¿Cómo vender más a los clientes que ya tienes?

Pensar cómo vender más a los clientes que ya tienes es de las preguntas más inteligentes que puedes hacerte al liderar un negocio, porque vender a quienes ya te han comprado es mucho más sencillo que captar un cliente nuevo desde cero.

Y la respuesta a esta pregunta es algo que no encontrarás en muchos sitios: se trata de diseñar una killer action de ventas.

Para ello no necesitas hacer un lanzamiento ni montar una campaña de publicidad. De hecho, ¡una killer action de ventas es mucho más fácil y rápida! 

Se trata de una acción específica y segmentada, basada en una relación de confianza que ya existe, con el objetivo de conseguir resultados a corto plazo.

¿Y cómo se crea esta killer action de ventas? Te lo explicaré paso a paso, para que por fin tengas claro qué hacer para vender más a los clientes que ya tienes.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

Lo primero: deja de intentar llegar a todo el mundo

 

Para vender más a los clientes que ya tienes, es fundamental que te enfoques en lo que necesitan esas personas a quienes quieres llegar con tu producto o servicio.

Cuando queremos llegar a todo el mundo nuestro mensaje se diluye y no funciona. No nos sitúa en una situación poderosa, ni de ventaja. 

Es fundamental acostumbrarse a hiper segmentar, más aún si vas a dirigirte a una base de contactos que ya te conocen y han trabajado contigo.

Entonces, para afinar tus mensajes, lo primero que deberás hacer es coger tu listado de clientes, observar qué te han comprado ya, y preguntarte qué más pueden necesitar. 

Es lo que solemos llamar “segmentación de clientes”.

 

Qué es la segmentación de clientes y cómo te ayuda a vender más

 

La segmentación de clientes consiste en dividir y agrupar a los clientes que ya tienes, es decir, a quienes ya te han comprado anteriormente, en segmentos individuales y homogéneos, dentro de los cuales las personas tendrán ciertas características comunes.

Por ejemplo, puedes crear un segmento con:

  • Las alumnas de tus cursos 
  • Los compradores habituales de cierta categoría de producto
  • Las personas que te han comprado un determinado servicio… 

Y esto es algo importantísimo, porque al saber qué te ha comprado cada persona anteriormente, podrás identificar qué necesita después.

Como puedes ver, la segmentación de clientes es fundamental para vender más a los clientes que ya tienes. Y es una acción indispensable para diseñar tu killer action de ventas.

Por ejemplo, en mi caso, ofrezco la membresía al Club Vip -un mastermind liderado por mí y enfocado en resultados- solo a las personas que ya han hecho mi Mentoring 360º

¿Por qué? Porque para que cada miembro del Club Vip pueda sacarle el máximo partido, necesito que estén a un mismo nivel de competencias empresariales, así las acciones son más rápidas, mejor enfocadas. Todas hablamos el mismo idioma.

Y este ejemplo nos lleva al paso siguiente…

 

Define qué vas a vender a los clientes que ya tienes

 

El próximo paso a dar en el diseño de tu killer action de ventas consiste en decidir qué vas a ofrecer a tus clientes.

Fíjate que podrás tener diferentes opciones, entre ellas:

  • Algo disponible, de acceso inmediato: un curso, un taller en vivo, un servicio 1:1, bonos de horas… Algo que pueda estar disponible hoy mismo, para comenzar de inmediato.
  • Algo pertinente para el momento en el que estamos, es decir, de conexión directa con el momento presente. Por ejemplo: si estamos en abril, mes de constipados y alergias, y tú tienes algo específico para solucionar este problema, este es el momento de hacer una killer action y venderlo
  • Algo deseable, que comunicarás como una oportunidad única. Por ejemplo: un descuento especial para clientes, plazas limitadas para un servicio 1:1…

Ten en cuenta que una acción rápida de ventas no dura 15 días, no es eterna, no se puede adquirir cuando quieras. Una killer action de ventas requiere urgencia: tienes 24, 48 o 72 horas para comprar.

¿Te has quedado en blanco? No te preocupes: vamos a ver ahora 5 ideas para que encuentres qué puedes vender en tu killer action de ventas.

 

5 ideas para vender más a los clientes que ya tienes

 

Aunque no te lo creas, tienes muchas posibilidades de transformar tus productos o servicios en ofertas irresistibles. Vamos a ver ahora 5 ideas que te ayudarán a definir qué ofrecer en tu killer action y vender más a los clientes que ya tienes.

 

Idea #1: Mejorar prestaciones para tus clientes de un producto que ya les has vendido

Analiza cuántos clientes tienes de cada producto o servicio, y ofréceles una versión mejorada, relacionada con esa compra que ya han hecho. 

Por ejemplo, si tienes un segmento de clientes que te ha comprado un curso online, puedes ofrecerles una sesión individual contigo, para resolver dudas, ver cómo van y tener tu asesoramiento para implementar lo que han aprendido.  

Para que esta idea funcione como killer action y te ayude a vender más a los clientes que ya tienes, debes pensar en un tipo de mejora inmediata y pertinente para el cliente que ha comprado ese producto en cuestión. 

 

Idea #2: Oferta complementaria a un producto que ya te han comprado

Esto es lo que se suele llamar “cross sell”, o venta cruzada, y consiste en vender juntos dos productos complementarios para elevar el valor de la oferta y conseguir ventas rápidamente.

Por ejemplo, si ofreces un servicio de creación de contenido de redes sociales, puedes crear sinergias con otras emprendedoras que vendan productos complementarios -por ejemplo, un set de plantillas prediseñadas para Instagram, un infoproductos sobre Facebook Ads…- y compartir ganancias.

 

Idea #3: Oferta de recuperación

Si has hecho un lanzamiento hace poco, y quieres activar a los leads que no te han comprado, puedes crear tu killer action con algo más sencillo y de menor valor. 

A este tipo de oferta se le llama «downsell», y puedes aplicarla tanto con clientes que te hayan comprado productos anteriores al lanzamiento, como con personas de tu lista. El caso es que NO te han comprado el producto o servicio que has lanzado. 

Entonces, lo que podrás hacer es analizar por qué se pueden haber quedado fuera, y ofrecerles otra opción que rompa con esa objeción. 

Por ejemplo, tras lanzar mi programa grupal Mentoring 360, y cerrar plazas, he visto que algunas personas se han quedado fuera porque el programa es muy largo. Entonces, les vendo “un día de Gloria”, que es un servicio de menor precio y tiempo. 

 

Idea #4: Oferta especial según fecha clave

Esta técnica de ventas es muy sencilla y solo requiere planificación por tu parte: deberás tener un calendario anual con las fechas clave que pueden ayudarte a vender más. 

Por ejemplo, si vendes cosmética natural puede interesarte el Día de la Madre y Navidad, o si vendes papelería tendrás en agenda meses como junio y julio (para las personas que planifican la vuelta al cole con antelación) y septiembre (para el resto de compradores que va a último momento).

De esta manera, podrás hacer acciones de venta enfocadas en fechas concretas y así vender más a los clientes que ya tienes.

 

Idea #5: Membresía para clientes medio/ premium

Cuando hablamos del formato “membresía”, no solo nos referimos a ofrecer acceso privado a contenido online. También podemos pensar en un servicio de mantenimiento (de web, de SEO…), en bonos de horas para servicios como diseño gráfico, fotografía…

Este formato te permitirá activar rápidamente una killer action de ventas para clientes que ya tienes, especialmente para aquellos que son de nivel premium o de ticket medio. 

Lo más importante, como en todos los casos, es que puedas ofrecer inmediatez en tu servicio. 

 

Tu plan de acción para vender más a los clientes que ya tienes

 

Ten presente que una killer action de ventas es una acción rápida, de entre 24 y 72 horas. En este tiempo, enviarás un email de venta diario al segmento que has escogido.

Si empiezas a realizar una acción así cada mes, verás qué fácil es vender más a los clientes que ya tienes, constantemente.

Vamos a ver, ahora, el paso a paso de tu killer action de ventas.

 

1. Decide a qué segmento de clientes te vas a dirigir

Recuerda lo que comentábamos al principio de este artículo sobre segmentar a tus clientes. Es mejor dirigirse a un segmento pequeño y hablarles de forma acertada, que querer llegar a todo el mundo con mensajes que no impactarán a nadie.

 

2. Define qué vas a ofrecer

En este artículo tienes diferentes ideas y ejemplos de técnicas de venta que podrás incorporar a tu acción. Escoge qué es lo que mejor encaja con tu segmento de clientes, y fíjate fechas para lanzar tu killer action de ventas.

 

3. Valida el interés de tu cliente en el producto o servicio que vas a ofrecer. 

Si conoces muy bien a tu cliente, quizás no te haga falta este paso. Si tienes dudas, puedes utilizar recursos de calificación, como crear etiquetas a partir de los clics que hagan tus clientes en tus emails. 

Por ejemplo:

  • Al enviarles un artículo de tu blog. ¿Quiénes han cliqueado el enlace en tu email?
  • También puedes hacerles alguna pregunta que te ayude a ti a segmentarlos. Por ejemplo, si vendes cursos de creación de contenido online, puedes preguntar a tus clientes si son redactores/copywriters/community managers, o si tienen un negocio de otro sector y quieren aprender ellos mismos a crear sus contenidos.

 

4. Desarrolla tu embudo de conversión

Es decir, todos esos emails que te permitirán calificar a tus clientes en primer lugar (si ves que lo necesitas) y activar las ventas en el segmento escogido de clientes.

Lo ideal siempre es tener una página de ventas donde tu cliente perciba tanto el valor como la urgencia de lo que ofreces en tu killer action de ventas: para que quiera comprarte cuanto antes.

Al inicio, todo esto puede parecer mucho trabajo. Pero ten en cuenta que se trata de contenido que, una vez creado, podrás ir usando a lo largo del año, con nuevos clientes que vayan entrando en ese mismo segmento que has definido.  

Y así, verás cómo lograrás vender más a los clientes que ya tienes, de forma recurrente.

 

¿Cómo vender si no tienes clientes?

 

Si tu problema es que aún no tienes clientes, o tienes muy pocos, te recomiendo que crees un producto o servicio de entrada. De bajo coste, y suficientemente atractivo para convencer a alguien que no te conoce de nada a trabajar contigo.

Piensa que, aunque tu rentabilidad económica con este producto sea pequeña, te dará rentabilidad estratégica.

¿Por qué? Porque te permitirá ampliar tu base de clientes, es decir, de personas con quienes tienes una relación de confianza, y a quienes les podrás vender productos más interesantes y de mayor rentabilidad.

Si estás en esta situación, te recomiendo que visites estos dos artículos:

Allí encontrarás las claves para aumentar considerablemente tu base de clientes, a quienes podrás ofrecer, luego, productos y servicios de ticket más alto.

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