.
Ahora bien, dependerá de ti diseñar un catálogo inteligente, que te permita alargar el ciclo de vida de ese cliente.
Pero si algo está claro es que ese catálogo tendrá que empezar por un buen producto de entrada.
Espero que este artículo te haya ayudado a encontrar el tuyo.
Si tienes cualquier duda, te leo en comentarios.
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