Conseguir nuevos clientes es uno de los principales objetivos en cualquier estrategia de marketing. Nuevos clientes que hagan una primera compra en nuestra empresa para establecer con ellos una nueva relación, más estrecha y con mayor complicidad.

Conseguir que esos cliente repitan, vuelvan a comprar periódicamente y fidelizarlos debería ser otro de los grandes objetivos de nuestro negocio.

¿QUÉ ES UN TRIPWIRE?

Se basa en la idea de ofrecer algún producto/servicio a un precio tan irresistible que impulse a un lead (contacto) a comprar y convertirse en cliente.

La estrategia de base es transformar la relación actual con tus leads convirtiéndolos en clientes. De esta forma, consigues un cambio muy rápido en su actitud: mayor complicidad, más confianza y más implicación.

¿Por qué? Porque cuando una persona ha iniciado este tipo de relación (confianza) es más fácil que compre de nuevo. Es decir, que siga avanzando por tu funnel de ventas.

Cuando digo un precio irresistible me refiero a algo que genere la impresión de “se ha vuelto loca”. Porque nadie puede creer que vayas a vender a ese precio, ni siquiera tú. Así que si se te están poniendo los pelos de punta solo de pensar el precio al que vas a vender, es que vas por buen camino!

A veces, en un arranque de generosidad y señoría, algún cliente me pregunta si no sería mejor regalarlo. Porque para según qué precio, prefiere darlo gratis. La respuesta es: ¡NO! Porque entonces ya no sería un Tripwire. Esa persona seguiría siendo un contacto (tal vez un contacto caliente) pero no habría cruzado la fina línea de convertirse en tu cliente. Dar este paso es algo de máxima importancia, aunque lo hayan dado por la ridícula cifra de 1 €.

¿CÓMO RECONOCER UN TRIPWIRE?

Es un producto/servicio de pago: existe transacción económica, ya sea online o por medios convencionales. Así que aunque no vendas por Internet, también puedes crear tu Tripwire.

Su precio es terriblemente bajo. No supone ningún tipo de esfuerzo por parte de ese posible cliente. Al contrario, puede dar sensación de Oportunidad. (Aunque dependerá del sector, podríamos estar hablando de precios entre 1 y 12€)

Tiene la misma calidad que tu mejor servicio. Porque ser escandalosamente barato no puede significar, de ningún modo, que vayas a infravalorarlo y cargarte toda tu reputación con algo que no está a tu nivel. Por lo tanto, si tiene que tener gran calidad y no quieres perder demasiado dinero, te recomiendo acotar muy bien tu tripwire para que puedas generar el valor necesario pero con límites.

Debe dejar a tu cliente con ganas de más. Por tanto, no puede ser algo demasiado extenso y tiene que “consumirse” rápidamente. Por ejemplo, si vendes tu expertise (eres coach, wedding planner, diseñador gráfico, consultor de marketing, nutricionista, abogado, etc) tu Tripwire debería referirse a algo muy concreto que después tu cliente pueda adquirir en formato “ampliado”.

Conecta con los puntos de dolor de tus clientes y les ofrece un beneficio real (promesa) como cualquiera de tus mejores productos. Precisamente va a ser esta “prueba” contigo (la primera compra) la que debe demostrar a tu cliente que eres capaz de resolver problemas reales, de dar soluciones positivas y eficientes. Es el momento de crear un vínculo de confianza sólido que te allane el terreno para que quiera dar un paso más y repetir contigo.

¿EN QUÉ SE DIFERENCIA DEL LEAD MAGNET?

Es posible que hayas oído hablar de otro recurso de captación: el Lead Magnet (imán de contactos). Y ahora mismo, después de todo lo que te acabo de decir, no entiendas muy bien cuál es la diferencia entre ambos. Porque es cierto que tienen algunos puntos en común: ambos son breves, concisos, concretos, útiles. Y además pueden tener el mismo formato (tutorial, guía, ebook, webinar, etc)

¿Cuál es la diferencia entonces entre los dos conceptos? ¿O es que tal vez son sinónimos? Porque tantas palabras en inglés, acaban por desbordarnos muy a menudo.

En ambos casos estamos hablando de estrategias de captación, aunque actúan en distintos niveles.

NIVEL 1. En el caso del Lead Magnet, jamás existe transacción económica: es algo que ofreces de manera gratuita para construir una lista de contactos interesados en tu temática (y, por extensión, en tus productos o servicios). Estamos hablando de captar CONTACTOS.

Por lo tanto, nos estamos moviendo en una fase muy inicial de la relación con estas personas. Prácticamente es nuestro saludo para iniciar una conversación.

NIVEL 2. En el caso del Tripwire necesariamente debe existir una transacción porque su finalidad es conseguir CLIENTES (alguien que pagó). Esto implica poderse relacionar a otro nivel.

Precisamente, para vender este Tripwire necesitas una lista de contactos que posiblemente construiste en base a un Lead Magnet.

Si has oido hablar del Funnel de Ventas y de los productos de entrada, sin duda alguna el Tripwire sería el primero de ellos, ¡por precio!

¿QUÉ LE PUEDE APORTAR UN TRIPWIRE A TU NEGOCIO?

1. Llevar a otro nivel a tus Leads: ¡convertirlos en clientes! En este momento, vuestra relación ha cambiado. Porque básicamente tu cliente te ha dado el visto bueno, ha derribado (o suavizado) sus barreras y sus frenos, tanto racionales como emocionales, respecto a ti. Es una fantástica noticia, ¿no? A partir de aquí, entiende que estará mucho más receptivo a cualquier cosa que quieras contarle.

2. Podrás ser más directo en tus estrategias de ventas: Precisamente porque esta relación ha cambiado, tu estilo de comunicación también puede ser más directo y asertivo. Por ejemplo, será muy interesante que te plantees aplicar un Maximizador de Beneficios (upsell) que te permitirá aumentar el valor (en euros) de esa misma transacción o activar una nueva venta en breve.

Por ejemplo, puedes aprovechar el mismo instante de compra de tu Tripwire para ofrecer un producto/servicio relacionado o complementario, que tenga un precio mayor (donde si tienes margen comercial!)

Esto es lo que hace Mc Donalds cuando te vende hamburguesas a 1 € (tripwire) y en la caja te acaban vendiendo las patatas y la bebida.

Si prefieres no ser tan agresivo y respetar ese momento de compra, puedes esperar a más adelante para hacer tu nueva oferta. Pero eso siempre y cuando puedas controlar el proceso. Veamos: si has vendido un ebook por 7 € querrás esperar un par de días para ofrecer un curso online relacionado con esa temática.

3. Permite segmentar a tus nuevos clientes según sus intereses, en relación al tipo de tripwire que compraron.

Esto será de gran utilidad para una comunicación personalizada en el futuro. De hecho creo que es una de las claves para mantener una relación de calidad con tu lista y no saturar con emails irrelevantes (que acabarán por causar bajas de suscriptores). A esto le llamo yo hacer email marketing inteligente: saber qué ofrecer a cada quién, de qué forma y en qué momento, aplicando métodos eficientes y automatizados siempre que puedas.

Y evidentemente, en la segmentación está la clave para mejorar tu conversión final, el número de ventas que cierras y cómo consigues que esa misma persona vaya repitiendo compra.

¿TODOS LOS NEGOCIOS DEBERÍAN USAR UN TRIPWIRE? 

POR SUPUESTO QUE NO.
No hay nada que me parezca más peligroso y menos exacto que intentar dar fórmulas mágicas iguales para todo el mundo. Sobre todo hoy, donde el marketing parece haberse convertido en algo 100% seguro donde, si haces A+B+C, entonces seguro que conseguirás D.

Cada sector profesional tiene unas reglas de juego que, evidentemente, pueden romperse… pero antes de hacerlo, deberías pensar bien en cuáles serán las consecuencias para tu marca porque a veces, el precio de los innovadores, es ser unos incomprendidos en las fases iniciales. La pregunta sería ¿puedes permitirte esto en tu negocio?

Por supuesto que no hay nada más gratificante que abrir caminos. Al menos yo lo siento así. Y por eso te invitaría a no ser temeroso. Pero al mismo tiempo, creo que hay que ser realistas y tirarse a la piscina habiendo previsto las consecuencias.

En realidad, la función estratégica del tripwire en tu embudo de ventas es ser un producto de entrada muy rápido. Así que si no estás seguro de que este es tu estilo y tu camino, simplemente asegúrate de tener cubierto esta función: un producto de entrada lo suficientemente atractivo y bien planteado como para que te ayude a convertir contactos en clientes de forma relativamente fácil.

Como puedes ver, un TRIPWIRE en marketing es una estrategia de activación de compra para convertir un Lead en un Cliente.

Personalmente creo que es algo muy potente pero en ocasiones sé que puede resultar complicado establecer los límites del lowcost para no cargarte tu posicionamiento de marca.

Me encantaría saber qué opinas tú:

• Si actualmente no tienes Tripwire: Te has planteado alguna vez crear uno? Por qué no lo has hecho?
• Si estás trabajando con esta estrategia: Me cuentas qué tal te funciona y lo que has descubierto con ella.