Para empezar, ¿qué diferencia hay entre promoción y descuento?
Cuando te planteas hacer un descuento o promoción para vender más, es importante que sepas que no son lo mismo.
Si bien en ambos casos el objetivo final puede ser idéntico (aumentar, diversificar o fidelizar ventas), hay una clara diferencia entre ambos conceptos.
Hacer una PROMOCIÓN significa mover un producto, servicio o curso de manera activa. Cada vez que hablas de tus productos en Instagram, en tu newsletter, en un taller… estás promocionando tus productos.
En cambio, hacer un DESCUENTO implica no solo promocionar tu producto o servicio, sino además, rebajar su precio habitual.
Por lo tanto, todo descuento es una promoción porque estoy hablando de ese producto o servicio, pero no todas las promociones para vender más implican un descuento.
Muchas veces, para activar las ventas creemos que tenemos que aplicar descuentos, pero esto no siempre es así.
En la mayoría de los casos, simplemente lo que deberíamos hacer es plantear una buena promoción para vender más. ¡Y esto no implica que tengas que bajar los precios!.
Por ejemplo, normalmente se asocia el BLACK FRIDAY con Rebajas, Descuentos, Chollos, 2×1, Sorteos, etc.
Pero en realidad, si juegas bien tus cartas y aprovechas la ocasión, BLACK FRIDAY se convierte en un día en el que tus clientes están especialmente receptivos a los mensajes publicitarios y comerciales.
Esto te permite enfocar tu “promoción” desde muchos ángulos, sin tener que caer en el descuentazo.
Cuándo hacer promociones para vender más (con o sin descuento)
La gran pregunta es ¿cuándo hay que hacer promociones?
Y la gran respuesta es CONSTANTEMENTE. Para no caer en el olvido. Para que tu target recuerde que tienes soluciones a sus necesidades. Para mover a la acción y evitar el “ya lo compraré otro día” (que muchas veces se traduce en una compra a tu competencia”).
Normalmente, buscamos hacer promociones para vender más cuando queremos dinamizar ventas de alguna manera, por diferentes motivos.
Entre ellos, los más habituales suelen ser:
Cuando quieres conseguir liquidez rápidamente:
En ocasiones, los negocios necesitan liquidez inmediata, por ejemplo, para hacer pagos, hacer una inversión concreta, liberar stock…
Esto no tiene por qué ser una solución ante un problema financiero, sino que conociendo la estacionalidad de tu negocio puedes prever cuándo necesitarás hacer esta promoción.
Por ejemplo:
- En temporada baja para tu sector
- Antes del verano
- En épocas en que necesitas liquidar stock
- Cuando prevees que tendrás que hacer una inversión estratégica y prefieres tener dinero rápidamente, ya que esa inversión repercutirá en beneficios a medio plazo (por ejemplo, una formación, nueva maquinaria, etc)
Cuando lanzas un nuevo producto
Puede ser interesante crear promociones para vender más unidades de un nuevo producto, especialmente cuando este producto es muy innovador, o bien, si será de ticket alto.
Por ejemplo, si vendes un nuevo programa formativo de 1.000€, puedes ofrecer un acceso anticipado a las primeras personas que se inscriban, con un precio de descuento atractivo.
De esta manera, es posible que más personas se animen a comprar en esta primera edición, que suele ser la más difícil, ya que aún no tienes testimonios de alumnos que lo hayan realizado y puedan certificar su calidad.
Otra opción es, en lugar de hacer un descuento, ofrecer un mes de prueba.
Cuando quieres captar nuevos clientes
Otra situación en la que puedes hacer una promoción es cuando quieres captar nuevos clientes que luego compren otras cosas.
Ese primer producto con descuento puede servirte de entrada para captar nuevos clientes, que te conozcan, que sepan cómo trabajas, y luego puedan adquirir otro de tus productos o servicios.
Es lo que se llama un producto de entrada, es decir, un producto estratégico que te servirá para atraer nuevos clientes a tu negocio.
Es un concepto que te explico en detalle en mi artículo Cómo escoger tu producto de entrada.
¿Cuándo puede servirte hacer este tipo de promoción, en torno a un producto de entrada?
Por ejemplo:
- Cuando necesitas ampliar tu base actual de clientes, para tener mayor volumen, dentro de tu mismo sector. Si vendes producto físico o infoproductos, y tienes ya un catálogo inteligente bien montado, esta puede ser una buena estrategia.
- Cuando quieres entrar en un nuevo nicho. Por ejemplo:
- Eres diseñadora, hasta ahora te has posicionado en diseño gráfico, y quieres que se te relacione con el diseño web
- Eres psicóloga, hasta ahora estabas muy enfocada en terapias individuales y quieres empezar a conquistar el mercado de la formación digital.
- Eres asistente virtual, trabajas con emprendedoras, y quieres entrar en el nicho de las startups.
Cuando quieres activar ventas recurrentes (fidelizar)
Estar captando nuevos clientes constantemente es agotador. Una alternativa puede ser combinar la captación con estrategias de fidelización, es decir, activando promociones para vender más productos a tu base de clientes actuales.
Por ejemplo:
- Si vendes infoproductos, al cliente que te ha comprado un eBook, le puedes ofrecer un curso.
- Si produces joyas, al cliente que te ha comprado una pulsera, puedes ofrecerle un anillo o pendientes a juego.
Ahora bien, para poner en práctica estas estrategias de promoción, necesitarás tener un sistema interno de tu negocio que incluya:
- Catálogo inteligente, para lograr generar ventas repetitivas y saber qué ofrecer a cada uno de tus clientes en cada momento.
- Estrategia de email marketing, para tener a tu base de contactos bien segmentada, y automatizar las ofertas que les enviarás.
Cómo hacer una promoción efectiva, para activar ventas
Bien, ya hemos visto cuáles son los motivos más habituales en los que necesitaremos hacer promociones para vender más. Vamos a ver, ahora, cómo debe ser una promoción para ser efectiva y funcionar como queremos.
Lo más importante que debes tener en cuenta es que una promoción se define por su temporalidad.
Es imprescindible la temporalidad para transmitir urgencia, escasez y oportunidad.
Si hay algo que siempre está en promoción, ¿qué prisa van a tener tus clientes por comprarlo?
Ninguna.
Es una relación inversamente proporcional: cuanto más largo es el plazo de tiempo de la promoción, menos urgencia, escasez y oportunidad transmite.
Por lo tanto, menos activa las ventas.
En cambio, cuanto más corto es el plazo de disponibilidad o menor es el número de unidades, más se activa la urgencia y, en consecuencia, la necesidad de compra.
Por otra parte, al hacer cualquier promoción, campaña o lanzamiento, es importante tener en cuenta que las ventas se activarán al inicio y al final.
Puede ayudarte pensar en que tendrán forma de sonrisa: empiezan en auge, luego caen en picado y el último día vuelven a subir.
Teniendo en cuenta todo esto, vamos a ver cómo hacer tus descuentos y promociones para que funcionen.
Cómo hacer descuentos llamativos
Si lo que quieres es aplicar un descuento, existen diferentes modalidades que te puede interesar explorar. Por ejemplo:
- Puedes hacer una “One Time Offer”, esto es, una oferta que sucede una vez. Esto te podrá servir en momentos puntuales, como las últimas unidades de un producto que descatalogarás, o una colección que ofreces en un pop up store.
- Oferta flash: una oferta que solo sucede ante ciertas condiciones especiales y que tiene fecha de caducidad. Por ejemplo, puedes ofrecer a tus nuevos suscriptores que adquieran uno de tus productos con un descuento, durante solo 3 días.
- Preventa/ Acceso anticipado: esta promoción premia a los primeros en apuntarse a un evento, taller, conferencia, curso o suscripción anual, con un descuento especial. Es recomendable fijar, como en todos los casos, un límite de tiempo y de plazas.
- Otras formas de hacer descuento son cupones (por ejemplo, para la primera compra de suscriptores en tiendas online) o, para los negocios con tienda física, la estrategia loss leader, que consiste en destacar los productos más baratos en el expositor para que el cliente entre a ver qué hay dentro.
Que tener en cuenta para hacer un descuento
Suelo insistir en que una promoción mal planteada puede dañar seriamente tu cuenta de resultados, porque esto es algo muy importante a tener en cuenta.
Que tener en cuenta para hacer un descuento
¿Cómo saber, entonces, si puedes aplicar un descuento y qué porcentaje te puedes permitir, para no perder dinero?
Pues conociendo el Beneficio Bruto sobre ventas de cada producto y/o servicio. Es decir, saber cuánto dinero ganas cuando vendes cada producto o servicio de tu catálogo.
Para calcularlo, deberás restar de los ingresos que percibes por ese producto todos los gastos asociados a su producción y venta de ese producto, incluyendo por supuesto tus horas de trabajo también.
Solo deberíamos plantearnos un descuento cuando de verdad podemos comprometernos a conseguir un número mínimo de ventas y tengamos claros todos los números asociados a esa promoción.
Cómo hacer promociones para vender más, sin aplicar un descuento
Como hemos comentado, puedes promocionar tus productos o servicios para vender más, sin tener que hacer un descuento.
Para ello, te interesará ofrecer maximizadores de beneficio: elementos extra que aumenten el valor percibido del precio, sin la necesidad de reducirlo.
Te iré explicando cada caso con ejemplos:
- Up Sell: al vender un curso online, puedes hacer una promoción que incluya un upsell/ upgrade, como puede ser una sesión individual contigo para corregir ejercicios juntas. Añades un producto/ servicio complementario que suma valor, y el cliente percibe que vale la pena pagar un poco más por él.
- Cross Sell (o venta cruzada): al vender una base de maquillaje, puedes ofrecer polvo para fijar el maquillaje. Esta promoción consiste en ofrecer un producto relacionado para aumentar las ventas. El cliente percibe que se lleva una solución más completa, con dos productos complementarios-
- Packs de productos. Esta estrategia es ideal, por ejemplo, para épocas como las navidades, el día de la madre, día del padre o cualquier otro momento en que tu cliente sueña hacer regalos. El cliente puede (o no) saber lo que se ahorra al comprar el pack en lugar de cada producto de forma indicada. Pero en cualquier caso, la percepción del todo será superior a la de la suma de todas las partes de forma individual.
¿Preparada para tu próxima promoción?
Como puedes ver, existen muchas maneras de hacer promociones para vender más, y no todas ellas tienen que ver con los precios.
Te animo a que escojas una de las modalidades que te he mencionado en este artículo, y que plantees una estrategia para llevarla a la práctica, cuidando bien los números, por supuesto.
Si necesitas ayuda extra para ello, podrá ayudarte mi guía gratis Como calcular la rentabilidad sobre tus ventas.
