4 secretos de marketing que no te explica nadie y que podrían salvar tu negocio

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Existen algunos secretos de marketing que deberías tener en cuenta... porque preocuparte solo por las ventas puede conducirte al desastre?

Imagino que estarás sorprendida. Incluso espero haber despertado tu curiosidad. Porque así es: la obsesión por vender que estoy viendo últimamente me tiene preocupada.

Pero también me preocupa ver cómo la "gente de marketing" también alimenta este mito, como si la gran solución para que consigas vivir de tu negocio al nivel que quieres, únicamente dependa de vender.

Y centran sus programas en cómo conseguir visibilidad en internet, cómo usar el email marketing, cómo usar las redes sociales, etc. Pero no te cuentan los secretos de marketing que te sirven para llegar hasta aquí con los deberes bien hechos.

Vender es solo una parte del proceso en el largo camino de crear negocios que funcionan y son rentables.

Conozco asesores excelentes en la fase de promoción: ¡la bordan! Te llevan de la mano para que seas conocido, consigas contactos (leads) a los que vender, te ayudan con el email marketing, con la web, con el SEO, con tus campañas. ¡Son imprescindibles! De verdad.

Pero hay algo más: hay otras cuestiones, previas a la fase de promoción, que no puedes olvidar. Son tu garantía de supervivencia. Son la condición sine qua non. ¡Son los secretos de marketing!

Serán la esencia de tu propia marca, lo que te va a diferenciar, lo que aguantará tu reputación profesional, lo que te permitirá crecer.

Así que, volviendo de vacaciones, y estando cada vez más convencida de que muchas veces se empieza la casa por el tejado, siento la necesidad de compartir contigo 4 secretos de marketing que nadie te explica y que tienes que conocer antes de echarte a vender.

 

SECRETO NÚM 1. A veces, cuanto más vendes, más dinero pierdes

Tal y como lo oyes. Lo he visto muchas veces. Precios mal calculados, costes variables disparatados, márgenes inexistentes... Y al final, números rojos.

Aunque estés vendiendo más y tu facturación esté creciendo, es posible que con cada venta estés perdiendo margen de beneficio. Y por lo tanto, al final te saldría más a cuenta vender poco.

Porque no debes confundir facturación (ventas) o tesorería (lo que tienes en la cuenta corriente) con beneficio (lo que ganas, después de haber descontado todos los gastos).

Así que hay todo un trabajo previo a la venta, de análisis, que no deberías saltarte. Porque de esto depende tu supervivencia, la de ahora y la del futuro.

¿Por qué la mayoría de asesores de marketing no te hablan de esto?

¿Por qué te dan la mano solo en una parte del proceso (la promoción) sin tener la garantía de que las bases sobre las que van a trabajar están bien puestas?

 

SECRETO NÚM 2. Fijar un buen precio es clave antes de empezar a vender

Ya sé que esto no es ningún secreto. Lo sabemos todos. Pero entonces ¿por qué nadie se pone a tu lado, codo con codo, a hacer números concretos para que puedas fijar un buen precio para tu servicios?

Porque no se trata solo de "estar en línea con la competencia". O decidir trabajar en la franja alta o baja.

Se trata de que ese precio debe ser capaz de cubrir todos tus gastos fijos, tus gastos variables y además incluir el margen de beneficio óptimo para que tus desvelos merezcan la pena.

Lo que está claro es que no puedes equivocarte y trabajar por debajo de coste o con beneficio cero. Y para esto necesitas saber cuál es tu rentabilidad sobre ventas.

Recuerdo el caso de una clienta con una buena facturación que contactó conmigo porque quería aumentar sus ventas. Después de la primera sesión de trabajo y de analizar sus números, decidimos no vender absolutamente nada más hasta haber realizado unos ajustes imprescindibles: los costes variables de su servicio eran tan desmesurados que le dejaban un margen comercial muy bajo y, finalmente, después de repercutir los costes fijos, le daban un beneficio solo del 1%. ¡Tanto trabajar para ganar el 1%! Se quería morir... No hizo falta tocar los precios, solo renegociar con algunos proveedores y hacer pequeñas modificaciones en su forma de trabajar. Al final, empezamos a promocionar teniendo asegurado un 22% de beneficio para ese producto.

Y es que no se trata simplemente de decidir qué precio le pones a tu hora de trabajo profesional (te diré que, además, la mayoría tiende a valorarse poco) y multiplicarlo por el número de horas que crees vas a necesitar. ¡Ni hablar! Hay mucho más que eso.

Y al final, tendrías que poder responderme a esta pregunta: ¿cuánto dinero, exactamente, estás ganando (no facturando!) cada vez que vendes tu servicio A?

Obviamente, para poder contestarme a esto, el primer paso sería tener muy claro cómo es tu flujo de ingresos: por dónde entra tu dinero, qué peso específico tiene cada servicio en tu empresa, tanto por el nivel de facturación como por el volumen de clientes que es capaz de mover.

 

SECRETO NÚM 3. Tu modelo de negocio debe ser sostenible

Imagina que has contratado a un especialista en marketing online y... te va tan fantásticamente bien que empiezas a vender y vender. ¿Felicidades?

Casi peor que morir por falta de ingresos, es morir de éxito. ¿Para que te sirve conseguir visibilidad, generar confianza y cerrar ventas si a lo mejor acabas decepcionando a tus clientes por algún motivo? Esto podría suceder si:

  • tu servicio no cubre las expectativas de tu cliente. Y es que nadie se preocupó de ayudarte a validar que era lo suficientemente bueno. O que te dirigías al cliente adecuado.
  • no tienes horas al día para asumir todos los proyectos. Es lo que tiene trabajar en el sector servicios, que normalmente vendes tu tiempo. Si no te has preparado para una venta masiva y continúas trabajando "como siempre" no vas a poder con todo. ¿Por qué nadie te enseñó a productizar tu servicio, a crear un método que te ahorre tiempo o a crear un infoproducto?

 

SECRETO NÚM 4. Tu catálogo de servicios debe ser estratégico

Me gusta decirlo así. Aunque a veces no me entienden. Necesitas tener un catálogo de venta realmente estratégico que te permita trabajar en modo Captación de Cliente pero también en modo Activación de Ventas para los clientes que ya tienes.

Me refiero a que tienes que tener prevista una "ruta de compras" que te permita alargar la vida de un cliente dentro de tu empresa. Que después de haber comprado un servicio, pueda comprar otro complementario, superior, etc. Se trata de aumentar el Valor del Cliente en tu empresa, generando nuevas oportunidades de venta.

Por ejemplo, si eres wedding planner supuestamente tu cliente se casará solo una vez... ¿Qué vas a hacer luego? ¿Vas a conformarte con pasarte la vida captando nuevos clientes? Recuerda que captar a un cliente nuevo es mucho más caro que vender a alguien que ya te conoce. ¡Imaginación al poder! Por muy específico que sea tu sector o tu trabajo, seguro que existe algo que puedes ofrecer (al menos, yo nunca me he encontrado con un negocio en el que no hayamos podido diseñar nuevas alternativas de compra).

Puedes empezar a visualizar algunas cosas si sacas la fotografía instantánea de tu facturación. Esto te va a dar muchas pistas para empezar a trabajar. (De hecho, estoy preparando algo muy interesante que te presentaré en octubre...)

 

Con estos 4 secretos de marketing podrás poner unas bases sólidas a tu negocio para, después, ocuparte de las ventas con una visión mucho más estratégica y -ten por seguro- mucho más rentables tanto para tu bolsillo como para tu tiempo.

Me interesa conocer de primera mano cuál es tu situación como empresaria/emprendedora en relación a tu modelo de negocio.

Tengo algunas preguntas para ti:

  • ¿Tienes la sensación de "controlar" realmente el dinero en tu empresa: lo que facturas y lo que gastas?
  • ¿Cuál es tu principal dificultad para fijar los precios de tus servicios?
  • ¿Tienes claro cuál es tu servicio más rentable, en el que deberías centrar tus esfuerzos?

Me encantará leer tus comentarios o preguntas.

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