Conocer las claves para construir tu elevator pitch puede ser “un antes y un después” en tu capacidad para generar oportunidades de ventas.

Saber quién eres y qué aportas al mundo puede ser difícil. Pero saber explicarlo bien y en solo dos minutos, aún lo es mas. Se trata de tener un elevator pitch o o”discurso de ascensor”.

¿Te resulta difícil explicar en solo 2 minutos a qué te dedicas y porqué eres la mejor opción para tus clientes? ¿Y si además solo tienes 1 minuto?

No te creas que es sencillo. Más bien te diría que es de las cosas más difíciles a las que te enfrentas: resumir todo tu talento en pocas palabras.

¿PARA QUÉ TE SIRVE UN “ELEVATOR PITCH”?

Tradicionalmente se asocia a las startups y a la búsqueda de financiación.  Cierto. Pero la verdad es que cualquier profesional necesita si o si tener claro cómo va a presentarse de forma breve y eficiente. No se trata solo de una herramienta para algunos, para hablar en público y destacar.

Se trata simplemente de una de las herramientas más poderosas de networking que puedas usar.

Porque la vida está llena de ocasiones y oportunidades (casi siempre, informales y casuales) para generar expectativas sobre lo que haces y lo que puedes aportar.

Por ejemplo, cuando llegas a una cena y la persona a la que acabas de conocer te pregunta: ¿y tú, a qué te dedicas? 

O simplemente, de pie y en medio de la calle, te presentan a alguien y te echan un capote: “mira, es Gloria, consultora de marketing…”

Y tú sientes que no han dado en el clavo, que no han matizado, que no queda claro que trabajas de forma distinta a la imagen que aquella persona se acaba de crear en su mente.

Pero está claro que no puedes pegarle el rollo y tirarte 15 minutos explicándole historias y dando vueltas de forma difusa. Porque la ocasión es social, no profesional. Y no quieres parecer un muerto de hambre… ni dar la sensación de que te estás enrollando com un vendedor de tercera…

Pero contestar con monosílabos tampoco te ayuda: soy abogado, soy artesano, soy asesor… te coloca en una nebulosa anónima ¡que no sirve para nada!. Porque abogados, artesanos y asesores los hay a patadas.

¿Por qué tendría esa persona que volver a acordarse jamás de ti?

¿Y CÓMO SE HACE ESTO?

Francamente, construir “tus 2 minutos de gloria” no es tarea fácil. De hecho, es una de las tareas más difíciles con las que te puedes enfrentar. ¡Lo sé!

Pero no por ser difícil vas a tirar la toalla. Porque si la tiras aquí, le estás dando la espalda a muchas oportunidades de éxito.

La receta más sencilla para empezar a trabajar en esto “solo” tiene 5 ingredientes.

Y digo “solo” porque definirlos tiene música, pero cuando hayas empezado con tu dibujo, verás que va creciendo y perfilándose cada día un poco más hasta que sientes que todo lo que has cocinado tiene el sabor justo y preciso…

¿Quién eres y qué haces?

Bucea en tu talento y describe para quién trabajas y cuál es tu promesa…

• Necesitas tener claro quién es tu Cliente Ideal. No te vale con querer llegar a todo el mundo. Cuanto más amplio sea tu nicho de mercado, más descafeinados van a ser tus mensajes y por tanto vas a conectar menos con la gente. Al contrario, entiende qué necesidades o problemas tiene, qué desea, etc.

• Tienes que saber qué vas a aportarle realmente. Es decir, necesitas saber cuál es tu Propuesta de Valor. Básicamente se trata de ser consciente de qué es lo que te diferencia de cualquier otra opción, la razón indudable por la que deben contratarte.

Si no tienes estos dos elementos muy bien definidos te va a resultar extraordinariamente complejo estructurar tu elevator pitch.

De hecho, estos son unos de los retos principales que trabajo con mis clientes porque, aunque parezca mentira, muchos no tienen claro cuál es el beneficio real de lo que hacen, más allá de las funcionalidades.

¿Qué problemas resuelves y quién los tiene?

Es decir, qué necesidades o soluciones tiene tu interlocutor o qué deseos y aspiraciones…

Si conoces bien a tu cliente ideal, podrás escoger entre distintas preocupaciones en función de quién crees que tienes delante. Así que también necesitas haber hecho esta reflexión para aprovechar bien las oportunidades.

Por ejemplo, si eres coach de equipos (profesionales, deportivos, etc.) y estás delante de un entrenador de fútbol, te interesa matizar que “construyes espíritu de equipo para unificar esfuerzos y conseguir resultados excelentes” más que limitarte a palabras trilladas y agotadas como “equipo humano, jugadores, plantilla, etc.”.

De todas formas, si estás en una conversación demasiado informal y no te puedes alargar, podrías saltarte esta parte y pasar directamente al siguiente punto (¡el más importante!).

¿Qué beneficios consigues para tus clientes?

Este es el ingrediente principal de tu elevator pitch. El chocolate de tu pastel.

Háblale de tu Propuesta de Valor. Explícale qué podrías hacer por él, que beneficios se obtienen de trabajar contigo, qué se consigue…

Jamás te saltes este paso: pero no lo confundas con hacer una lista de funcionalidades.

No te estoy hablando de esto sino de verdaderas promesas que importan, que tocan hueso, que conectan con la persona que tienes delante.

Demuestra lo que dices.

Es el momento de poner ejemplos, casos de éxito, dar cifras, aportar datos.

Es decir: es el momento de impresionar, demostrando que todo lo que le dices es real. Porque aquí te estás ganando la confianza de tu interlocutor.

Por lo tanto, preocúpate de conseguir esta información: piensa en qué quieres saber y pregunta a tus clientes. (Cuántos kilos han bajado con tu dieta, qué % ventas han aumentado con tu sistema, cuántos presupuestos más les han pedido, etc.)

Pídeles algo.

Así como lo oyes, aunque te cueste… No se trata de que vendas nada sino de ser concreto y amistoso.

Para romper el hielo y tener ocasión de presentarte (de “soltar” tu elevator pitch) empieza PREGUNTANDO.

Algunas ideas:

• • hola, ¿cómo te llamas?
  • hola, ¿es tu primera vez aquí?
  • hola, te he visto antes muy integrada y veo que conoces a todos, en cambio es mi primera vez aquí ¿cómo te llamas, a qué te dedicas?
  • etc. 

De este modo, lo normal es que después te pregunten también tu nombre y tu ocupación.

¡Es tu momento! No titubees. Ten preparadas tus frases ma-ra-vi-llo-sas

Y para terminar, ten preparada una pregunta amable que requiera de una respuesta que enlace con lo que puedes ofrecer.

Por ejemplo, si eres fisioterapeuta, te interesa saber si esa persona practica algún deporte y por lo tanto si podría encajar con tu cliente ideal:

• • • ¿tú practicas algún deporte? …… Tengo un grupo en Facebook que tal vez te interese: una vez por semana me conecto en directo para hablar de tipos de lesiones deportivas y de cómo evitarlas, trucos de recuperación, etc. Si me das tu email puedo enviarte el enlace por si quieres mirártela.

O por el contrario, en vez de ofrecer algo que suene a comercial, busca cómo podrías ayudar tú a esa persona, qué podrías ofrecerle. Porque te va a escuchar más. Y será más fácil que te deje su email… para recibir tu ayuda en lo suyo. Con esto, quedáis conectados y si todo sale bien, habrás generado un sentimiento de agradecimiento y voluntad de “devolverte el favor” en cuanto sea posible.

• • • Escucha, me ha parecido muy interesante lo que haces. Conozco a una persona (organización, centro, etc) a quien podría interesarle. Si me das tu email se lo enviaré: quién sabe, tal vez te contacte…

¿Entiendes por dónde va la cosa? Esta es la famosa “llamada a la acción”.

Porque después de tu Elevator Pitch, si no utilizas ninguna otra pregunta que te permita contactar en el futuro con esa persona, no esperes ningún milagro…

En los encuentros casuales, la mayoría andan igual que tú: queriendo vender a los demás. Salte de ahí. Pónselo fácil. Recuerda que tu objetivo en este momento solo debería ser tender un puente entre los dos, para futuras conversaciones: un email para tu lista de contactos, una tarjeta para llamarle y enviarle una muestra, etc.

AHORA, PREPARA TU FRASE 

Para construir LA FRASE que va a representarte, tendrás que reflexionar punto por punto sobre lo anterior.

Te recomiendo que vayas escribiendo al lado de cada concepto lo que vas a decir:

(1) Quién eres / Qué haces – Hola, soy Gloria, mentora de negocios

(2) Protagonistas y su Problema principal – pequeñas empresarias y emprendedoras que aún no tienen una estrategia definida que les permita trabajar de manera efectiva y con resultados. (¡Recuerda que esto es opcional, según la situación!)

(3) Promesa / Beneficio – Aporto foco, visión y herramientas para que puedan liderar su negocio y encaminarlo al éxito

(4) Prueba social /Datos – El 90% de mis clientes consiguen un negocio rentable y eficiente preparado para crecer sin límites.

(5) Llamada a la acción – ¿Tú eres emprendedora o trabajas para terceros?

Y ahora… tan fácil como darle sentido y sonoridad a la fórmula 1 + (2) + 3 + 4+ 5

Te dejo una muestra en la que – a propósito – he obviado los problemas de mis protagonistas (parte del paso 2) para que veas que también funciona:

Hola, soy Gloria, mentora de negocios para pequeñas empresarias y emprendedoras que necesitan más foco, visión y herramientas para liderar su negocio y encaminarlo hacia el éxito. La verdad es que el 90% de mis clientas consiguen un negocio rentable y eficiente preparado para crecer sin límites. ¿Tú trabajas para terceros o eres emprendedora?

La clave: cuanto más breve, mejor. Si lo puedes decir en 2 palabras, no utilices 5…

¿CÓMO EMPEZAR? 

Déjame prevenirte: no es tarea fácil. Pero si le pones empeño e ilusión, habrás dado un paso adelante y podrás ver cómo, poco a poco, esta breve presentación va cobrando vida propia y evoluciona contigo.

Tu primer intento no va a ser el último, pero sí que es necesario dar este primer paso para acabar completando esta tarea imprescindible de identidad profesional. En cada ocasión, con cada práctica de tu Elevator Pitch irás ganando confianza y seguridad… ¡hasta que te saldrá de forma muy natural!

Y como te decía, tener clara tu Propuesta de Valor REAL (no simples frases comerciales), tu diferenciación, tu mercado primario (el que te va a dar ventas a corto plazo!) es básico.

¿No lo tienes claro? Ahí te puedo ayudar…