Si tienes un negocio, y te preocupan tus ventas y la competencia, es probable que hayas oído hablar sobre la estrategia del océano azul.

Posicionarte desde este lugar te ayudará a diferenciarte, a dejar de ser una marca blanca y a brillar con luz propia.

Ahora bien, ¿qué es exactamente un océano azul? ¿Cómo puedes hacer para encontrar (o crear) tu propio océano azul?

En este artículo iremos paso a paso, para que resuelvas tus dudas y puedas tomar acción. Empezaremos por explicar, muy brevemente, de dónde surge este concepto y qué significa. 

Y, después, te explicaré por qué creo que es la mejor vía para que tu negocio crezca de verdad. Vamos a ello.

QUÉ ES UN OCÉANO AZUL EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS 

Para darle al César, lo que es del César, hay que recordar que la estrategia del océano azul fue una propuesta que lanzaron W. Chan Kim y R. Mauborgne en el año 2005 como forma de crecer en el mercado apostando por la diferenciación y la innovación (Puedes conocerla en profundidad en su libro “Blue Ocean Strategy”).

En resumen, esta estrategia consiste en encontrar y conquistar un lugar en el mercado donde exista poca o ninguna competencia. Y para esto necesitas estar ofreciendo “algo distinto”.

Cuando digo “algo distinto” no significa que tengas que inventar la rueda o patentar algo. Hay muchas formas de diferenciarte de la competencia: por tu calidad real, por tu servicio al cliente, por tu creatividad, etc.

En realidad, se trata de detectar oportunidades, y de saber aprovecharlas.

CARACTERÍSTICAS DEL OCÉANO AZUL vs EL OCÉANO ROJO.

Actualmente vivimos en un mercado global, muy saturado y lleno de propuestas que ofrecen los mismo de manera similar. 

La mayoría de productos y servicios en una misma categoría sirven casi para lo mismo, tienen prestaciones similares, garantías parecidas, un servicio de atención al cliente también parecido, etc. En definitiva, que podrían ser sustitutos unos de otros: para el consumidor, muchos se comportan como una marca blanca, como una commodity. Y al final esto hace que a menudo se acabe compitiendo por precio.

Cuando en un sector en particular existe esta saturación, W. Chan Kim y R. Mauborgne lo llaman “océano rojo”.

Estoy de acuerdo al 100% con Guy Kawasaki cuando afirma que “al final, o eres diferente o eres barato“. 

Porque si en la cabeza y el corazón de tu cliente tu producto o servicio se parece mucho a cualquier otro, el precio va a ser un elemento fundamental en su proceso de decisión. Ante propuestas similares, habitualmente escogerá la más barata.

Si entras en este juego (el de competir por precio) te vas a encontrar compitiendo con márgenes de rentabilidad muy pequeños, y tu modelo de negocio tiene que estar preparado para ello.

En resumen, que si no quieres ser barata (competir aquí solo beneficia a las grandes marcas, que son capaces de moverse por volumen) entonces no te queda otra que ser diferente.

CASO REAL. Ejemplo de océano azul vs océano rojo

Hace un tiempo, una de mis clientas acudió a mí porque empezaba a tener grandes problemas con su tienda online de ropa infantil. Como tantos otros negocios de retail, ella era distribuidora de distintas marcas a las que compraba como mayorista para vender después al detalle.

Las ventas habían caído, y sabía perfectamente por qué: algunos mayoristas habían empezado a vender también al detalle (animados por la revolución de internet y la facilidad con que podían llegar al consumidor final) y estaban ofreciendo sus productos casi al mismo precio al que ella les compraba. ¿Cómo podía competir con eso?

Al principio había optado por bajar sus precios, renunciando a buena parte de su margen comercial. Pero ni siquiera con esto conseguía remontar sus ventas. ¿Qué podía hacer?

Como puedes imaginar, esta situación se repite no solo en el mundo del retail, sino en muchos otros sectores: grandes corporaciones entran en el mercado con precios imposibles de igualar. 

Son capaces de atraer un volumen tan elevado de compras y su capacidad de inversión en publicidad es tan alta que dejan al pequeño empresario indefenso.

Mi posición, tanto con ella como con todas mis clientas de mentoría, es muy clara: no escojas competir por precio porque no solo estarás renunciando a tu rentabilidad, sino que además lo estarás haciendo por un espejismo a corto plazo. 

El cliente que se mueve por precio es muy poco fiel y si encuentra una nueva oferta más económica, volverá a abandonarte (te explico este tema en mi artículo 4 estrategias de precio para posicionar tu marca en la mente tu cliente).

Por eso, cobra aún más sentido del mundo alejarse de este océano rojo, regido por la competencia, y decidirse por la estrategia opuesta: buscar una posición en el mercado donde no sea necesaria esta agresividad, donde puedas desarrollarte siendo fiel a tus valores, haciendo las cosas como te gusta. 

dEn definitiva, escoger la estrategia del océano azul.

Quizás, iniciarte en la aventura de explorar lo inexplorado puede producirte temor e incluso desconcierto. Así que vamos a ver por dónde puedes comenzar. 

CÓMO ENCONTRAR TU OCÉANO AZUL.

Cuando hablamos de “innovar” lo primero que suele venirnos a la cabeza es tecnología, descubrimientos, patentes… 

Pero la estrategia del océano azul para emprendedores, en el mundo de los negocios y del marketing, consiste, más bien, en encontrar tu propia manera de diferenciarte. 

Y, a continuación, te daré cuatro pautas para que lo consigas. 

Alinea tu mentalidad con la estrategia del océano azul

Tienes que estar dispuesta a salir de tu zona de confort, a cuestionar lo establecido (dentro y fuera de tu empresa), a ser observadora y analítica, a potenciar tu lado creativo, a detectar oportunidades, a escuchar a tus clientes, a revisar tus cimientos…

Sin esta mentalidad abierta no hay innovación ni cambio posible. 

Esto quiere decir que, por más que hayas definido a tu cliente ideal, creado tu catálogo de servicios y analizado a tu competencia, lo cierto es que el mercado cambia y evoluciona. Por eso, como emprendedora, has de estar siempre observando, alerta a los posibles cambios.

Y te lo digo porque a veces encuentro cierta resistencia entre emprendedores y profesionales a revisar de nuevo sus negocios, desde lo más profundo.

“Es que ya definí quién era mi cliente ideal, no quiero perder tiempo en esto”, “es que ya tengo creado mi catálogo de servicios y no tengo energía para crear cosas nuevas”, “es que ya analicé a mi competencia el año pasado”…

Pero la realidad es que el mercado cambia rápido, la competencia reacciona y el propio consumidor cambia o evoluciona sus necesidades. Por eso yo les pregunto ¿de verdad? ¿me lo dices en serio? ¿vas a seguir apoyando tu negocio sobre hipótesis del ayer?

Mi recomendación es que, cada año, hagas una revisión de tu sector, y dediques un tiempo a detectar nuevas oportunidades. Y que, cada 2 años, revises los cimientos de tu negocio para remodelar lo que haga falta.

Porque un océano azul, cuando es atractivo, atrae a otros peces (a tu competencia) y progresivamente vuelve a teñirse de rojo…

Bucea de nuevo en tus fortalezas, en tus talentos, en tu por qué. Identifica tendencias y conviértelas en oportunidades.

Busca nuevos espacios para el uso-consumo de lo que vendes

Muchas veces, al analizar el mercado, nos limitamos a observar y analizar a nuestros competidores más directos, y olvidamos que existen otros servicios o productos que realmente sustituyen al nuestro.

Por ejemplo, imagínate que tienes un restaurante. Tal vez pienses que tus competidores son solo otros restaurantes, cadenas de comida rápida, etc. Pero, en realidad, si miras un poco más allá, te darás cuenta de que tu cliente busca un “espacio de ocio” en el que también podrías incluir a los cines, los centros comerciales, los teatros… Es decir, otros espacios que, si bien no hacen exactamente lo mismo que tú, vienen a cubrir la misma necesidad. ¿Entiendes por dónde voy?

Fíjate, si yo me dejase llevar por esta misma inercia, como mentora de negocios podría pensar que mis competidores son solo “otros mentores” cuando en realidad, estoy compitiendo con cualquier formación o capacitación empresarial: cursos sobre redes sociales, copywriting, asociaciones de emprendedores, etc. Porque mi cliente busca “mejorar su situación empresarial” y lo hace desde distintas perspectivas, con distintas prioridades en el tiempo y en la intensidad, etc.

Para identificar esos nuevos espacios para tu negocio, te propongo 2 direcciones:

1. 1. 1. OBSERVACIÓN CONSTANTE DE TU MERCADO: tendencias, nuevas marcas, nuevos productos…
      2. ESCUCHA ACTIVA Y SINCERA DE TUS CLIENTES. Presta atención a lo que dicen tus clientes: qué necesitan, qué valoran de tus productos, qué valoran de tu competencia, dónde se sienten defraudados, qué les gustaría recibir que nadie les ofrece…

A partir de aquí, podrás traducir todo este conocimiento en una Propuesta de Valor real. (Por si no lo sabes, tu propuesta de valor no es una frase comercial bonita y memorable, como a veces he visto por ahí)

De nuevo aquí no caigas en el error de pensar a corto plazo. No te centres en resolver solo necesidades de hoy (tal vez vuelvan a ser efímeras) sino que lo mejor es que puedas identificar verdaderas tendencias y oportunidades a medio-largo plazo. Aunque requieran un tiempo de “educación del mercado”, sembrando y centrándote en los early adopters (primeros seguidores) para ampliar después a las mayorías tempranas...

Identifica nuevos arquetipos de cliente y segmenta tu nicho

Si quieres aumentar el número de clientes que compran tus productos o servicios, tienes dos formas de conseguirlo: 

1.  Ganando cuota de mercado. Es decir, consiguiendo más ventas entre tus arquetipos de cliente actuales. Y lógicamente, si vas a comerte más trozo del mismo pastel tienes que estar dispuesta a pelear con la competencia (porque previsiblemente va a reaccionar).

Para ello, te propongo que segmentes tu lista de suscriptores (tu base de datos de clientes y prospectos). Cuanto mejor los conozcas, mejor podrás adaptar tus propuestas, afinar en la creación de nuevo valor y atraer más ventas.

2. Conquistando nuevos océanos azules para ti. Esto te permitirá llegar a otros grupos de clientes a los que hoy todavía no te diriges. Decidirte por esta estrategia requerirá una dosis extra de creatividad: descubrir nuevos usos de tu producto o servicio, ser capaz de satisfacer distintas necesidades, etc.  Incluso  es posible que tengas que hacer cambios a nivel de branding, etc.

Por ejemplo, tu restaurante podría habilitar una sala específica para ubicar a personas que habitualmente comen en su oficina con tupper (en los que nunca pensaste) y que tú ahora vas a acoger para servirles bebidas y cafés (donde tienes un alto margen comercial) a cambio de un lugar confortable que les permita salir un rato de la oficina y desconectar de verdad.

Confirma la viabilidad de tu idea

Ya lo sabes: el papel y la imaginación lo aguanta todo.

Por eso llega un momento en el que tendrás que “bajar a la tierra” y comprobar que lo que estás pensando va a poderse implementar de forma eficiente, con un valor real para el cliente y a un precio que le resulte atractivo a él y rentable a ti.

Se trata de entrar en la fase de Prototipado o beta, algo muy habitual en la fabricación de productos o en la creación de cursos, donde se suele empezar por una edición beta, que ayuda a comprobar la respuesta e interés del mercado y sobre todo a recibir su feedback para pulir la versión definitiva.

¿Verdad que has oído hablar de crear un curso en versión Beta Tester?

Normalmente se trata de una edición a bajo coste de ese curso, donde desarrollas solo las partes centrales y vertebradoras, para comprobar la respuesta e interés del mercado y sobre todo para recibir su feedback, con lo que estarás preparado para diseñar la versión definitiva, invirtiendo todos los recursos que sean necesarios.

Es momento de encontrar tu océano azul

Ahora te toca a ti. ¿Qué es eso que, de verdad, te hace diferente? ¿Has encontrado ya tu océano azul o sigues navegando un mar rojo lleno de tiburones?

Desde aquí te invito a romper tus límites, a ponerte a prueba, a sacar tu lado más creativo y valiente, a salir de tu zona de confort, a explorar lo inexplorado, a vivir una nueva aventura… ¿Te atreves?