Los costes ocultos de una promoción de ventas. ¡Cuidado!

promocion de ventas

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¿Te vendría bien dar un buen empujón con una promoción de ventas para dinamizar el negocio?

¿Para que te conozcan rápido porque acabas de abrir? ¿Para lanzar y dar a conocer un nuevo servicio y despertar el interés de tus posibles clientes? ¿Para hacerte oír más que la competencia, que últimamente te está comiendo el terreno?

Entonces es posible que caigas en la tentación de inventarte una promoción. Lo has oído decir y lo has leído: no hay como un buen descuento o añadir valor al producto (o servicio) para que el mercado se despierte y responda. Pero yo te digo: ¡cuidado, no caigas en la trampa!

¿Qué quiero decirte con esto? Pues simplemente, que muchas veces no es oro todo lo que reluce.

Probablemente, cuando piensas en “una promoción de ventas” te viene a la cabeza hacer un descuento, dar más producto por el mismo precio, hacer un regalo o sorteo, etc. Además, para que tu posible cliente lo perciba como algo realmente interesante, vas a intentar ser generoso ¿verdad?

Pero si vas a generar ventas a coste de reducir tu margen comercial debes estar muy seguro de que el volumen de ventas que conseguirás va a ser suficiente para compensarlo.

Por eso te digo ¡cuidado!, no vaya a ser que tú misma te metas en la boca del lobo y tu fantástica idea se convierta realmente en una trampa para tu cuenta de resultados.

 

¿Para que te puede servir lanzar una promoción?

Recuerda que el objetivo básico de una promoción de ventas es generar ingresos inmediatos. Es decir, se trata de diseñar “algo” que active temporalmente tus ventas y te dé liquidez…

Pero cuidado: una cosa es activar las ventas para tener liquidez y otra muy distinta conseguir rentabilidad. ¿Cuál es tu caso?

Dicho de forma muy simple, si te urge tener liquidez probablemente estás de acuerdo con renunciar a mucho o todo el beneficio. Se trata de salvar tu tesorería…

Pero si la situación te lo permite, entonces mi consejo es que esfuerces en crear una promoción rentable que pueda equilibrar ambos conceptos: muchas ventas y buenos beneficios.

En cualquier caso, más allá de estos conceptos económicos, también puedes lanzar una promoción de ventas para conseguir otras cosas:

  • aumentar (o crear) tu lista de posibles clientes (leads)
  • ayudarte a vender productos de mayor valor (premium)
  • dar a conocer nuevos productos o servicios (lanzamientos)
  • conseguir cuotas recurrentes (tarifa plana, abonos, etc)
  • etc.

 

¿Cuándo te la deberías plantear?

No conozco ningún negocio que no tenga cierta estacionalidad. Es decir, las ventas no son estables durante todo el año. Cada sector tiene su propio calendario de temporadas «altas y bajas».

Es muy importante que conozcas cuál es tu flujo de ventas durante el año para que puedas prever y planificar bien posibles acciones para conseguir ingresos en los peores momentos. Porque todo lo que se planifica funciona mejor y sale más barato.

Así que repasa tu contabilidad y ves tomando nota de cómo varía tu flujo de ingresos.

Incluso puedes anotar (si lo tienes registrado) si hay algún producto / servicio que funciona mejor en algún momento concreto. Conozco a más de uno que se ha llevado una buena sorpresa al hacer este ejercicio.

Si ninguna duda, a partir de aquí podrás marcar en tu calendario cuáles son tus «meses rojos» en los que hay que extremar la precaución e ir pensando en algo para incentivar la venta o contratación.

Incluso en el caso de que seas una de las afortunadas que no tienen grandes altos y bajos, tal vez identificas momentos en los que el tipo de trabajo es más llevadero… y si te animas, también puedes programar aquí alguna acción especial para aumentar las entradas.

 

¿Cómo seleccionar el producto o servicio a promocionar?

Si no se trata de un lanzamiento (¡en este caso, está claro!) tal vez no acabas de comprender con qué criterios puedes escoger qué promocionas. Aunque hay distintas variables a tener en cuenta, desde luego mi regla de oro es que promociones algo que realmente interese a tus clientes.

¿Parece algo muy obvio? Pues te sorprendería saber cuántas promociones mueren por no ser del interés general… Ahí está la trampa sobre la que te estaba previniendo.

Si haces un descuento y bajas tu margen comercial, necesitas compensarlo vendiendo mucho.

Pero si resulta que lo que ofreces no consigue interesar más que a unos pocos, resultará que !habrás perdido dinero! Y además, probablemente tampoco habrás conseguido gran liquidez…

Por eso es básico que tu promoción de ventas se base en algo de interés general para buena parte de tus posibles clientes para provocar que el máximo número de ellos contacte contigo (según tu negocio, será desde la web, entrando en tu tienda, llamando a tu despacho…)

En marketing decimos que este producto está en la base de tu embudo de ventas: es decir, es la boca ancha (primer contacto con nosotros) y a partir de aquí, seguimos con la responsabilidad y el reto de acompañarlos hacia el interior del embudo hasta conseguir la compra (en la boca estrecha).

 

¿Alguna cosa mas?

Desde luego. No hay nada más feo y menos creíble que un producto o servicio en «promoción constante»… Porque justamente el concepto «promoción» va ligado a la idea de temporalidad (tiene lugar en un plazo concreto y determinado, se acaba pronto y se cierra) y de disponibilidad (hasta agotar existencias, unidades limitadas).

Ten en cuenta cómo vas a acotar tu promoción de ventas para generar en los interesados esa respuesta inmediata y rápida. Aunque suene mal, se trata de darle poco tiempo para pensar, comparar, encontrar frenos… y por el contrario, activar una respuesta emocional en términos de «lo quiero, lo necesito».

 

Haz tus cálculos y reflexiones para  echar mano de tu creatividad y diseñar en qué ha de consistir tu oferta: descuento, regalo directo, 2×1, producto / servicio extra por el mismo precio, etc.

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