Existen algunos secretos de marketing que deberías tener en cuenta si quieres que tu negocio funcione.

Y estos secretos no tienen que ver con las ventas directamente. De hecho, centrarte solo y excesivamente en vender puede conducirte al desastre. 

Me preocupa un poco la obsesión que tienen muchas emprendedoras por sus ventas, y cómo muchos expertos del marketing transmiten la idea de que la gran solución para que consigas vivir de tu negocio al nivel que quieres depende de tus acciones comerciales. 

Existen numerosos programas sobre cómo conseguir visibilidad en internet, cómo hacer email marketing, cómo usar las redes sociales… Pero ninguno de ellos te cuentan los secretos de marketing que necesitas conocer antes de llegar allí, cuando lo cierto es que vender es solo una parte del proceso en el largo camino de crear negocios que funcionan y son rentables.

Conozco asesores excelentes en la fase de promoción: ¡la bordan! Te llevan de la mano para que seas conocido, consigas contactos (leads) a los que vender, te ayudan con el email marketing, con la web, con el SEO, con tus campañas. ¡Son imprescindibles! De verdad.

Pero hay algo más: hay otras cuestiones, previas a la fase de promoción, que no puedes olvidar. Son tu garantía de supervivencia. Son la condición sine qua non. ¡Son los secretos de marketing!

Serán la esencia de tu propia marca, lo que te va a diferenciar, lo que sostendrá tu reputación profesional, lo que te permitirá crecer.

Así que, estando cada vez más convencida de que muchas veces se empieza la casa por el tejado, siento la necesidad de compartir contigo 4 secretos del marketing que nadie te explica y que tienes que conocer antes de echarte a vender.

SECRETO 1. A veces, cuanto más vendes, más dinero pierdes

Tal y como lo oyes. Lo he visto muchas veces. Precios mal calculados, costes variables disparatados, márgenes inexistentes… Y al final, números rojos.

Aunque estés vendiendo más y tu facturación esté creciendo, es posible que con cada venta estés perdiendo margen de beneficio. Y, por lo tanto, al final te saldría más a cuenta vender poco.

Porque no debes confundir facturación (ventas) o tesorería (lo que tienes en la cuenta corriente) con beneficio (lo que ganas, después de haber descontado todos los gastos).

Así que hay todo un trabajo previo a la venta, de análisis, que no deberías saltarte. Porque de esto depende tu supervivencia, la de ahora y la del futuro.

SECRETO 2. Fijar un buen precio es clave antes de empezar a vender

Ya sé que esto no es ningún gran secreto del marketing. Lo sabemos todos. Pero entonces ¿por qué nadie se pone a tu lado, codo con codo, a hacer números concretos para que puedas fijar un buen precio para tu servicios?

Porque no se trata solo de “estar en línea con la competencia”. O de decidir trabajar en la franja alta o baja.

Se trata de que ese precio debe ser capaz de cubrir todos tus gastos fijos, tus gastos variables y además incluir el margen de beneficio óptimo para que tus desvelos merezcan la pena.

Lo que está claro es que no puedes equivocarte y trabajar por debajo de coste o con beneficio cero. Y para esto necesitas saber cuál es tu rentabilidad sobre ventas.

Recuerdo el caso de una clienta con una buena facturación que contactó conmigo porque quería aumentar sus ventas. Después de la primera sesión de trabajo y de analizar sus números, decidimos no vender absolutamente nada más hasta haber realizado unos ajustes imprescindibles: los costes variables de su servicio eran tan desmesurados que le dejaban un margen comercial muy bajo y, finalmente, después de repercutir los costes fijos, le daban un beneficio solo del 1%. ¡Tanto trabajar para ganar el 1%! Se quería morir… No hizo falta tocar los precios, solo renegociar con algunos proveedores y hacer pequeñas modificaciones en su forma de trabajar. Al final, empezamos a promocionar teniendo asegurado un 22% de beneficio para ese producto.

Y es que no se trata simplemente de decidir qué precio le pones a tu hora de trabajo profesional (te diré que, además, la mayoría tiende a valorarse poco) y multiplicarlo por el número de horas que crees vas a necesitar. ¡Ni hablar! Hay mucho más que eso.

Al final, tendrías que poder responder a esta pregunta: ¿cuánto dinero, exactamente, estás ganando (no facturando) cada vez que vendes cada uno de tus productos o servicios?

Obviamente, para poder contestar a esto, el primer paso sería tener muy claro cómo es tu flujo de ingresos: 

• por dónde entra tu dinero, 
• y qué peso específico tiene cada servicio en tu empresa, tanto por el nivel de facturación como por el volumen de clientes que es capaz de mover.

SECRETO 3. Tu modelo de negocio debe ser sostenible

Imagina que has contratado a un especialista en marketing online y… te va tan fantásticamente bien que empiezas a vender y vender. 

¿Felicidades? Depende.

Casi peor que morir por falta de ingresos, es morir de éxito. ¿Para qué te sirve conseguir visibilidad, generar confianza y cerrar ventas si a lo mejor acabas decepcionando a tus clientes por algún motivo? Esto podría suceder si:

• tu servicio, o tu producto, no cubre las expectativas de tu cliente. Y es que nadie se preocupó de ayudarte a validar que era lo suficientemente bueno. O que te dirigías al cliente adecuado.
• no tienes horas al día para asumir todos los proyectos. Es lo que tiene trabajar en el sector servicios, que normalmente vendes tu tiempo. Si no te has preparado para una venta masiva y continúas trabajando “como siempre” no vas a poder con todo. ¿Por qué nadie te enseñó a productizar tu servicio, a crear un método que te ahorre tiempo o a crear un infoproducto?

SECRETO 4. Tu catálogo de servicios debe ser estratégico

Este secreto del marketing se refiere a cómo organizas tus servicios a nivel interno. Es decir, necesitas tener un catálogo de venta realmente estratégico que te permita trabajar en modo captación de cliente pero también en modo activación de ventas para los clientes que ya tienes.

Me refiero a que tienes que tener prevista una “ruta de compras” que te permita alargar la vida de un cliente dentro de tu empresa. Que después de haber comprado un servicio, pueda comprar otro complementario, superior, etc. Se trata de aumentar el Valor del Cliente en tu empresa, generando nuevas oportunidades de venta.

Por ejemplo, si eres wedding planner, lo más probable es que tu cliente se case solo una vez… 

¿Qué vas a hacer luego? ¿Vas a conformarte con pasarte la vida captando nuevos clientes? 

Recuerda que captar a un cliente nuevo es mucho más caro que vender a alguien que ya te conoce. Así que, ¡imaginación al poder! Por muy específico que sea tu sector o tu trabajo, seguro que existe algo que puedes ofrecer (al menos, yo nunca me he encontrado con un negocio en el que no hayamos podido diseñar nuevas alternativas de compra).

Puedes empezar a visualizar algunas cosas si sacas la fotografía instantánea de tu facturación. Esto te va a dar muchas pistas para empezar a trabajar. 

CONCLUSIONES Y REFLEXIÓN FINAL

Con estos 4 secretos de marketing podrás poner unas bases sólidas a tu negocio para, después, ocuparte de las ventas con una visión mucho más estratégica y -ten por seguro- mucho más rentables tanto para tu bolsillo como para tu tiempo.

Ahora, conociendo estos cuatro secretos del marketing, te propongo que te hagas tres preguntas:

• ¿Tienes la sensación de “controlar” realmente el dinero en tu empresa? Es decir, ¿tanto lo que facturas como lo que gastas?
• ¿Cuál es tu principal dificultad para fijar los precios de tus productos o servicios?
• ¿Tienes claro cuál es tu servicio o tu producto más rentable, en el que deberías centrar tus esfuerzos?

Si sientes que es momento de repasar estos temas en profundidad, te recomiendo que eches un ojo a mi curso Precios para triunfar, que te ayudará a descubrir cuál es el precio adecuado para tus servicios o productos: un precio que sea atractivo para tus clientes sin renunciar a rentabilidad.